石榴詢財：向投資者收費得到認可

陳小慧

理財師不僅僅是金融產品的銷售，更是專業咨詢意見的提供者，而且專業意見的價值也是可以得到客戶認可的。

在數萬家財富管理機構中，近兩年才出現的石榴詢財顯得有些“另類”。他們不銷售任何金融產品，只提供一對一的財富管理咨詢服務，并且需要客戶向為之提供咨詢服務的理財師付費。而更具突破意義的是，這樣的收費服務得到了不少投資者的認可，其影響力也隨著投資者之間口碑相傳而顯示出越來越浩大的聲勢。

商業模式初建

作為服務提供者，將自身專業性作為價值的體現理所當然，正如我們看病時需要向醫生支付醫事服務費，遇到法律問題咨詢律師需要支付律師費一樣，這是人們已經普遍接受的觀念。然而，在財富管理領域，若提到向理財師支付咨詢費用，很多投資者恐怕一時還難以理解和接受。作為CEO，南小鵬在創辦石榴詢財之前，就一直關注個人金融咨詢領域的商業機會。實際上，早在2007年，南小鵬就曾嘗試財富管理咨詢收費。然而，彼時的財富管理市場可供投資者配置的產品種類稀少，這成為理財師價值體現的巨大障礙，以至于南小鵬不得不暫時擱置對這一方式的嘗試。

經過十多年的發展，我國財富管理行業規模增長迅速，市場上的投資產品種類也越來越多，投資者選擇的余地越來越大。在這一過程中，通過市場的教育，越來越多的投資者認識到了理財師專業服務的重要性，本刊近3年所做的針對投資者投資傾向的連續調研數據就是對這一趨勢的最好注解。今年的最新調研結果顯示，我國有82.31%的投資者認為在投資過程中需要得到專業理財師的意見和建議。然而，這一數據卻并不能讓一大批希望向更具專業性的職業理財師轉型的從業者感到欣慰，因為，中國理財師職業化發展聯合論壇（以下簡稱中理職聯）的另一組調研數據，讓他們看到了更加骨感的現實。中理職聯的調研結果顯示，僅6.83%的金融機構向投資者提供收費咨詢服務。也就是說，絕大多數來自金融機構的理財師，面對今天的財富管理市場，仍然需要依靠銷售產品的傭金等費用獲取收入。

一邊是超過8成投資者希望聽取專業建議，一邊卻是不到7%的機構提供收費咨詢服務，兩組數據的巨大反差卻并不矛盾。相反，這恰恰反映出我國投資者對收費財富管理咨詢服務價值的嚴重錯位。投資者希望得到專業理財師的服務，卻少有愿意為之支付等價的咨詢費用者，其根本原因恐怕還在于投資者對理財師專業價值的認可程度尚存在巨大空間需要提升。這種認識上的錯位，隱藏著財富管理市場的未來，預示著一個巨大的潛在市場即將揭開面紗。

十多年前學習國際金融理財師（CFP）課程讓南小鵬接觸到了海外成熟財富管理市場向客戶收費的理念。這套全新的體系瞬間打破了他腦海中已經在傳統金融機構形成的原有觀念，在他面前打開了一扇通往新世界的大門。“當時第一反應是，理財師原來不僅僅是金融產品的銷售，更是專業咨詢意見的提供者，而且專業意見的價值也是可以得到客戶認可的。”南小鵬告訴記者。

2007年對收費模式短暫的淺嘗輒止并沒有打消南小鵬對這一方向的探索。即便是在付費咨詢依然并不普遍的今天，“向投資者收費”依然是南小鵬心中的執念。在他看來，這只不過是行業處于發展初期的特征。“畢竟，國內的理財行業僅僅經歷了十幾年的發展，理財師能提供的服務也僅僅局限于自己所在機構可提供的金融產品。所以，投資者對理財師的認知，更多也是產品的銷售。”南小鵬指出。除此之外，這幾年國內財富市場進入快速發展期，理財師的零門檻導致了大量不具備專業能力的人進入理財師行業，“（有人）也許昨天還在賣化妝品，今天就成了理財師。也許明明就是非法集資，可因為他們不具備任何金融常識，所以敢于銷售。這也導致了行業的混亂，以及投資者對于理財師的不認可。”

2016年，石榴詢財在這種“投資者對理財師不認可”的聲音中，上線了。

顯然，這需要冒巨大的風險。“我覺得最大的風險主要源于兩個方面：一是客戶需求是否真的存在;二是未來金融監管如何看待。”南小鵬表示。

石榴詢財的信心來自于實踐。一個商業模式是否可以建立，核心在于是否有足夠大的市場需求給予支撐。南小鵬認為，“通過過去1年多的實踐，接觸過上百個付費咨詢客戶后，以及公司過去1年多的財務數據，我們已經非常有信心，第一個風險已經可以克服。”

“未來最大的風險源于金融監管。”南小鵬指出，“因為金融向來都是嚴監管的行業，理財付費咨詢畢竟屬于新興行業，也尚未納入監管視野，但如果這個行業要想發展壯大，必然早晚會被納入監管。屆時，監管政策會對行業的門檻資格、發展方向、商業模式等帶來巨大影響。所以，作為行業的早期參與者，我們希望通過自己的實踐，能為行業的后來者，以及監管，提供更多的參考案例。”

只賣服務，不售產品

對財富管理行業稍有關注的人可能會發現，伴隨著第三方財富管理機構的蓬勃發展，行業中對付費理財咨詢的探索實際上早已開始。一些獨立理財師工作室更是這一領域的積極行動者。然而，在此基礎上，石榴詢財的加入讓這個市場有了明顯的不同。

這種不同來自于石榴詢財“只賣服務，不銷售任何理財產品”。南小鵬告訴記者：“石榴詢財不進行任何產品的銷售，僅作為純粹的付費理財咨詢平臺，從商業模式上，將理財師與客戶的關系從產品銷售轉變為根據客戶需求提供個性化的咨詢。同時，也要求所有客戶在咨詢結束后，在平臺上對理財師的服務進行全面的、客觀的點評，對理財師進行有效的監督。”