融義：消除客戶選擇盲區

陳小慧

客戶的盲區一部分在單個產品，更大的盲區是整體。所以作為財富管理機構，融義的職責是為客戶守護財富和輔助做好財富傳承。無論是理財規劃，還是產品具體配置，融義都站在客戶的角度，關注每一位客戶的整體利益。

從第一家社區門店落地，到如今成為高凈值人群信任的家庭財富管理方案提供者，融義財富走出了一條獨特的發展道路。資管新規落地，大量淘沙，鉛華盡洗，客戶在一批批理財門店的關閉潮中愈發認識到融義社區門店的可貴價值所在。而始終將守護客戶財富、幫助客戶實現財富傳承作為己任的融義，在創始人、CEO陸曉暉的帶領下，將與更多具備更強實力的機構開展全面戰略合作，為客戶提供更全面的服務。

填補高端社區空白

經過第一階段的創業，2010年，融義財富的兩位創始人看到了獨立財富管理在中國的市場需求和空間。彼時，行業第一家獨立理財公司諾亞財富已經在紐交所上市，這讓團隊看到了更加適合本團隊的市場和業務模式。

之前在中資銀行和外資銀行工作的經歷，使創始人團隊看到了高端社區這片土壤。陸曉暉指出，“老牌本地大銀行和外資銀行、個人存款和理財業務量大的分支機構都在高端社區。而高端社區獨立財富管理機構卻是一個市場空白。”這樣的業態能夠與客戶更親近，更容易了解客戶的需求，也能讓客戶更容易了解機構的動態。同時，因為獨立性，獨立財富管理門店還可以幫助客戶跨平臺甄選和過濾產品，起到保護資產安全、獲得合理收益的效果。于是，2010年7月，融義財富于上海七寶萬科社區成立了第一家獨立財富管理門店，并于2012年5月專門為該模式成立單獨的公司實體上海融義投資咨詢有限公司。2014年5月，獲得私募管理人資格，開始了以FOF（或FOT）形式來配置資產的模式。

據介紹，融義財富所首創的高端社區財富管理模式關注的核心由兩大部分構成：一個是客戶整體利益;另一個是長期。無論是理財規劃，還是產品具體配置，融義都站在客戶的角度，關注每一位客戶的整體利益。作為財富管理機構，融義的職責是為客戶守護財富和輔助做好財富傳承。客戶的盲區一部分在單個產品，更大的盲區是整體。所以每一位客戶的整體利益是我們最優先的考慮因素。我們自己的合理利益，基于這個前提存在。

另一個關注點是長期。在融義，追求的是服務客戶的終身價值，而不是一錘子買賣。因此，經營決策上，客戶利益的保護、口碑的維護都非常靠前。在陸曉暉看來，財富管理和其他服務在市場容量上也有很大區別。比如美發店，客戶每個月剪1～2次頭發，最多燙下頭發或染下頭發，市場容量有限。但財富管理行業卻是越長期越可靠。客戶托付比率越高，單一客戶的市場容量上升空間非常巨大。站在客戶終身價值的角度考慮，很多決策和短期付出都會變得有意義。

在業務條線和架構上，融義財富與傳統銀行財富管理部門有著較大不同。陸曉暉告訴記者，因為社區的優勢，融義財富的客戶教育與品牌推廣由核心管理團隊完成。門店店長及理財師全面服務客戶，提供配置對接、產品配置落實，以及資產配置跟蹤的服務。產品及研究團隊負責獲得數據后的理財規劃制作、產品全市場的篩選、FOF結構的搭建、復雜產品的視頻連線或現場解答。后期團隊會在服務流程、后臺支持流程的優化、產品組合結構設計、場景與場景金融研發、渠道合作、客戶流量等方面，不斷打磨、優化、成長。

在融義財富的架構中，理財師具有舉足輕重的作用。而在陸曉暉看來，理財師是一個角色，但這個角色未必是一個人，“這個角色包含4個方面：客戶教育、財富規劃和產品配置的需求溝通、專業服務、持續跟蹤。”在這一定義下，理財師的價值在于，首先，讓客戶對于家庭理財可以防范什么風險、實現什么目標有基本的理解和預期;其次，讓客戶通過規劃和不斷地落實與調整，更安心地管理好資產。當客戶不用為錢的事情操心時，就會有更多的時間投入事業和家庭，這對社會的穩定和發展都有非常大的意義和價值。

建立有共同理念的優秀人才隊伍

要服務好高凈值人群，需要有優秀的隊伍。目前，融義財富已建立起了一只從產品開發、運營，到理財服務、后臺支持等多方面的優秀人才隊伍。陸曉暉認為，優秀的人才更愿意和有共同語言體系的人一起工作（畢竟，工作占據我們40%以上的時間）。“我本人有幸于2012年9月成為中歐國際工商學院首屆金融MBA學員，并于2014年9月獲得工商管理碩士學位。中歐對學員的篩選體系讓我結識了很多理念相同且極富理想和開拓精神的同學、校友。之后，公司的聯合創始人也成為中歐總經理班的學員。慢慢地，我們在主要位置上引進了中歐的校友或同學。目前，我們的產品中心總經理、股權項目總監、財務總監與后臺支持總經理、傳承業務負責人都為中歐校友。”

融義財富能吸引這些優秀的人才加入，主要靠的是彼此的誠意、沒有障礙和掩飾的溝通。大家都看好行業的前景、公司所潛在的巨大市場和機遇，而且彼此的互相配合可以發揮強項、補足弱項。“理念相同、認同愿景、相互認可和可以坦誠交流不足是我們這群人能聚到一起并一起開創事業的最大原因。”陸曉暉表示。

從風險出發，做好財富的守護和傳承

為做好高凈值人群的服務，融義財富將提供全面的家庭財富管理拆解為兩個主要目標：財富守護和財富傳承。

財富守護主要通過防范風險實現。目前融義財富羅列的最主要的四大風險為：通脹、家庭成員重大變故、理財踩雷和整體配置風險偏高。通脹的防范主要通過合理的組合獲得預期收益高于通脹的配置來完成。這個領域中，融義財富的固收類產品迄今為止在客戶端都實現了非常穩定的收益和風控表現。家庭成員重大變故的風險主要通過保險規劃來實現。融義全資的子公司已獲得相關的保險代理或經紀牌照，由專業團隊負責為客戶全市場配置保險產品。跨平臺、獨立使融義財富能更好地發揮配置優勢。通過為社區客戶提供理財安檢服務，為客戶篩掉不合規或有合規風險的公司和產品。通過整體家庭財富規劃服務，減少客戶在整體配置上的盲區，關注高風險產品超配的風險，并且定期平衡，以控制整體配置風險。

財富傳承的完成主要靠相應目標的理財規劃和保險規劃來實現。對于超高凈值家庭，融義財富有較強的合作伙伴，完成從法律框架搭建、家族企業架構搭建、稅務規劃、到家庭文化傳承等工作。

在為客戶設計財富管理方案時，融義財富主要考慮的因素包括：預期收益率（平均）、預期風險（平均）、95%置信區間下的極端風險、風險性格、時間周期、流動性要求、稅務與身份、人力資本屬性、其他限制等。

其中大多數的機構采取的方案中，以預期收益、預期風險、時間周期考慮的最多。而我們的方案，實際會先探討客戶的限制類項目，比如什么不可以投，什么不愿意投，什么與客戶所在的行業風險疊加等。

比如一個金融交易的創業者，即使有很高的風險偏好，我們都會先為其配置重大疾病險和壽險、然后結合他工作中的風險資產暴露，再做整體規劃，并且首先保證其流動性的固定收益產品的配置。

例如，家庭重要成員發生重大變故的風險防范。首先，融義財富子公司的保險代理、經紀牌照，在重大疾病險和壽險方面提供相應產品配置服務。資源上，保險代理、保險經紀子公司與多家保險公司和大型保險經紀公司合作，完成產品品類的完整覆蓋，幫助客戶在萬一遭遇風險時有足夠的資金去覆蓋不幸的事件。

其次，在重大疾病的治療方面，充分開拓資源，通過對新型治療方案的研究、投資參與等，為客戶提供更多相關防范、治療的資源和通路。

“所以，我們的服務邏輯是從客戶的風險出發，整合技術和資源，完成客戶端的風險防范和處置方案。”陸曉暉表示。

完整體系層層把控風險

融義的產品合規模式的特點是FOF（或FOT）化。與其他第三方代銷模式或資產管理公司不同的是，融義的產品都是FOF（或FOT）。“我們深信專業的人做專業的事。”陸曉暉強調，“首先，我們不碰資產端，只做母基金來投資優秀的資產管理公司。對資產我們會聯合盡調，但只在判斷項目和產品結構上做工作。在客戶利益優先的前提下，實現客戶端、資產端和融義的三方共贏。其次，我們以FOF來完成產品篩選和配置，把我們的利益和客戶的利益全面綁定在一起。再次，由于我們是投資人而非渠道方，在與資產公司合作的過程中，對于利益的保護和談判更直接，也更受各方歡迎。”

目前，融義財富提供的金融產品主要為類固收的非標債權產品、私募股權基金、二級市場基金、保險產品等。“融義及其控股公司獲得私募股權、證券二級市場和其他類私募基金管理人資格，并有相關人員進行直接產品推介。每個私募產品都在基金業協會做備案。在產品結構和推薦流程合規的基礎上完成安全性的篩選。”陸曉暉告訴記者。

以類固收為例，每一階段的風險措施有所不同。例如，前幾年，融義以風控模型來控制，而自2017年四季度開始，則以風控模型加手動剔除的方式增加產品安全性。陸曉暉進一步解釋：“所謂風控模型就是，對于每一類類固收產品，我們都有完整的標準來做初步的篩選，實地調研項目和資產管理人后，進行負面排查，并由風控委員會進行可行性和市場接受度的審核。FOF化之后，變成產品推出。由于2017年四季度起嚴監管政策的不斷加碼，我們手動剔除了國企子公司、中小房地產商、非AA+以上企業應收等業務。同時從2017年四季度手工剔除了二級市場產品的推薦，于下半年再做布局。”

新規之下獲得客戶更多認可

資管新規的實施極大地影響我國財富管理行業的發展，而在陸曉暉看來，無論從行業層面還是對融義財富而言，都持樂觀態度。

陸曉暉分析，資管新規的影響并不限于資產管理和財富管理機構，更包括每一位投資者。首先，從沒有規則的市場到統一規則的市場，客戶對（之后產品）合規的認知難度下降了;其次，沒有了保兌付承諾，客戶對于大機構的迷信也將被打破，更多聚焦到資產、結構和機構聲譽本身;再次，產品風險類別越來越多元的趨勢，客戶對于產品分類、甄選、配置服務的需求大幅度上升。

對于整個行業來說，不合規或非法的“劣幣”將可能直接被驅逐。優化行業環境的同時，短期有全市場受到沖擊的風險。但風雨過后，優秀、合規并且注重長期穩健和口碑的機構將有機會擴大領先優勢乃至脫穎而出。

而對于第三方財富管理機構來說，本次的沖擊程度，需要看之前對市場進入強監管期的準備是否充分。比如是否有期限錯配、是否有資金池等。另外，之前銷售環節的充分披露和合理配置亦有很大的影響。事先有合規準備的專業機構是這輪監管的最大受益者，而不合規的機構，則要看不合規的規模和占比，需要盡快調整結構，做好客戶溝通的工作。

隨著客戶端的需求與認知的升級，理財師的選擇有兩個，要么用專業武裝自己，要么選擇好的團隊配合提高競爭力。前提是慎選工作的平臺，在合法、合規的基礎上，創造客戶長期的服務價值。

對融義財富而言，“資管新規實施后，融義的最大機遇在于惡性競爭對手的全面退出。在上海，以社區門店模式經營的理財門店之前以P2P，甚至非法集資為主。而這輪監管后，超過3年的門店已所剩無幾。客戶對于我們的認知更加清晰。”陸曉暉告訴記者。

他進一步分析，在資產端，隨著大浪淘沙，資產管理機構更多尋求合規，有專業能力、合規營銷的團隊進行合作，融義財富將有越來越多的機會與具備更強實力的機構進行全面戰略合作。

在客戶端，客戶需求上升，而我們始終在客戶身邊，被選擇的機會也隨著時間的推移而不斷上升。更多客戶重新開始認識我們獨立財富管理的模式。

在合作渠道端，更多健康、文化相關的高端品牌選擇與融義財富合作，為客戶提供更全面的服務。

在地產商中，我們今年新增了3個第一線的地產商合作方，其中不乏有興趣與我們聯合開設理財門店的一線地產商。

陸曉暉告訴記者，融義的第12個門店即將在虹口開業。在社區理財門店的一片關閉潮中，這種逆流而上的發展表明，融義對于客戶的重要價值正在得到越來越清晰的顯現。