付費咨詢：職業(yè)化之下理財師價值重建

陳小慧

面對財富管理問題時，理財師和投資者之間從來都不是冷冰冰的交易、劍拔弩張的博弈和相互猜疑的不信任關(guān)系，而是站在同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友，在各種已知的、未知的風(fēng)險中，共同作戰(zhàn)。

假設(shè)有一天，你面前有1000萬元可用于投資，你會如何分配？

財富帶來的焦慮

拋開是否真的有天上“掉餡餅”并砸在你頭上這件事不談，1000萬元財富現(xiàn)在就實實在在擺在你面前，你要或者不要，它都在那里，真真切切地屬于你。此時，除了興奮之外，你的腦海里是否開始快速搜尋所有自己聽過的、接觸過的、能夠進行投資的產(chǎn)品？

如果你是穩(wěn)健型投資者，銀行理財、公募基金可能是你最先考慮的產(chǎn)品;如果你想獲得高一些的收益且愿意承擔(dān)更高的風(fēng)險，股票、私募、互聯(lián)網(wǎng)理財，乃至最近被熱炒的區(qū)塊鏈領(lǐng)域的各種“幣”都有可能進入你的視野;如果你想讓這筆財富更好地傳給下一代，你可能會考慮家族信托;如果你對國內(nèi)理財產(chǎn)品并不完全滿意，你的目光或許還會轉(zhuǎn)向海外，那里有更多可供配置的資產(chǎn);甚至，你還可能會考慮投資古玩字畫、貴金屬……但可以肯定的是，如果在2010年之前，“買房”一定會成為閃現(xiàn)在你腦海里最靠前選項中的一個，因為1998年的房改釋放出房地產(chǎn)的“洪荒之力”，使這一行業(yè)得以迅猛發(fā)展為支柱產(chǎn)業(yè)，人們的財富也隨著房價的成倍增長而水漲船高，這期間，房產(chǎn)是人們手中最有效的增值利器，只要能買到房，幾乎不用考慮其他理財方式。哪怕是國家宏觀調(diào)控的最近幾年，你仍會在投資的名單里，給房產(chǎn)留下一席之地。

至此，房產(chǎn)、基金、股票、外匯、私募、銀行理財、互聯(lián)網(wǎng)理財、區(qū)塊鏈、古玩字畫、貴金屬、海外資產(chǎn)配置……這么多理財產(chǎn)品，這么多可供選擇的項目，一時間，你有些不知所措了。該投哪一個好呢？哪種產(chǎn)品收益更高？它們都有哪些風(fēng)險？萬一投資的產(chǎn)品虧損了怎么辦？甚至被騙了怎么辦？

剛剛還興奮不已的心情，瞬間被這些不斷冒出來的問題擾得混亂不堪。但你卻并沒有意識到造成這種混亂的本質(zhì)所在。

你是否想過，你之所以被這些問題困擾，最根本的原因在于你并沒有搞清楚什么是財富管理，更沒有搞清楚財富管理的目的。

這個結(jié)論或許會讓你有些驚愕，以至于你會忍不住反問：“財富管理不就是買入各種投資產(chǎn)品，財富管理的目的不就是賺取收益嗎？”無論你相信與否，答案的確是否定的。一個不爭的事實是：財富管理的確不是購買投資產(chǎn)品這么簡單，賺錢也并非財富管理的真正目的所在。

那么，購買投資產(chǎn)品不叫財富管理，究竟什么才叫財富管理？我們進行財富管理的目的不為賺錢，那到底是為了什么？至此，舊賬未了，又添新賬，手里的1000萬元尚不知如何配置，如今連投資這1000萬元的原因都搞不清楚，天知道后面還會遇到什么問題。圍繞這1000萬元，你甚至開始懷疑人生。

的確，在經(jīng)歷了經(jīng)濟飛速發(fā)展的40年之后，人們所擁有的財富不斷積累，增長的速度也越來越快。在每月拿著20元工資的年代，“萬元戶”是人人羨慕的對象，因為它代表著高水平生活的模樣;而在20元換不來一頓像樣午餐的今天，很多人手握上百萬元資產(chǎn)卻依然終日焦慮不安。如今坐擁1000萬元財富，你的焦慮不但沒有如想象中那般得到緩解，卻出乎意料地增添了更多新的煩惱。這是為什么？

中理職聯(lián)的愿景

以前，你想要尋找一個明確的答案或許要經(jīng)歷一個漫長的過程，因為少有人能給你一個行之有效的解決之道。而今天，你大可不必為此感到煩惱和困擾。

有這么一群人，他們十幾年前就開始思考，什么是財富？財富管理的本質(zhì)是什么？作為財富管理的從業(yè)人員，能幫助人們做些什么？十幾年的上下求索中，他們嘗試著對這些問題一一作答，并通過一次又一次的實踐來不斷修正。最終，以投資者需求為核心，以專業(yè)理財師為載體，打通了產(chǎn)品、渠道、人才、服務(wù)、投資者之間的通道，將這些原本分散在財富管理行業(yè)各個環(huán)節(jié)且各自為政的元素有機串聯(lián)在了一起，形成了一個完整的財富管理生態(tài)鏈條。2017年年底，以中國理財師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇（以下簡稱中理職聯(lián)）的發(fā)起和成立為契機，以《中國理財師職業(yè)化生態(tài)·2018》深度報告的出版為標(biāo)志，這一生態(tài)鏈條完成了它構(gòu)建過程的最后一步，在行業(yè)的殷切期盼中得以落地。

毫不夸張地說，作為投資者的你，通過這一生態(tài)鏈條，尋找財富管理的終極答案變得不再那么遙遠，甚至是觸手可及。

我們來看一下中理職聯(lián)的架構(gòu)，便不難發(fā)現(xiàn)得出這一結(jié)論的依據(jù)所在。

主席夏文慶有著20余年財富管理經(jīng)驗，歸國創(chuàng)業(yè)10年，是我國最早一批從事理財師職業(yè)化教育的導(dǎo)師，在業(yè)內(nèi)久負盛名。他所創(chuàng)辦的鑫舟財富多年來服務(wù)了數(shù)以萬計的理財師，為他們的職業(yè)化轉(zhuǎn)型提供了不可或缺的助力。

秘書長南小鵬有著豐富的證券、投行、互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)經(jīng)驗，10多年來一直以財富管理為職業(yè)主線，所創(chuàng)辦的石榴詢財一改以往財富管理機構(gòu)以銷售產(chǎn)品為核心的模式，創(chuàng)新性地將獨立理財師聯(lián)合起來，為投資者提供專業(yè)的財富管理咨詢服務(wù)，并因此備受投資者擁躉。

執(zhí)委王偉強在銀行業(yè)從業(yè)多年，2015年創(chuàng)辦的麥策金融可為第三方財富管理機構(gòu)和獨立理財師提供包括產(chǎn)品配置、投顧、數(shù)據(jù)在內(nèi)的聯(lián)合采購服務(wù)，已成為連接機構(gòu)與投資者之間的重要渠道。

執(zhí)委陸曉暉先后在上海銀行、花旗銀行長期任職，2007年創(chuàng)業(yè)至今，創(chuàng)辦國內(nèi)最早從事高端社區(qū)家庭財富管理業(yè)務(wù)的融義財富，憑借自身綜合優(yōu)勢，開發(fā)了一系列可滿足高凈值人群需求的資管產(chǎn)品和服務(wù)。

核心成員陳方、李倞分別擁有14年、27年銀行機構(gòu)工作經(jīng)驗，2011年創(chuàng)辦的蘇州經(jīng)緯仁合聚集了一大批志同道合的持證理財師，通過參與創(chuàng)新金融產(chǎn)品的設(shè)計與管理，可為高凈值人群提供優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)。

當(dāng)然，這些只是中理職聯(lián)核心成員各自企業(yè)最為突出的特點，事實上，他們所能提供的服務(wù)遠不止于此。而只要對他們的以上特點稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，他們分別位于財富管理產(chǎn)業(yè)鏈條上的產(chǎn)品、渠道、人才培養(yǎng)、投資者服務(wù)各個環(huán)節(jié)，通過各自優(yōu)勢的組合，最終圍繞投資者成功構(gòu)建了一個如下圖所示的財富管理生態(tài)鏈。

不難看出，在這一生態(tài)鏈中，融義財富、經(jīng)緯仁合在各自領(lǐng)域提供著優(yōu)秀的資管產(chǎn)品，從源頭上解決了理財規(guī)劃的落地執(zhí)行問題。麥策則運用自身先進技術(shù)搭建了良好的產(chǎn)品采購渠道，不但成為產(chǎn)品端優(yōu)良資產(chǎn)的重要出口，其聯(lián)合采購服務(wù)還為投資者提供了直接面對資管機構(gòu)所不具備的優(yōu)勢。鑫舟財富可以源源不斷地培養(yǎng)和提供專業(yè)的理財師人才，這掃清了其他幾個機構(gòu)發(fā)展的第一道障礙。作為只提供咨詢服務(wù)的石榴詢財則一方面解答了投資者購買產(chǎn)品之前的所有疑惑，讓投資者真正“投個明白”;另一方面因其引入其他機構(gòu)理財師的入駐，也反過來使平臺成為連接投資者與產(chǎn)品、渠道之間的有效紐帶。

理財師的使命

可以說，通過中理職聯(lián)核心成員之間的組合，可以完成從需求挖掘到構(gòu)建家庭投資架構(gòu)，到家庭財富規(guī)劃乃至資產(chǎn)保全、財富傳承，再到資產(chǎn)配置的全部操作。而這一系列功能的實現(xiàn)，自然離不開專業(yè)理財師這一核心載體。

你懷揣著這1000萬元，與中理職聯(lián)的專業(yè)理財師探討。他們會問你：“你投資是為了什么？”如果你的回答是“為了賺錢?！彼麄儠又鴨枺骸百嶅X之后呢？”

“賺更多的錢?！?/p>

“賺更多的錢之后呢？”

……

這樣的對話被不斷地重復(fù)，讓你開始感到有些不耐煩了，以至于想要趕快擺脫這個喋喋不休地問你相同問題的人，于是脫口而出：“賺錢之后我就可以讓孩子上更好的學(xué)校，接受更好的教育;能為家庭提供更好的保障;退休時無后顧之憂……”

這時有沒有感到你那原本一團亂麻的腦海里突然閃過一束亮光，緊接著迅速膨脹，瞬間照亮了你混亂的思想？

原來，財富管理的目的，真的并不僅僅是為了賺錢。更重要的，是存在于你賺錢背后所未表達或者尚未系統(tǒng)思考過的終極目標(biāo)——你真正的需求。簡單來講，這種需求，就是你要用這些錢來做什么。

弄清這一問題至關(guān)重要，因為它決定著你對“財富管理”這一概念的準(zhǔn)確理解，進而影響你在投資過程中能否做出合適的決策。

如果你是一位企業(yè)主，家庭的保障、資產(chǎn)的保值、財富的傳承、企業(yè)的交接……這些需求要得到滿足，涉及經(jīng)濟、金融、法律、管理等多個領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能。

如果你是一位初入社會的新人，想要在未來成就一番自己的事業(yè)，積累足夠的原始資金必不可少;數(shù)年后成家立業(yè)，到時候?qū)⑷绾谓?jīng)營自己的人生和家庭……原來，自己并不是“一人吃飽全家不餓”，該來的總會來，有些問題遲早要面對，有些情況終究不得不考慮。

如果你上有老、下有小，“恭喜”你，肩上的擔(dān)子更重了，全家人的健康保障、孩子的教育金積累、你未來的養(yǎng)老金、還希望能不斷提升生活水平……人到中年，事業(yè)、家庭輪番轟炸，焦頭爛額之下，如何才能分出更多精力將這些事情做出更好的安排？

如果你已然退休，但并不滿足于領(lǐng)取有限養(yǎng)老金的生活，期望著有一天能夠更加體面地養(yǎng)老;也想要給子女多一些經(jīng)濟上的支持;想要自己的財富代代相傳，澤被后人……奈何自己所學(xué)有限，并不具備巴菲特那樣卓然的投資能力;精力更是有限，稍不注意還會被“有心人”盯上而“踩雷”。握著手中的巨額財富，你的心情卻如履薄冰，如臨深淵。

……

原來，不同處境，所需要考慮的問題竟有著如此巨大的差異;不同階段，所需要滿足的需求也迥然不同。然而，這些問題和需求很多時候往往不被我們所察覺和意識，甚至被淹沒在一些表面的問題之中而遭到忽視，諸如一心想著賺錢卻忘了為什么要賺錢。

而專業(yè)理財師所要做的，就是幫助你將這些需求一個個挖掘出來，再用他的畢生所學(xué)，從長遠的角度出發(fā)，一一滿足這些需求。

要做到這一點并不容易。

首要問題是理財師必須專業(yè)?！柏敻还芾聿荒懿粚I(yè)，也不會不專業(yè)，因為不專業(yè)，客戶不會買你的賬?！毕奈膽c在江蘇省理財師協(xié)會舉辦的一次針對理財師專業(yè)化轉(zhuǎn)型的沙龍上十分篤定地表示。

誠然，放眼整個行業(yè)，一種非?，F(xiàn)實且普遍存在的訴求是：但凡從事財富管理行業(yè)，哪怕是做產(chǎn)品銷售工作的人，也都知道要讓自己“至少看上去專業(yè)一些”?！暗珡臉I(yè)者到底如何表現(xiàn)自己的專業(yè)？”夏文慶對此并不樂觀，“這一點相信很多人和我的看法一樣?！?/p>

他一針見血地指出：“很多理財師將‘我能為你賺錢作為自己專業(yè)的體現(xiàn)。同時，也以‘現(xiàn)在是買這款產(chǎn)品的時機作為自己銷售產(chǎn)品的邏輯，不自覺地扮演起了一個并不屬于自己的角色?！?/p>

身為財富管理行業(yè)從業(yè)者卻不知道自己應(yīng)該做什么，而是以散戶思維、幫客戶賺錢的思維從事財富管理工作，這種角色定位的錯位，讓中國的理財師在理財規(guī)劃這條路上艱難地跋涉了十多年仍少有觸碰到其本質(zhì)，這成為夏文慶最近幾年最為憂心的一個問題。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，他不遺余力地在各種場合反復(fù)強調(diào)著財富管理和資產(chǎn)管理的區(qū)別，試圖讓理財師們理解“規(guī)劃”和“賺錢”在底層邏輯上的本質(zhì)差異，最終將理財師的思維，從“為客戶賺錢”拉向“幫助客戶在正確的時間，以正確的方式和心態(tài)，做正確的家庭財務(wù)決定”。

這種定位轉(zhuǎn)變，是從業(yè)觀念的根本性轉(zhuǎn)變，更是理財師自身價值的重新定義。

換而言之，理財師的真正價值，也是理財師能力的核心所在，并不單純體現(xiàn)在資管能力上，更不是為客戶配置了多少產(chǎn)品、獲得了多少收益，而是能否從客戶一生的財務(wù)資源著手，幫助客戶搭建家庭投資框架，進而做出全生涯理財規(guī)劃。這種價值具體反映在對理財師的要求上，則是不盯著客戶這次投資了多少錢，而是將目光聚焦于客戶整體家庭財務(wù)資源的運用。

作為中理職聯(lián)的秘書長、聯(lián)合發(fā)起人之一，南小鵬同時也是江蘇省理財師協(xié)會秘書長。在他看來，理財師過多關(guān)注滿足客戶的高收益需求不但不利于提升自身價值，還會帶來另一大弊端，也就是容易使理財師最終超出自身能力范圍，反而無法滿足客戶需求。而對客戶而言，“理財就是為了賺錢”的觀念同樣需要轉(zhuǎn)變，以往那種只關(guān)注產(chǎn)品和收益的心態(tài)已經(jīng)不再可行，“在一個正確的財富管理觀念里，產(chǎn)品配置和收益率的高低恰恰是財富管理的最后一環(huán)?！蹦闲※i指出。這也就不難理解，為什么你拿著1000萬元站在專業(yè)的理財師面前時，他們不是首先向你介紹有哪些產(chǎn)品可供配置、收益多少，而是不厭其煩地想要幫你捋清你的真正需求。

為什么要付費

當(dāng)然，這樣的服務(wù)并不免費，而是需要你向理財師支付相應(yīng)的咨詢費用。你可以按次付費，也可以選擇按年付費，成為理財師的長期“雇主”。你可能會質(zhì)問：“我買他推薦的產(chǎn)品，還需要向他付咨詢費，這太不合常理了?！闭缥覀?nèi)ド虉鲑I件大衣，不會因為向售貨員詢問大衣的信息而需要向售貨員付費一樣，在已經(jīng)習(xí)慣了以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式下，你對付費理財咨詢有這樣的質(zhì)疑并無不妥。但財富管理卻不是買一件大衣這么簡單，想要真正管理好家庭財富，在金融混業(yè)經(jīng)營，財富管理行業(yè)發(fā)展越來越多元化的今天，轉(zhuǎn)變思維模式顯得尤為必要。如同去醫(yī)院看病需要向醫(yī)生支付診療費用一樣，具有專業(yè)價值的理財咨詢服務(wù)，同樣值得被認真對待。

談及付費咨詢模式，南小鵬首先指出，產(chǎn)品導(dǎo)向模式帶來的弊端在于，它不但給理財師的職業(yè)發(fā)展帶來了困擾，而且同時也讓客戶不能認清自己的需求，容易追求眼前的收益而忽視長遠的規(guī)劃，最終得不償失。

當(dāng)然，存在即合理。產(chǎn)品導(dǎo)向模式發(fā)展這么多年，自有其生存的意義所在。

在10年、20年前，我國財富管理行業(yè)剛剛起步，雖然股票、基金輪番登場，但“有錢就存銀行”依然是人們腦子里根深蒂固的觀念，“存款儲蓄，利國利民”的口號至今還在人們腦海回蕩，記載著那段并不遙遠的歷史。唯一動搖了人們觀念的，恐怕非1998年房改帶動之下迅猛發(fā)展的房產(chǎn)市場莫屬。房改之下，房地產(chǎn)市場顯示出了它前所未有的威力，只要買了房，能買到房，你就趕上了國家經(jīng)濟飛速發(fā)展的這趟列車，伴隨著房價的飆升，你的財富數(shù)值也會隨之高速膨脹，以至于完全不用考慮其他投資產(chǎn)品。但在2010年國家開始房地產(chǎn)調(diào)控后，人們第一次意識到，光靠買房可能行不通了，還需要尋找更多投資渠道。但那時，許多金融機構(gòu)還沒有成立真正意義上的財富管理部門，許多第三方財富管理機構(gòu)的發(fā)展也遠不及今天蓬勃，大家的運作方式就是做什么賣什么，歸根結(jié)底是以銷售為目的。但這卻剛好滿足了投資者的需求。產(chǎn)品匱乏的年代，投資者有產(chǎn)品可買就已經(jīng)心滿意足。

實際上，放眼全球，世界各國財富管理行業(yè)的發(fā)展過程都有著相似的必經(jīng)之路。20世紀(jì)90年代，夏文慶在曾在澳大利亞執(zhí)業(yè)多年，談及澳大利亞財富管理行業(yè)的發(fā)展，他說：“當(dāng)時的澳大利亞財富管理行業(yè)還處在一個相對比較初級的階段，雖然行業(yè)規(guī)模和我們今天一樣得到很大的發(fā)展，但也都是產(chǎn)品導(dǎo)向的服務(wù)模式，理財規(guī)劃對大多數(shù)澳大利亞居民而言也是新生事物，我們現(xiàn)在在國內(nèi)看到的客戶的各種形態(tài)，在當(dāng)時的澳大利亞也是一樣。”

“我從來不覺得各地的客戶群體有什么不同。即使到今天，中國客戶群體的各種形態(tài)，在世界各地也都能看到?！眹H化視野讓夏文慶面對今天我國財富管理行業(yè)存在的各種問題時多了一份淡定。但更具深層意義的是，這種視野從更宏觀的角度，加深了他對產(chǎn)品導(dǎo)向模式局限性的認識。

在產(chǎn)品導(dǎo)向模式下，整個財富管理行業(yè)成了其他行業(yè)的附庸，夏文慶觀察到：“我們可能成為律師轉(zhuǎn)介紹客戶的源頭，成為保險公司或海外房地產(chǎn)銷售的渠道……”在這一過程中，理財師變成了推銷員，和客戶之間只有交易甚至博弈關(guān)系，真正在金融服務(wù)和產(chǎn)品銷售過程中至關(guān)重要的信任關(guān)系卻越來越單薄。沒有信任，只有博弈;沒有共情，只有交易，客戶當(dāng)然也就無從得知什么才是真正專業(yè)的財富管理服務(wù)?！斑@不但制約了理財師長期職業(yè)生涯的發(fā)展，而且導(dǎo)致行業(yè)很難吸引真正優(yōu)秀的人才進入。”夏文慶指出。

而在付費咨詢模式下，“理財師會更有價值感和尊嚴(yán)感?！蹦闲※i表示。一方面，理財師不再靠銷售傭金生存，機構(gòu)和產(chǎn)品不再成為影響理財師行為的要素，從而能更加客觀、公正地為投資者進行分析;另一方面，當(dāng)產(chǎn)品銷售不再是理財師的目標(biāo)，面對客戶時，挖掘客戶的真實需求就成為理財師關(guān)注的焦點，幫助客戶解決問題就被理財師當(dāng)作自己從業(yè)的初心。

對投資者而言，付費咨詢的意義不但在于能得到理財師更好的服務(wù)，更具突破性意義的是，這會讓投資者在不知不覺中調(diào)整對自身需求的認知，從一開始的以購買產(chǎn)品為訴求，向?qū)で箝L期的、綜合的解決方案轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變并不是簡單的服務(wù)內(nèi)容上的切換，而是在根本層面改變了投資者和理財師之間關(guān)系的性質(zhì)。

付費之下，“投資者將重新思考與理財師的關(guān)系，會將理財師看作真正的顧問，更容易表達自己的真正需求，有利于清晰、快速解決投資者的財富管理問題?！蹦闲※i告訴記者。

當(dāng)理財師和投資者不再對立，這種關(guān)系的重構(gòu)將使理財師的價值得以真正體現(xiàn)。至此，你自然不必再為你的1000萬元感到焦慮不安了。