國際商務(wù)談判中利益沖突產(chǎn)生的原因和規(guī)避策略

林秀娟 董鴻飛

（沈陽工學(xué)院，遼寧 撫順 113122）

一、國際商務(wù)談判中利益沖突產(chǎn)生的原因

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格,采取靈活的談判方式。

（一）文化習(xí)俗與宗教信仰不同

世界上生活著幾十億人口，他們來自不同的國家、不同的地區(qū)、不同的民族。種種不同導(dǎo)致了文化習(xí)俗與宗教信仰的千差萬別。中國的傳統(tǒng)文化以儒學(xué)為核心，大多數(shù)人信仰佛教，而西方大多數(shù)信陽基督教。這使得了談判人員的工作方式、工作態(tài)度、政治主張、傳統(tǒng)文化、語言、習(xí)慣，價值觀都有所不同。西方人性格開放，他們往往用親吻擁抱來表達對對方的友好。但是在相對保守的中國來說，大多數(shù)人還是接受不了這種文化習(xí)俗。中國人則習(xí)慣用握手來表達友好。所以常常會導(dǎo)致雙方產(chǎn)生誤解和不悅。

（二）信息溝通障礙

溝通往往伴隨著信息的傳遞和思想的流通。通過相互溝通可以表達自己對食物的態(tài)度和看法，并通過聆聽去獲取自己所需要的信息。而在國際商務(wù)談判中，大多都用英語交流。而談判人員可能來自于不同的國家，他們所使用的語言往往有很多不是英語。這就使得交流困難。

（三）談判競爭過程中的對抗性

在國際商務(wù)談判中，雙方難免會出現(xiàn)因為意見不同而導(dǎo)致的爭執(zhí)。意見不同常常表現(xiàn)在利益方面。在關(guān)系到利益的時候，人們都會站在自己的立場考慮，并且大多數(shù)人不想做出讓步。而希望讓對方按自己的要求去改變，但是對方也不想讓步。因此雙方產(chǎn)生矛盾，無法達成協(xié)議。致使出現(xiàn)了僵局的場面，使談判無法順利的進展下去，從而阻礙了國際商務(wù)談判。

二、國際商務(wù)談判中利益沖突的規(guī)避策略

談判的直接目的是為了獲得各方面都滿意的協(xié)議或合同。談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用談判技巧，盡量避免強烈沖突的出現(xiàn)，使談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。

（一）選擇高素質(zhì)的談判人員

1.具備良好的心理素質(zhì)。一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)有較強的心理素質(zhì)，其中包括沉穩(wěn)自信和有較強的自制力、協(xié)調(diào)力、意志力。談判者能夠做到用自信滿滿的姿態(tài)進行談判，并且相信自己一定能贏。當?shù)讱庾愕那闆r下才不會被對方的氣勢壓倒。在談判過程中，如果因雙方協(xié)議不能達成一致，使談判雙方發(fā)生爭執(zhí)時。

2.良好的品質(zhì)和性格。具有良好的氣質(zhì)和性格是談判成功的基本保證。談判人員在談判中不僅僅代表自己，而是代表著一家公司企業(yè)。談判人員的一舉一動都關(guān)乎著他所在公司的形象。一個有良好的氣質(zhì)和性格的談判人員，能夠做到說話大方得體，行為舉止優(yōu)雅會使對方對你好感倍加，才會喜歡與你交談。

（二）充分準備談判所需要的信息

1.準備自己在談判中需要的材料。談判前要收集整理自己在談判中所需要的材料信息，選擇恰當?shù)恼勁袌龊稀Ｕ碜约旱乃悸罚鶕?jù)雙方利益要求，提出想要問得問題。可以模擬幾次談判過程，從中選擇最適合自己的一種談判方式。并且把談判時所需要的材料，想問得問題，以及對對方的要求大概的整理出一份清單。這樣可以避免在談判中因為遺忘而導(dǎo)致的漏洞。

2.充分調(diào)查客戶的資信情況。在國際商務(wù)談判中，不僅要分析自己的情況，還應(yīng)深入了解對方的情況。這樣可以更好的摸清對方的底細，對癥下藥。首先了解對方談判人員的身份，熟悉他們的實力，性格愛好，商業(yè)習(xí)慣，風(fēng)俗禮儀和以往的談判作風(fēng)。在談判中遇到麻煩時，可以根據(jù)談判者的特征，對談判策略進行改善。在了解對方談判人員的同時，也應(yīng)了解對方公司的真實情況。例如，資信狀況，經(jīng)營范圍和企業(yè)現(xiàn)狀。避免出現(xiàn)商業(yè)上的欺詐行為。

（三）制定談判目標

提前制定好談判目標，分析哪些東西對你來說最重要，是不可缺少的。不管對方提出什么樣的刻薄要求，最重要的東西都不能做出讓步，圍繞著這個原則去談判。在談判前，可以按照重要性把目標分成幾個部分去制定一個高質(zhì)量的目標。應(yīng)清楚自已能接受的和不能接受的，一旦對方不能接受這種方法，要知道改如何應(yīng)對。這樣做可以提前預(yù)知談判中出現(xiàn)的問題，并能提前想好解決措施。

（四）選擇合適的談判策略

選擇一個好的談判策略關(guān)乎著整個談判過程，影響著談判的氛圍。有時候會出現(xiàn)一種“雙贏”的合作關(guān)系。“你贏”“我贏”雙方都可以從中獲得利益，而在現(xiàn)如今這種商業(yè)競爭激烈的背景下，一個純粹的合作關(guān)系很難實現(xiàn)。所以，在談判前要準備多種策略以便于談判人員可以隨機應(yīng)變。清楚的了解哪些是可以讓步的，并提前選擇幾種合適的策略方案。在對方提出的意見強硬，并且過于刻薄時時，也可以更換另一種策略，采取在讓步的方式。

三、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決措施

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

（一）掌握雙贏策略

合作雙贏是指雙方在相同目標下相互合作，互惠互利，并從中能夠獲得相同利益的一種談判方式。雙方往往要考慮多方面因素，達成雙方都能贊成的協(xié)議。在當今社會上，雙贏策略很受歡迎，在絕大多數(shù)國際商務(wù)談判中都會出現(xiàn)雙贏。并且在談判中具有很高的效率。在這種合作策略下，雙方可以相互溝通了解，互幫互助。如果雙方產(chǎn)生利益上的沖突，不會因此發(fā)生爭執(zhí)對抗。

（二）懂得如何打破和避免僵局

因為性格愛好和客觀認識不同，每個人都有每個人的看法和想法。國際商務(wù)談判中的利益沖突往往會因為雙想法不同而出現(xiàn)意見分歧，因此產(chǎn)生矛盾。這樣雙方便會各執(zhí)己見，并且按照自己的觀點去考慮問題。他們只考慮自己不管別人怎么看。這種現(xiàn)象往往會造成僵局的場面。但是當意見不一致時，也不是不能避免和解決僵局的發(fā)生。