構建明星產品矩陣 打破新品推廣“魔咒”

□《中國農資》記者 魏萌

中農舜天2018年健康土壤中國行啟動大會在山東沂南舉行

中農舜天22001188年健康土壤中國行活動啟動。

中國的耕地復種指數高，加上長期不合理施用化肥、農藥，使土壤“積勞成疾”，嚴重阻礙了農業的高質量、可持續發展。近年來，為了滿足農業綠色生態發展的要求，助力實現提質增效和肥藥雙減的目標，農資企業紛紛搶灘布局新市場，將具有土壤修復功能的新型生態肥料作為研發推廣的重點。然而，由于受到用戶施肥“慣性”和個別廠家炒概念、惡性競爭等因素的影響，這些肥中“新貴”在實際推廣過程中卻往往舉步維艱。

6月29日，“中農舜天2018年健康土壤中國行”活動在山東省臨沂市沂南縣盛大啟動。本次活動以“減肥增效新時代，土壤健康新征程”為主題，吸引了來自全國的400余名經銷商參與。在國內傳統肥料節節敗退，新型肥料裹足不前的今天，中農舜天生態肥業有限公司隆重推出歷時5年打造的多肽酶系列新產品，并創造出單場預訂1萬余噸的好成績，一舉打破調土新品推廣難的“魔咒”。

聚焦土壤健康，吹響行業轉型集結號

沂南古稱陽都，是三國時期著名政治家、軍事家諸葛亮的出生地和成長地，同時也是沂蒙山革命根據地的中心、沂蒙精神的重要發源地之一，素有“山東小延安”之稱。在這里，源遠流長的齊魯文化與吃苦耐勞、自強不息的沂蒙精神交相輝映、歷久彌新，也為中農舜天的發展壯大，提供了深厚的底蘊和肥沃的土壤。

攻克土壤問題，需要全社會形成合力，而“守土有責”的農資企業理應成為打贏這場土壤保衛戰的主力。對此，沂南縣副縣長楊玉環在會上表示，開展土壤修復和污染治理，是落實鄉村振興戰略和推動農業高質量發展的舉措。作為一家有實力、有行業與社會擔當的大企業，中農舜天應進一步加快科技創新，主動承擔引導農民調土養地的重任，全方位滿足農業農民的新需要。沂南縣政府也將為企業發展提供更好的環境和服務，同時集合各方力量，為守護土壤健康、促進農業綠色可持續發展貢獻力量。

近年來，國家圍繞農業可持續發展出臺了一系列政策，絕大多數都與土壤修復息息相關。中農集團控股股份有限公司副總經理朱聯表示，今年是鄉村振興戰略實施元年，也是中國農業質量年，農業的高質量發展，離不開農資行業的高質量供給。中農控股是中國最大的化肥流通和服務商之一，同時也是深化農業供給側結構性改革的“急先鋒”和“主力軍”。中農舜天由中農控股與山東舜天化工集團公司合資組建，作為中農控股的新型特種肥料生產基地，在土壤修復和減肥增效領域的技術積累非常深厚，今后將在肥料供給側改革中發揮更大的作用。

農業生態系統是一個由土壤、生物、大氣、水圈共同作用的空間，而土壤健康是其中至關重要的一環。隨著農業轉型升級步伐的加快，解決土壤問題的迫切，對農資行業的發展提出了許多新的要求。農業農村部全國農技推廣中心首席專家高祥照認為，農業發展對于安全、環保、高效的需求不斷增加，過去只注重土壤中的養分平衡，現在要系統考慮土壤生態環境的需要。從種子工程、植保工程、測土配方施肥工程，到現在的耕地質量保護工程，國家已經充分意識到改良土壤的重要性，所以農資企業也要及時調整研發方向，系統解決肥料形態、含量、助劑等多領域的問題，真正幫助農民實現減用量、提效益。

掌握核心技術，滿足減肥增效新需求

針對土壤修復和減肥增效，中農舜天苦練內功，進行了前瞻性的布局，先后與中國農科院、中科院沈陽生態研究所、中國農大、山東農大等科研院所合作，開發出一系列代表復合肥發展方向的生態、緩控、高效的差異化產品。憑借豐富的技術積累和雄厚的科研力量，中農舜天在本次會議上隆重推出以改良土壤為核心的多肽酶系列新型肥料。

據了解，該系列新型肥料歷時5年，其間經過3次重大升級，核心技術在行業內獨一無二。多肽酶肥料添加了氧化還原酶、轉移酶、水解酶、纖維素酶、脲酶5種多肽酶因子，能迅速激活土壤自身酶和植物體內酶的活性，大幅提高肥料利用率、改善土壤結構、提升作物品質、增強防病抗病能力和促進增產增收。

中農舜天總經理王根杰表示，圍繞土壤健康這一未來的戰略主線，中農舜天除了重磅打造多肽酶系列產品之外，還建成了螯合腐殖酸鉀生產線，自主研發了DA-6等肥料助劑和樹脂包衣控釋肥料，緊鑼密鼓謀劃年產20萬噸生物有機肥料生產線。這些項目的實施將使中農舜天建立起改良土壤健康的新型產品矩陣。

本次土壤健康行活動，旨在響應國家肥藥雙減及耕地質量保護政策，倡導土壤健康理念，推廣生態高效肥料和科學施肥技術，引導農民科學施肥、增產增收，助力農業提質增效、高質量發展，讓“失望的田野”變成“希望的田野”，讓農業成為有奔頭的產業，農民變成有吸引力的職業。王根杰介紹說：“中農舜天將以此次活動為抓手，推進改土產品和技術落地。我們將選擇50個縣開展試驗示范，召開200場觀摩會和現場會，發放10萬張宣傳資料。通過大宣傳、大示范、大回訪，以點帶面，以區域帶動全局，促進減肥增效和土壤改良技術的普及應用。”

深化廠商關系，引領合作伙伴共成長

土壤健康中國行活動既是中農舜天適應農業發展需求的轉型之舉，也是深化廠商關系，引領合作伙伴共同成長的創新之舉。廠商合作是一個雙向選擇的過程，有夢想的經銷商只有選擇有擔當的品牌，才能行穩致遠。會上，中華合作時報社·中國農資傳媒“三農”調研中心主任王旭波表示，選擇合適的、有實力的合作伙伴，是農資生意取得成功的重要基石。中農舜天背靠中農控股，品牌優勢顯著，經銷商選擇與這樣的大品牌合作，不僅能夠放心、省心，還能夠在產品結構搭配、服務能力提升、營銷方法的進化等方面得到科學的指導和幫助，與廠家共同成長，共同進步。

為了幫助合作伙伴在行業轉型升級陣痛期找準方向，跟上企業轉型升級的步伐，中農舜天還邀請了中華農資精英網執行董事、深圳百年盛世營銷管理咨詢公司總裁趙一灃，向到場經銷商分析了農資市場未來的容量、趨勢，傳授了差異化價值營銷的思維與方法。他認為，新型肥料的興起是必然趨勢，依靠廠家輸血、抱有小富即安思想、選錯上游廠家、腳踏兩條船、等客上門、以次充好、懷舊抱怨、喜歡低價、思路混亂等9類經銷商將被市場淘汰，而具備種植、產品、管理、營銷、經營、戰略、行動等任一或多領域專業能力的經銷商將大有可為。

會上，多位中農舜天的經銷商代表分享了自己的經驗與感受。2014年開始與中農舜天合作的楊建強，是金鄉縣金信合作社的理事長。他介紹說：“金鄉是大蒜之鄉，連年耕作，導致土壤重茬問題嚴重，且沒有辦法解決。我們對于土壤修復和改良的產品需求非常迫切，解決土壤問題，改善土壤健康需要大企業帶頭，中農舜天的思路與我們的需求和想法不謀而合，也受到農民的歡迎。”

2015年至今，楊建強所代理的中農舜天品牌肥料，銷量已從最初的1000噸增長到3000多噸，幾乎每年都會增長近1000噸。據他分析，面對行業整體銷售和利潤下滑的現實，能在如此短暫的時間內取得這么好的業績，主要歸功于中農舜天先進的技術、過硬的產品品質和立體、貼心的農化服務。廠商一心，其利斷金。楊建強自信地告訴記者：“我報名參加了本次土壤健康行活動，有了公司的大力支持，2018年，我有信心沖擊5000噸的銷量！”

近年來，在整體肥料行情低迷的大環境下，中農舜天不斷加大宣傳力度，并且大力推行示范田建設、農化服務工作，幫助眾多合作伙伴渡過了難關。健康土壤中國行大行動的開啟，以及多肽酶等多種新型肥料的重磅推出，也預示著中農舜天對合作伙伴的支持和服務力度將進一步增強。從單一的賣化肥，轉向推廣多肽酶和改良土壤，不僅是經營業績的改善，還會帶動營銷模式轉型。對此，山東嘉元肥料有限公司楊風虎表示：“現在市場上的產品太多了，要想真正打動農民，只有依靠看得見的效果和扎扎實實的服務。多肽酶系列是新產品，推廣時需要建立示范田，用一點一滴的效果去說服農戶，改變他們的用肥習慣。在這個過程中，作為農資經銷商，也會從單純的銷售商變為服務商。”

活動現場，經銷商紛紛踴躍報名土壤健康行活動。王根杰表示，中農舜天將依托優質的產品基礎和中農控股強大的后盾支撐，通過更好的產品和服務，帶領合作伙伴共同將土壤修護這項工作持續做好。