不同產銷模式下的人力資源規劃

徐遠釗

對于一個企業的生存與發展而言，最重要的是能提供客戶所接受的產品或服務，因此與企業相適應的銷售模式選擇變得尤為重要；而企業想獲得長遠的發展，則必須有相應產品源源不斷地供應到市場中，于是與之相匹配的生產模式選擇也變得不容忽視。無論企業選擇何種銷售和生產模式，最終都必須由人才來組織和實施，因此基于兩大模式下的人力資源規劃也就成了企業成敗的關鍵因素。

不同銷售模式下的人力資源規劃

任何一個企業，所提供的產品或服務能轉化為資金并用于企業進一步的發展是企業生存的最基本條件。在殘酷的市場競爭中，企業為了占有一席之地，總能在眾多的銷售模式中選擇最適合自己生存和發展的模式。常見的銷售模式有市場導向和企業導向。

以市場為導向的人力資源規劃。在發展日新月異、需求千差萬別的競爭市場中，該銷售模式將對企業的市場敏感性及生產敏捷性提出非常高的要求。

以市場為導向一般分為兩種形式，一種是縱向市場導向，另一種則是橫向市場導向。縱向市場導向主要是指企業以所處供應鏈條中下游客戶的需求為導向。在這種銷售模式下，企業要有突出的需求收集分析能力及快速響應能力，企業的人力資源規劃也應該同時具備這種能力，能在企業隨著市場變化時適時有效地作出調整。此時企業更重點關注短期的人力資源規劃，而在制訂中長期的人力資源規劃時保持充分的柔性，它往往需要多個人力資源規劃預案來予以保證，這樣既能保證短期市場穩定時的人力資源需求，又能保證中長期內市場發生變化時沉著應對，從多個預案中選出最合適的來維持企業的運轉。

橫向市場導向主要是指企業以所處行業企業為對標企業，根據標桿企業的銷售產品或服務方向來確定自身的發展方向。在這種銷售模式下，企業應具備較強的消化吸收能力，企業的人力資源規劃工作則應以標桿企業的人力資源分布及發展情況為數據基礎，在制訂人力資源規劃過程中則更關注中長期人力資源規劃，因為標桿企業的發展軌跡是已知的，其各發展階段的人力資源狀況也是可獲得的。該模式下制訂的人力資源規劃特點是很清晰、準確率高，但它決定了企業的發展永遠是行業的跟隨者，而不是領先者，間接導致其人才更擅長制造而不是創造。

以企業為導向的人力資源規劃。在產品琳瑯滿目、服務層出不窮的市場競爭中，該銷售模式對企業的研發能力及產品的穩定性要求特別高。以企業為導向一般分為兩種，一種是創業階段的企業導向，另一種則是成熟階段的企業導向。創業階段的企業導向主要是指企業在擁有了某項前沿、高新的技術后，為了將該技術產業化，轉化為用戶所需要的產品或服務，以自身發展為主，市場需要為輔的銷售模式。在這種銷售模式下，往往對企業的創新能力和技術轉化能力要求特別高，結合其所處企業生命周期的創立階段，得出其人力資源規劃應重點關注技術管理復合型人才，既能迅速掌握這些前沿高新技術，又能實現有限資源下的有效產業化并推廣到一個新的市場中。

成熟階段的企業導向主要是指企業或企業某類產品或服務的發展已經到了相對成熟的階段，其提供的產品或服務在市場中已經處于市場領先狀態，并已具備相當的產品溢價能力，短時間內基本處于供不應求的狀態，因此以企業自身的生產或提供服務周期為導向。在這種銷售模式下，企業的發展往往受到其生產能力或服務時間的限制，因此該模式下的人力資源規劃應更關注制造系統或現場服務系統，因為由該系統的人員缺失導致的供不應求將直接帶來企業的損失。

不同生產模式下的人力資源規劃

生產是企業能持續發展的源源動力，只有不斷地將客戶需求的產品或服務提供到市場中才能維持企業的活力。在生產運作管理理論中，提到了生產運作的分類，其中按生產穩定性和重復性分為單件小批生產、成批生產和大量大批生產（包括大批量生產），而不同的生產運作模式將決定不同的人力資源規劃。

單件小批生產的人力資源規劃。這種生產模式最大的好處就是對市場的響應速度快，生產調整迅速，人員需求相對較少。因此該生產模式下應重點關注短期人力資源規劃，并注重對員工柔性能力的培養。

成批生產的人力資源規劃。成批生產是指企業在生產過程中，產品單一但生產量相對較大，這種生產模式下可能采用流水線來提高生產效率，同時也會降低其敏捷性，也有可能仍采用非流水線。不管其采用前者還是后者，該生產模式下對人員的需求較大，而且對技能的要求相對熟練，因此在人力資源規劃過程中應重點關注短、中期的人力資源規劃，并注重對高技能員工的培養和保留。

大量大批生產。該生產模式下對人員需求非常大，對員工的技能熟練程度及生產柔性能力要求高，因此該模式下的人力資源規劃應重點關注企業長期的人力資源規劃，關注技能人才梯隊的建設并建立相應的技能人才發展通道，以培養和保留高技能人才。

基于市場導向和批量生產的企業人力資源規劃。根據目前國內企業的實際情況，大部分的企業由于受市場經濟和國外企業的影響在銷售模式的選擇時都盡量以市場為導向，但基于目前國內市場對某些產品或服務的需求龐大，為獲取更大的利益，很多企業都選擇了批量生產的運作模式，目前為止這兩種模式也最適合絕大部分企業的發展。但市場為導向的銷售模式決定了企業產品品種和數量的變化，市場變化越快，則品種和數量的變化則越快；批量生產的生產模式往往是基于相對穩定的市場，相對確定的產品品種和產品數量。這種情況下兩種模式就會產生矛盾，一方面要保證市場變化響應的及時性，一方面又要保證生產的穩定性，因此這兩種模式并存下的人力資源規劃一方面要保持短期員工生產的柔性，以適應瞬息萬變的市場需求；保證長期的人力資源規劃準確性，以應對未來市場不可預知的變化。兩者結合從而保證市場與生產的無縫接合，實現產銷的完美平衡。

人力資源規劃是企業戰略規劃的重要組成部分，是企業持續健康穩定發展的重要保障，對于任何企業而言，沒有最完美的人力資源規劃，只有根據企業不同及發展階段不同，選擇最適合的人力資源規劃。