人人扛指標，“萬千百十”大營銷

文／黃 微

近日，中國石油吉林長春銷售分公司機關員工養成了一個習慣，每隔幾日便通過微信朋友圈圖文并茂地宣傳一下武夷山礦泉水。這讓周圍的朋友不禁笑侃道：石油員工怎么開始轉行做 “微商”了？

因為員工們已經意識到，每售出一瓶水、每攬一個客都將與企業乃至個人利益直接掛鉤。員工思想觀念的轉變，得益于公司全面推行省公司提出的“萬千百十”大營銷工程。可以說，正是這一場改革激活了一池春水。

今年以來，吉林銷售公司提出構建“萬千百十”大營銷管理格局，即“萬人肩上扛指標、千名干部齊包保、百站營銷出奇招、十大杰出逞英豪”。作為全面推進屬地化管理、全力實施“點環源考核”管理模式的重要載體，長春銷售分公司將抓好此項工作作為完成全年目標任務，開創公司轉型發展的重中之重。

層層分解 人人扛標

為了充分調動管理人員銷售的積極性，長春銷售實行“誰銷售、誰受益，多勞多得、少勞少得、不勞懲罰”的激勵模式。攝影 /黃 微

在確定基層單位管理人員任務指標時，本著“基層人員任務少于機關、油庫及潤滑油管理中心人員任務少于經營處”的原則，分公司將經營處管理人員的小包裝任務定為機關管理人員任務的67%，而油庫及潤滑油管理中心人員的任務為經營處管理人員任務的67%。

分公司領導班子成員主動為員工做表率。主要領導包裝水銷售任務5000箱，是普通員工的167倍，小包裝車用滑油任務是普通員工的8.3倍、直批任務的1000噸。數字背后盡顯責任與擔當。

一級做給一級看、一級帶著一級干。在領導班子的示范帶動下，所有任務指標層層分解，落實到每名員工身上。全體員工逐漸轉變思想，將作用發揮在崗位，將積極性發揮在完成任務上，形成“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”的創效生動畫面。

優化管理 合理考核

為了給管理人員創造條件完成任務，業務運作部也在不斷優化管理“環”，保證員工“點”創效。

首先，明確管理人員銷售考核流程。凡是管理人員拉來的客戶，需要在加油站填寫三聯單的銷售憑證，加油站留一份，銷售管理人員留一份，最后一份交給非油部門存檔，年底計算每個人的銷售數據后統一交給人事部門核算績效工資。

其次，解決商品配貨難題，為大客戶提供免費送貨服務。按照銷售額計算配送費，支付給各站代為送貨。

再次，合理制定任務指標的獎懲措施。為了充分調動管理人員銷售的積極性，實現“誰銷售、誰受益，多勞多得、少勞少得、不勞懲罰”的營銷模式，分公司制定了批發5元/噸、非油5元/100元的獎勵政策，以及批發2元/噸、非油2元/100元的懲罰措施。

命題4證明：統的總利潤大于分散決策下系統的總利潤；集中決策下系統的物流服務水平大于分散決策下系統的物流服務水平；集中決策下產品的銷售量大于分散決策下產品的銷售量。

為了增進廣大員工的銷售技能，各單位紛紛為員工“補課”。3月中旬，分公司潤滑油管理中心組織兩名營銷人員走進長春市經營處長通加油站，向一線員工面對面地講解各種型號昆侖潤滑油的適用車型、品質特點及突出優勢，就常見的顧客疑問、銷售難題進行答疑解惑。下一步，中心還將對雙萬噸以上加油站、各級管理人員開展更全面深入的專題培訓，讓“兼職”人員具備更專業的銷售技能。

在榆樹油庫，油庫主任劉艷彬帶領工作人員來到榆樹經營處了解電子券使用流程、武夷山水和小包裝車用滑油的商品特點。隨后，組織全體員工召開了非油銷售動員會，既是宣傳動員，也是業務培訓。會后，在獎懲措施的激勵下，員工們紛紛“走出去”，借助微信朋友圈擴大武夷山水和昆侖潤滑油的知名度，借助自己的社會資源找客戶。油庫管理人員李曄通過積極宣傳，已成功售出武夷山水10箱。

談及此次分解任務的目標及意義，張海清說，長春地區市場體量較大，武夷山礦泉水要想站穩腳跟，必須依靠品牌價值。如今千人肩上有指標，意在調動2820名員工宣傳的積極性，讓每個人都成為一個“宣傳體”，贏得親朋好友的信任，一傳十、十傳百地打響武夷山礦泉水在長春地區的知名度。下一步，分公司主要領導將積極走訪當地娛樂產業的“大家”，力爭迅速占領市場、拓寬銷售渠道、優化外部關系。

上下聯動 “認領”油站

為了牢固樹立“加油站是甲方、其他全是乙方”的服務理念，強化“機關服務基層”的服務體系，兩級機關管理人員全面實行“千名干部齊包保”，210座加油站全部被“認領”。

為了讓包保不流于形式，分公司強化目標管理和績效問責。包保的目標任務主要分為四個方面，一是零售類占比40%，二是非油類占比30%，三是優質服務類占比15%，四是合規管理類占比15%，實行月度考核。

每月分公司業務部將牽頭，組織安全、財務和運維等部門工作人員組成檢查組，對隨機抽取的加油站進行服務和管理類打分，經營處被抽取的加油站平均分作為經營處當月得分。經過綜合考量，每座加油站月度綜合得分將直接影響該站員工績效工資，也關系到包保干部績效獎金。

績效問責方面，管理人員每月拿出部分獎金作為包保加油站獎懲基數，一般管理人員的獎懲基數為每月500元，副科級干部為一般管理人員的2倍，正科級干部為一般管理人員的3倍，領導班子副職為管理人員的8倍，公司黨政主要負責人為管理人員的10倍。根據包保站的月度得分，各崗位員工的包保獎金在獎懲標準基礎上等比例增減。

在選取包保站時，領導班子率先認領了各自包保經營處里“最硬的一塊骨頭”，即體量最大、任務最多、銷售難度最強的加油站。經理張海清主動認領全國汽油純槍銷售最大的東嶺站，并將加油站全年奮斗目標定在4萬噸。

考慮到所屬各站銷量、管理上的差別，為了保證包保的公平、公正，此次為管理人員選取包保站時全部采取抽簽方式，由經營處班子成員在所屬加油站里，為經營處管理人員抽取包保站；隨后，機關各部室主任在全區剩余加油站內，為部室員工抽取包保站。抽簽全程受紀檢部門監督。

本著“說了就算、定了就辦”的工作原則，領到任務的員工立即行動，主動與包保加油站對接，實地了解情況，協助加油站制定合理的優化方案。

機關業務運作部管理人員趙劍鋒“認領”了南嶺站。接到任務后，他立即赴包保站調研，通過送政策、送技能、送辦法，將上級公司最新的優惠政策、最好的經驗成果宣貫到南嶺站。

在整天的現場觀察、數據分析、對手調研及員工交流中，趙劍鋒對該站的基本情況有了大致的了解。帶著問題回來，他反復琢磨為該站制定了申請價格優惠、走訪村屯等初步優化方案。下一步，他將與加油站員工一道深入網格區域開發客戶。

示范引領 各出奇招

為了起到先進帶后進的示范作用，按照省公司提出的“百站營銷出奇招”要求，長春銷售分公司計劃在今年培育40座典型示范站。公司堅持派優化小組對選取的高效站進行全面優化，找出制約加油站提量的問題，逐項整改，在形象改造、人員配備、營銷政策等方面給予大力支持。

在上級公司的引路和保障下，典型示范站的站經理們深入落實屬地化管理責任。為了實現“看好自己的人，種好自己的田”的目標任務，大家拿出看家本領，在營銷舉措上煞費苦心、頻出奇招。

對于3萬噸級加油站東嶺站來說，時間就是金錢，效率就是生命。東嶺站在東西兩側各有一個出入口，付油現場設置了兩排六臺加油機，中間兩臺加油機在哪一時段接收哪一面的來車成為了提量的關鍵。

為了有效調節東西兩側過往車輛加油效率，東嶺站經理李朋采取三項措施強管理、提效率。一是經過協商，安排兩家大客戶車隊在加油低谷期到中間兩臺加油機集中加油；二是將“關鍵人員”安排到“關鍵崗位”，由兩名班組長負責中間兩臺加油機，實時觀察兩側來車數量，隨時調整中間加油機的加油朝向；三是通過征集意見、集體協商，最終確定了27條符合東嶺站實際情況的獎懲措施，利用引導車輛的獎懲細則加強員工疏導車輛的責任心和積極性。

同樣將加油效率視為生命的還有雙萬噸站環城站。場地小、機器少與區域客戶多，在該站形成了鮮明的反差。站經理玄德堅持采用日銷售分析的辦法，基于各項銷售數據統計分析的基礎上，描繪、分析、預測消費者的行為，從而找到管理上的漏洞，幫助自己制定有針對性的決策。開春以來，根據數據分析，玄德發現早高峰時段不斷提前。為此，他要求值班站經理提前半小時到現場幫扶，用服務補“短板”，為緩解高峰期壓力助一臂之力。

在普慶站，1000萬元的非油任務成了站經理蘇杭的心頭“大事”。為此，他將重點聚焦到了店銷中的非油“大客戶”身上。他要求員工面對一次性購買非油商品1000元以上的顧客，都要記錄基本信息。談及此項措施，蘇杭說道：“能在我站一次性購買大額商品，說明該顧客認可了加油站的消費模式，同時具備一定的消費能力。這類客戶是我站穩定店銷的關鍵。”

普慶站便利店管理員史可就有一個專門記錄大客戶信息的本子，上面記滿了每名客戶的聯系方式和購物喜好。每到訂貨時，她都打給這些顧客，提前詢問是否有相關需求。通過此舉，拉動大客戶回頭購物二三十余次。

相較于普慶站聚焦有消費能力的大客戶，長通站經理呂聰則依據自身情況，研究出了“走出去”營銷四部曲，廣泛撒網吸引小客戶。第一步是立足崗位，做好現場開口營銷；第二步是回到家，向親屬介紹加油站非油商品；第三步是找朋友，利用社會資源宣傳；第四步是組織員工深入周邊光復路商圈，加強區域市場影響力。通過多角度宣傳，拓寬非油銷售渠道。

亞泰站活動室內懸掛著一面醒目的任務薪酬公示板。公示板上詳細記錄著每名員工的任務指標、當月完成情況及薪酬分配情況。通過公示板，每名員工的績效考核清晰可見，員工間的績效差異達千元。績效考核結果公開，有助于更好地發揮激勵作用，有助于員工及時“捕捉”持續改進的機會。

分公司黨辦主任王紅做“微商”2個月，朋友圈賣出武夷山礦泉水47箱。攝影/黃 微

推廣典型 “照亮一片”

按照省公司提出的“十大杰出逞英豪”的表彰要求，依據各類營銷指標完成情況、“優質服務年”、“合規管理年”等相關工作開展情況，分公司將在年底評選出十座標桿加油站、十座優秀便利店、十名優秀員工、十名服務明星等優秀典型，營造典型帶動、示范引領、比學趕幫超的營銷氛圍。

一個典型，就是一面旗幟、一種導向、一張名片。樹好一個典型，在實際工作中可以引領帶動更多的員工學習效仿，起到“點燃一盞燈，照亮一大片”的作用。抓典型做示范，能有效地破解工作中存在的各種難題，為分公司穩健發展提供鮮活的經驗教材。

為了防止重宣傳輕學習、只宣傳不學習的傾向，分公司將借助多種宣傳載體和途徑及時開展已有的典型經驗學習活動，通過座談會、研討會、現場會等形式，深入挖掘典型蘊含的營銷含量、管理含量、文化含量和技術含量，深化人們對先進典型事跡、崇高精神的認識和感悟；注重運用巡回宣講、宣傳報道、實地觀摩等方式，使先進典型走進基層庫站，使先進典型更加深入人心；堅持學習與實踐相結合，建立健全激勵約束機制，使向先進典型學習成為廣大員工的自覺行動。