河北銷售的非油進階之路

文／劉 寧

互聯網經濟的迅速發展，逐漸改變著消費者的思維方式和購物習慣。中國石油河北銷售緊緊把握互聯網產業化的時代脈搏，從布局互聯網營銷到改善客戶消費習慣，再到消除產業邊界壁壘，多元化發展非油品新業務，推動企業向綜合服務商轉型升級。

智慧加油站四連五省的信息系統，為客戶提供更加貼心的服務。供圖/劉 寧

把客戶引流到線上

早在2016年，河北銷售通過微信公眾號、APP服務軟件及微商城等信息化渠道，開展關注即送、注冊有禮、秒殺、抽獎等電子券促銷活動，目的就是不斷地“吸粉”，再將其綁定到中國石油加油卡上，進行“固粉”，以實現將客戶線下引流到線上，從而打通互聯網營銷服務平臺接口。

經過了“吸粉”和“固粉”的過程，河北銷售掌握了一定的客戶數據，再運用大數據進行分析，組織開展專項營銷，有針對性地向顧客推介商品。比如，河北銷售針對高標號汽油的客戶推介普洱茶、高檔紅酒；針對柴油大貨車的車主介紹物美價廉、經濟實惠的日常商品等。經過有針對性的推介，大大提升了非油銷售的成功率。衡水82站經理石廣通過微信圈分析，發現客戶發表的內容多為運輸車隊信息。石廣主動聯系，并向客戶推薦加油站的昆侖潤滑油和尿素液系列產品。客戶經過一段時間的了解，對產品表示認可，石廣由此成功做成百萬元大單。

隨著互聯網和大數據技術與經營管理的日益融合，河北銷售通過手機APP營銷軟件了解企業與客戶聯系互動的重要信息，進一步從線上營銷平臺的數據記錄和大數據分析顧客的消費習慣。石家莊31加油站便利店主管小耿為高標號類似CN98的汽油客戶，推薦高檔煙酒茶葉商品成功率提升了40%。衡水106國道段第19加油站經理李金河，針對大車司機的消費習慣一次性成功推銷出近2萬元的米面糧油。

線上線下交流互動

進入2017年，河北銷售探索推進“互聯網+銷售+服務”的新商業模式，充分挖掘線下加油站網絡、客戶、資源等優勢，積極搭建線上營銷平臺，注重線上線下交流互動，不斷改善消費體驗，提高客戶的滿意度和使用率。與此同時，河北銷售探索將商超、書店、12306、餐飲等常規消費與IC昆侖卡積分實行整合兌換，顧客手持一張卡，可在多個消費場合進行消費體驗并能實現積分共享和兌換商品，同時實現顧客資源、數據信息資源共享。

不僅如此，河北銷售改變以往非油直接降價、油非互促送商品、印發紙質優惠券等傳統營銷模式，將所有營銷資源都投放在線上，對客戶加油、充值等消費行為通過線上營銷平臺精準推送電子優惠券，客戶可選擇線下便利店購買心儀商品。這種線上線下互動式的營銷，不僅促進非油品業務的發展，而且建立起直接觸達客戶的平臺，減少各環節營銷成本，真正讓營銷活動惠及終端客戶。與此同時，河北銷售不斷豐富線上營銷平臺的內容、拓展范圍，吸引銀行、保險、通信、旅游等第三方商戶入駐合作。通過開展交叉營銷，為客戶提供更多優惠商品種類和增值服務項目，有效地提升了加油站綜合服務水平，增強了客戶黏性和忠誠度。在這樣的背景下，河北銷售利用資源優勢，率先開發整車銷售業務，原本計劃9天銷售10臺汽車，只用了4天就完成了任務，為公司非油銷售業務跨出堅實的步伐。“加油站居然還能賣汽車，而且很實惠，真是不可思議！”客戶們紛紛表示。

構建油站服務生態圈

河北銷售積極樹立跨界經營、平臺戰略等新理念，大力開拓多元化非油品業務，推動企業向綜合服務商轉型升級。

去年開始，河北銷售企業持續深化改革，不斷消融產業邊界壁壘，與第三方經營單位開展跨界合作。比如河北銷售利用唐山友誼路加油站的閑置空間，探索與百勝肯德基進行餐飲合作，甚至探索以加油站為核心，打造快餐服務項目，實現周邊3公里范圍內24小時無死角配送快餐上門服務。目前，河北銷售正在推進五洲汽服合資公司的建立，還在具備條件的站店拓展汽服保險、生鮮熟食、快餐茶藝、糕點鮮花、旅游自駕等綜合服務項目。與此同時，河北銷售豐富線上充值、繳費、ETC等增值服務功能，加快向綜合服務商戰略轉型升級的步伐。

技術決定未來。也許用不了多長時間，全新的加油站3.0系統就會在中國石油落地開花。到那個時候，只要您擁有中國石油加油卡就可以享受VIP專程服務：自動識別系統可給剛進入加油站的顧客分析愛車狀況；顧客在加油過程可以進入休閑區，一邊等候專業人員加油、洗車的流程化服務，一邊喝著咖啡、看著書，還可以用手機APP在昆侖好客便利店盡情選擇需要的商品。加完油后，這些商品便可一應俱全地出現在愛車的后備廂里；車主剛剛將車駛出加油站，此次消費及會員積分的信息便發送到顧客的手機……有什么疑問，顧客只需輕松點擊手機客戶端，就可以得到系統自動回復或人工網絡應答，生活就是如此便捷愉悅。