這家店只賣一種外賣 每天賣13萬份便當年入6億

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2017年外賣市場規模破3000億，外賣下半場競爭將會更加激烈，而對于很多外賣品牌來說，選擇一種相對合理的運營模式，比單純地銷售外賣產品更為重要。

——文海軍說

有這樣一家外賣企業，每天只做一種便當套餐，每天賣出外賣便當13萬份！只有700人的團隊一年銷售額達到90億日元（約6億人民幣）。這家日本專門外賣的企業叫做“玉子屋”，是一家面向公司銷售便當的公司，成立于1965年，它之所以能夠馳騁外賣界50余載，關鍵在于他做到的以下幾點。

零售思維：采用單一菜單

每天只提供一種菜品

這個公司的盒飯太便宜了，便宜的連要飯的都能吃得起的程度，定價始終固定為450日元，按匯率約合人民幣23元左右，按購買力換算，相當于麥當勞端半個小時盤子或者4瓶水。因為每天的菜單只有一種，因此可以批量采購食材，從而獲取低廉的采購價格。此外由于每天只提供一種菜品，所以它的廢棄率只有0.1%，遠低于業界平均2%。

玉子屋將縮減的成本全部用于豐富食材，因此可以在同一價格區間，以優質食材取勝，滿足顧客“好吃又便宜”的需求。玉子屋每份便當的價格統一為430日元，比同行的主力便當便宜20到30日元。在玉子屋創始人菅原勇繼看來，如果為了提高便當品質，單純地加大食材成本，那么售價就必然會上漲。而單一菜單的方式，既提高了食材品質，又保持了便宜的價格，還能在無形中降低了顧客糾結于“吃什么”的決策成本。

團購思維：

做公司生意

采用單一菜單，與國內的外賣面向個客戶為主不同，玉子屋的客戶是來自各個公司，大小公司應該都有，不接受10份以下的訂單，也就是說其實是某一種程度上的外賣“團購”。

玉子屋的經營模式類似會員制，會員以公司為單位，通過電話或者網絡訂餐，條件是一個公司每天至少要訂10份以上的便當。也就是說，玉子屋只接受一定數量的團購，靠的是規模制勝。隨著訂單規模不斷增加，單個產品的成本就自然會減低，因此玉子屋擁有了非常強的成本競爭力。

規模化思維：

規模降低成本

玉子屋堅持每天只為顧客提供一種便當，統一售價430日元（約23元人民幣），這在市場中夠便宜，而且只要一通電話或者網上下單，玉子屋就可以將便當送到顧客手上。雖然，國內也有不少做單品餐飲外賣的，但每天只做一種外賣便當卻是極為少見。玉子屋的全自動煮飯系統可以在1小時內煮好15000份米飯，日本的便當多為飯菜分離狀態，“單一菜單”使成品制作的效率提高了至少30%，而且食物溫度的穩定性更高。如果每天的菜單有十種，集中加工的效率就會大大降低。正是有了“單一菜單”對成本和效率的把控，玉子屋才有可能去追求規模經濟。隨著訂單規模不斷增加，單個產品的成本就自然會減低，因此玉子屋擁有了非常強的成本競爭力。

玉子屋是憑借改變商業模式而非消減菜品品質和員工收入，追求規模經濟，這是其屹立于市場的法寶之一。

嚴控成本

只賺5%利潤

每份外賣450日元的售價，玉子屋把50%用于食材，45%用于人工、設備及其他成本，5%為追求的利潤。

這么微薄的利潤率，出自日本便當業的殘酷競爭。因為便當文化的傳統，在日本隨處都可以買到便當，例如超市、藥店、便當店、便利店、公司食堂等，一般的中等便當都是這個價格，甚至更便宜！所以想生存，其實沒有太多選擇。

向精準要效率

廢棄率控制在0.1%

玉子屋一天的所有盒飯，是當天9：00到10：00接受預定。當天的最終數量，要在預定截止時才能知道。但便當食材，卻需要提前一天準備。便當制作是在下單前就開始了的。

那么，既要保證數量足夠又不能有太多浪費。這個問題是怎么解決的呢？玉子屋是通過與訂餐單位的長期聯絡、回收飯盒時的跟蹤調查等人對人的溝通，結合歷史數據分析來精準預判的。

玉子屋采用的是分組送貨的配送方法：

負責離中央廚房較遠地區的送貨車，稱為先發組，裝上比預估訂單數略多一些的便當先出發，在負責的區域進行配送。在完成配送后不直接回工廠，而是和后發組（取得聯系，再對便當不足的區域進行補足。

憑借這一套配送方式，玉子屋不僅每天按時將便當送到顧客手中，還把便當廢棄率控制得極低。外賣界的平均廢棄率是2%，也就是說，當天生產100盒便當，有2盒是多余賣不出去的。一些便利店的便當廢棄率甚至達到20%左右，這就導致了商家把成本轉嫁到售價上面。而玉子屋的廢棄率低得驚人，只有0.1%，因此可以有效控制成本。

玉子屋之所以能夠達到這種完美的配送，很大原因在于它每天只有一種便當，不必花大量功夫來調整不同菜單的需求。

回收飯盒

拉動復購

玉子屋從不在廣告宣傳上花錢，公司也沒有專門負責推銷的業務員。所有各類業務，都是由送貨員完成的，因為每天他們都和顧客見兩次面，一次送便當，一次回收便當盒。

玉子屋認為：沒有比每周見十次顧客更棒的營銷了！

玉子屋回收便當飯盒另有深意。一是為了降低成本，也為顧客省去扔垃圾的麻煩（日本垃圾分類要求極嚴）；此外，回收飯盒還有一個戰略性的作用——“了解吃剩下的飯菜”。

送貨員每天下午再次前往客戶單位回收飯盒，這時會打開蓋子，認真記錄剩菜情況并反饋給總部。這既可以用來改進菜單，也通過與顧客再次見面，了解第二天的可能訂單數量。

從單一菜單、高效配送、面對面溝通營銷手段等每個環節的鏈接，最終才成就了這樣一家外賣專門的企業，那玉子屋的模式在國內能否被參考借鑒呢？