中小企業營銷管理存在的問題及對策

王麗瑩

摘要：中小企業的發展是國民經濟的重要活力。長期以來，由于資源缺乏、管理不科學，許多中小企業的營銷管理存在著一些問題。對中小企業營銷管理中存在的問題和原因進行了分析，并提出了相應的解決對策。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；問題；對策

自我國進入市場經濟之后，中小企業也得到了快速成長，中小企業的經濟收入不斷提升，解決了大量的就業問題，成了國民經濟的有益補充。作為企業運營的“火車頭”，中小企業的營銷工作是企業發展的動力源泉，甄別中小企業營銷管理中存在的問題，找到合理的解決方案，才能確保中小企業的發展得到長治久安。

一、我國中小企業的營銷管理存在的問題

當前，我國的中小企業營銷多數都是私人經營，營銷管理中缺乏有效的管理措施，僅限于口頭形式，戰略方向也并不清晰。

第一，營銷策略限于口頭。多數中小企業的營銷策略沒有白紙黑字，往往是老板的個人意志作為依據，很多管理制度都是停留在口頭的，缺乏具體細節落地。制定銷售計劃過程中，也缺乏有效的調研，缺乏具體的執行細則。而在市場競爭過程中，這些營銷措施又需要根據瞬息萬變的形勢做出調整。在口頭執行、老板個人意志的前提下，營銷計劃往往大打折扣，容易貽誤戰機，造成資源浪費和計劃執行不到位。

第二，銷售策略方向不清晰。有些企業也很重視市場營銷，會給自家公司的產品、服務打廣告，投入大量的資金做公共關系、做品牌塑造。但是，也有不少企業，在制定銷售策略方向的時候，方向并不明確、思路不夠清晰，在缺乏對行業深度調研、鎖定固定目標群體之前，就盲目投放推廣資源。也有一些企業做了調研，但是一成不變，在消費群體發生變化的同時，沒有及時調整策略。這樣就會造成廣告推廣的效果打了折扣，給品牌和產品推廣帶來了負面影響。

二、我國中小企業營銷管理存在問題的原因

造成營銷策略的隨意性、策略方向不明晰的原因有很多。其中，市場開發能力欠缺、營銷管理不到位是兩個深層次的原因。

（一） 市場開發能力欠缺

市場開發能力欠缺主要表現在營銷的調研力度不夠、市場競爭力不強、營銷觀念落后等方面。

第一，市場營銷調研力度不夠。很多中小企業因為考慮成本問題，并不對市場調研上心或者投入較多的資源，這導致管理者在對市場動向進行研判的時候，容易出現偏差。在后續市場營銷階段，根據偏差的依據制定的策略，其營銷發展必然遭受阻礙。

第二，市場競爭力不強。中小企業的規模小、資金有限，加上近年來國進民退的大環境背景下，中小企業的生存艱難，與大企業有一定的差距。這些原因都造成了中小企業的競爭力不強，營銷能力也必然先天不足。

第三，營銷觀念落伍。許多中小企業都是在改革開放初期就成立的，但是種種原因沒有做大做強，這些企業往往以私人資本為主，經營理念也以私人老板的意志為轉移。不少老板的營銷觀念還停留在了過去的改革開放初期，認為產品打打平面廣告、參加展會，就自然可以實現銷售。營銷觀念的落后，不僅錯失了大數據營銷、互聯網營銷的東風，而且很多新興的銷售模式也沒有得到有效應用，被后來者追上，又進一步限制了中小企業的發展。

（二）市場營銷管理欠缺

第一，市場管理不規范。短期內，企業往往缺乏一些可執行的計劃；長期內又缺乏具體的戰略方向與目標。短期的計劃不足，導致企業的執行力不到位，營銷發展必然受到影響。長期的目標模糊，會讓企業的營銷發展偏離正確軌道。

第二，缺乏品牌的長期建設。品牌對于企業營銷而言非常重要，中小企業因為自身實力限制，很多都不重視品牌推廣，這些都會阻礙企業的長期發展。缺乏品牌，企業的利益難以得到保障、難以鎖定忠誠度較高的客戶、逐漸喪失企業固有的優勢。

第三，營銷人員素質有待提升。中小企業由于自身實力限制，難以招聘到高素質的營銷人員，這些都導致企業的發展受限，人員水平不高又會限制企業的長期發展，久而久之造成了惡性循環。

三、中小企業的市場營銷問題解決對策

要解決中小企業市場營銷存在的這些問題，就應當要更新企業的經營管理思路、制定科學有效的營銷計劃、構建優秀出色的團隊、不斷建立和優化企業營銷網絡。

（一）更新企業經營思路

營銷觀念的轉變將會影響企業的營銷戰略。不斷更新企業的營銷觀念，確保采用適合企業自身的營銷工具，才能更為有效的落實企業營銷計劃，制定出科學合理的方案。

（二）制定科學營銷計劃

凡事預則立，不預則廢。營銷計劃的制定，才能夠更為有效地確保事情的順利開展。營銷工作同樣重要，要確保營銷計劃的科學性、可執行性。

（三）建立優秀營銷團隊

營銷計劃的執行者是人、是團隊，執行力的高低關系到了營銷結果。所以，要有好的執行，就必須建立優秀營銷團隊。一方面，要重點高薪聘請核心營銷人員，讓核心人員帶動整個企業的營銷發展；另一方面，要盤活內部存量，定期給內部營銷人員做好培訓工作，確保營銷人員的思想能夠跟上時代發展的潮流。

（四）不斷完善營銷網絡

許多傳統中小企業的營銷主戰場是線下，隨著移動互聯網的普及，中小企業應當將線下戰場向線上轉變，實現實體銷售和網絡銷售結合的策略。只有這樣，才能獲得更多的客源。中小企業應當主動擁抱互聯網，主動去完善營銷網絡。

結語

中小企業是國民經濟重要的活力，為了確保我國經濟的發展、長治久安，就應當要確保中小企業得到良好的發展。而中小企業的營銷管理至關重要，只有更新經營思路、制定好科學的計劃、發展優秀的營銷人員、不斷地完善營銷網絡，企業營銷才能得到更好的發展。

參考文獻：

[1]耿錫潤.中小企業營銷管理[M].東北財經大學出版社，2002.

[2]李文瀟，王婷婷.中小企業營銷管理[J].中外企業家，2013（11）：121.