火電企業(yè)粉煤灰營銷工作分析

文/唐勁松，大唐耒陽發(fā)電廠

在改革開放以來，我國電力工業(yè)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的軌道當(dāng)中得到了全面提升，發(fā)電能力年均增長了7.3%。每年排放的煤炭總量已經(jīng)高達(dá)3億噸之多。如何長期有效解決電力生產(chǎn)與環(huán)境污染之間矛盾，最大程度減少發(fā)電固廢排放，保護(hù)環(huán)境不受破壞，已成為火電企業(yè)一項(xiàng)長期性的保障工作。我國對粉煤灰綜合應(yīng)用的原則為：誰排放，誰治理，應(yīng)用為主；誰利用，誰受益,極大的促進(jìn)了粉煤灰綜合利用率的提升。LY火電廠地處湘南，所在區(qū)域火電電源點(diǎn)密度大，各企業(yè)粉煤灰主要以銷售給建筑混凝土生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工利用為主，以下結(jié)合該火電企業(yè)所處區(qū)域粉煤灰市場環(huán)境，對如何促進(jìn)粉煤灰營銷，提高市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益，不斷創(chuàng)新營銷手段，提高自身競爭能力進(jìn)行分析。

1 粉煤灰市場環(huán)境分析

該企業(yè)粉煤灰銷售半徑區(qū)域內(nèi)受房地產(chǎn)行業(yè)和基礎(chǔ)建設(shè)投資減少的影響，粉煤灰市場需求量不斷下滑[1]。例如，區(qū)域內(nèi)NF建材集團(tuán)的混凝土攪拌站已由11家關(guān)?？s減至現(xiàn)在的8家，區(qū)域內(nèi)最大的HJ攪拌站，2015年平均每月生產(chǎn)混凝土1.5萬方，到2017年上半年已降至每月生產(chǎn)8千余方。

2014年底與該企業(yè)相鄰的HF公司濕灰烘干磨細(xì)分選廠投產(chǎn)，其2015年商品粉煤灰產(chǎn)銷量35萬噸，與該企業(yè)發(fā)電產(chǎn)灰量相當(dāng)；2016年7-9月該企業(yè)周邊的新建YN電廠兩臺66萬KW火電機(jī)組相繼投產(chǎn)；區(qū)域內(nèi)粉煤灰供給量大幅增加，尤其在區(qū)域內(nèi)、外火電企業(yè)開機(jī)多高負(fù)荷時(shí)段（全年各火電企業(yè)高負(fù)荷時(shí)間段往往經(jīng)常一致），區(qū)域內(nèi)粉煤灰量供大于求，區(qū)域外粉煤灰又進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)尋找市場消納，若遇上惡劣天氣或者攪拌站停工整頓情況，就是大幅降價(jià)也難以通過下游混凝土生產(chǎn)市場消納，只能通過租用大型干灰?guī)爝M(jìn)行儲存。

2 粉煤灰銷售現(xiàn)狀及問題

因HF公司、YN電廠以及周邊火電廠粉煤灰銷售對該企業(yè)粉煤灰原有銷售市場的沖擊，該企業(yè)銷售區(qū)域市場不斷受到?jīng)_擊和蠶食，市場占有率呈現(xiàn)下降，加上區(qū)域遠(yuǎn)端市場和周邊市場因在運(yùn)距上不占優(yōu)勢也進(jìn)一步受到擠壓，該區(qū)域的市場份額爭奪日趨激烈。

3 促進(jìn)粉煤灰市場營銷方法及保障措施

3.1 區(qū)域銷售

區(qū)域銷售方法在實(shí)施中，需要依據(jù)粉煤灰在銷售半徑內(nèi)各區(qū)域市場的可消化量和輻射距離，在保證核心市場銷量的前提下，以二級灰為主（因?yàn)榻ㄖ袌龌炷翑嚢枵旧a(chǎn)均采用二級灰），實(shí)行區(qū)域價(jià)差銷售模式，以原灰為輔，適當(dāng)補(bǔ)充和應(yīng)對其他灰源低價(jià)沖擊，實(shí)現(xiàn)理想的銷售效果。

按照市場行情變化建立核心區(qū)域二級灰標(biāo)桿價(jià)格，外圍市場、偏遠(yuǎn)市場銷售價(jià)格按照運(yùn)輸距離不同，在標(biāo)桿價(jià)格基礎(chǔ)上實(shí)行不同程度的降價(jià)優(yōu)惠。在灰量少時(shí)，以核心市場為主，減少其他市場供應(yīng)（但不能完全放棄）。在發(fā)電產(chǎn)灰量多，以及周邊電廠發(fā)電高峰時(shí)，在保證核心市場基本銷量情況下，加大對銷售半徑區(qū)域外市場的銷售。

控制措施：

（1）粉煤灰營銷要以二級灰銷售為主，對原灰控制銷售。原灰以銷售半徑區(qū)域外圍和偏遠(yuǎn)市場為主，采用控制銷售的模式，避免沖擊核心市場二級灰市場。

（2）加強(qiáng)對終端市場監(jiān)管。一是在銷售計(jì)劃中對每車銷售終端站點(diǎn)進(jìn)行備案管理。二是對終端站點(diǎn)采取電話聯(lián)系、實(shí)地抽查等手段進(jìn)行全程控制。三是對每車實(shí)行終端站點(diǎn)收貨單反饋，配合與終端站點(diǎn)的對貨核查，控制串貨行為發(fā)生，以便規(guī)范火電營銷的市場，使其更加規(guī)范化和系統(tǒng)化。

優(yōu)勢：集中優(yōu)勢資源確保核心市場份額和價(jià)格穩(wěn)定，在灰量較大時(shí)，又可以鼓勵經(jīng)銷商對區(qū)域外加大銷售。同時(shí)可對頁巖灰沖擊、原灰沖擊二級灰等惡劣市場行為進(jìn)行打擊，促成市場規(guī)范。

劣勢：對粉煤灰銷售市場監(jiān)管壓力加大，工作量加大，營銷及管理人力需要增加。

3.2 量價(jià)掛鉤

量價(jià)掛鉤鼓勵營銷也是確保市場份額的通行方法，實(shí)施中要按照二級灰銷售量大小設(shè)置數(shù)擋優(yōu)惠等級，對月累計(jì)購買二級灰量越多的經(jīng)銷商讓利更多，鼓勵經(jīng)銷穩(wěn)固市場份額，提高應(yīng)對市場沖擊的能力。實(shí)際銷售中，根據(jù)粉煤灰市場行情確定一個(gè)對外零售價(jià)格，并可隨行就市進(jìn)行上下調(diào)整。同時(shí)，為應(yīng)對特殊情況下灰位持續(xù)高位的問題，應(yīng)建立臨時(shí)降價(jià)或租賃外部灰?guī)斓目焖俜磻?yīng)機(jī)制和處置辦法。

控制措施：

1、做好二級灰、原灰銷售終端市場備案和控制管理，對惡意串貨、并貨的客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，甚至吊銷其開戶，進(jìn)一步規(guī)范客戶銷售行為；

2、做好每天的客戶需求計(jì)劃、銷售分配計(jì)劃、客戶實(shí)際銷售完成量的統(tǒng)計(jì)分析，對完成計(jì)劃任務(wù)的客戶實(shí)行計(jì)劃安排優(yōu)先。

優(yōu)勢：可進(jìn)一步穩(wěn)定老顧客的購買量，鼓勵客戶多購銷，提升銷售量。

劣勢：由于該策略更傾向購買量大的客戶，購買量少的客戶則會選擇其他灰源點(diǎn)或被大客戶吸收合并，可能導(dǎo)致公司銷售被控。

3.3 拓寬粉煤灰用途是為市場供過于求時(shí)處置消納粉煤灰提供多種渠道

當(dāng)前國內(nèi)外對于粉煤灰的綜合利用產(chǎn)生了極大的變化，其主要的表現(xiàn)為對粉煤灰的綜合治理已經(jīng)從以前的環(huán)境角度轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源化的綜合利用，對粉煤灰綜合利用的用途已經(jīng)從以往的混凝土摻合料、路基填充等方面進(jìn)行了改善。為了進(jìn)一步提升銷售量，要對火電煤灰的應(yīng)用范圍進(jìn)行擴(kuò)展，如：現(xiàn)在可應(yīng)用在水泥原料混合材以及大體積混凝土制品等，實(shí)現(xiàn)了更多的用途。所以在對粉煤灰營銷進(jìn)行制定的過程中，要對粉煤灰構(gòu)成、用途以及性能等有充分了解，這有益于將粉媒灰營銷的思路進(jìn)行擴(kuò)展，將其綜合應(yīng)用的方式和用途進(jìn)行豐富，以便將粉煤灰的綜合利用率進(jìn)行提升。其中對于用途的提升可以從以下幾個(gè)方面著手[3]。其一，結(jié)合實(shí)際情況，關(guān)注粉煤灰在當(dāng)?shù)啬軌虬l(fā)揮出的用途，比如建筑砌塊、新型墻板等；其二，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，對附近的廠家以及網(wǎng)絡(luò)資料進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，學(xué)習(xí)綜合利用成功的經(jīng)驗(yàn)，其三，加強(qiáng)與科研院所、大專院校合作，對粉煤灰更多用途、更高附加值進(jìn)行研發(fā)。在粉煤灰營銷的過程中，要做到創(chuàng)新、大膽、敢于突破，不能應(yīng)用傳統(tǒng)的思想和舊觀念進(jìn)行相關(guān)的營銷工作，也可以組織相關(guān)的管理人員對不同地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，尋找更多可以擴(kuò)寬粉煤灰綜合利用率的方式。

3.4 保證粉煤灰質(zhì)量是確保產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)

質(zhì)量檢驗(yàn)是提升粉煤灰商品信譽(yù)的保證；當(dāng)前，對于粉煤灰的應(yīng)用，主要應(yīng)用在砂漿水泥以及混凝土當(dāng)中，其技術(shù)指標(biāo)依據(jù)為U B/T1596-2005《用于水泥和混凝土中的粉煤灰》的相關(guān)規(guī)定。拌制砂漿以及混凝土?xí)r所使用的粉煤灰，分為三個(gè)級別，分別為：1、2、3等級。主要的指標(biāo)涵蓋了細(xì)度、需水量比等等，如表一所示。由于二氧化硅以及氧化鋁，是鋁硅酸鹽的重要成分，也是粉煤灰活性的重要來源，從其中和應(yīng)用的角度進(jìn)行分析，兩者的和越高越好。氧化鐵對于火山灰的性質(zhì)會起到阻礙的作用。所以，其含量最好稍低一些，這樣由于質(zhì)量的提升，自然會提升銷量。

不同商品當(dāng)中，對于混凝土攪拌的單位要嚴(yán)格依據(jù)我國的相關(guān)規(guī)定，再將粉煤灰當(dāng)作材料攪拌在商品混凝土當(dāng)中時(shí)，要將粉煤灰出廠的化驗(yàn)指標(biāo)等相關(guān)信息進(jìn)行提供。所以，綜合利用企業(yè)要對粉煤灰的每一項(xiàng)應(yīng)用指標(biāo)有詳細(xì)的了解，購買相應(yīng)的化驗(yàn)設(shè)備，由專業(yè)的化驗(yàn)人員對其實(shí)施化驗(yàn)，甚至還可以委托質(zhì)檢技術(shù)監(jiān)督部，對其進(jìn)行檢驗(yàn)，以便全面保障粉煤灰的質(zhì)量、堅(jiān)實(shí)可靠程度。對于粉煤灰質(zhì)量的檢測，通常會以200t相同等級、種類的粉煤灰為取樣單位。在對粉煤灰質(zhì)量進(jìn)行檢測的過程中，要注意取樣一定要嚴(yán)格符合規(guī)范，對編號的統(tǒng)一性進(jìn)行查看，并詳細(xì)檢查指標(biāo)是否與國家的要求相符，存檔是否完善，對沒有通過檢驗(yàn)的粉煤灰是否制定了相應(yīng)的解決措施。

火電企業(yè)一方面要加強(qiáng)進(jìn)廠煤種和入爐煤質(zhì)摻燒環(huán)節(jié)的把控，確保入爐煤質(zhì)穩(wěn)定，同時(shí)，從原煤粉磨、燃燒，煙氣脫硫脫硝，以及粉煤灰收集輸送等生產(chǎn)環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，確保灰質(zhì)穩(wěn)定。另一方面，營銷過程中管理人員要建立粉煤灰尤其是等級商品粉煤灰從出廠到混凝土攪拌站等終端客戶全過程管控，掌握粉煤灰實(shí)際走向和終端到貨及使用情況，盡量避免運(yùn)輸過程中出現(xiàn)摻雜使假、用低等級灰竄貨等行為、現(xiàn)象發(fā)生，通過對出廠粉煤灰質(zhì)量的全過程監(jiān)管，為穩(wěn)定提高粉煤灰綜合利用率創(chuàng)造條件。

表1 粉煤灰主要技術(shù)指標(biāo)

3.5 規(guī)范計(jì)量是保障粉煤灰經(jīng)濟(jì)效益的重要一環(huán)

在對粉煤灰進(jìn)行銷售管理的過程中，粉煤灰計(jì)量工作是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可對粉煤灰的使用效率和銷售收入產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)樵诜勖夯业匿N售當(dāng)中，運(yùn)輸罐車空車的進(jìn)場過皮、重車出場過衡，以及罐車空車進(jìn)場后至粉煤灰裝載點(diǎn)之間行車過程十分復(fù)雜，必須全程監(jiān)控，若不能把握全程情況，很可能出現(xiàn)購銷矛盾以及存在腐敗風(fēng)險(xiǎn)。因此，對營銷的過程中，要十分關(guān)注計(jì)量工作，重點(diǎn)加強(qiáng)工作人員管理、提高計(jì)量設(shè)備系統(tǒng)可靠性、加大對裝載計(jì)量全過程的監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)備的投入、加大日常檢查和不定期抽檢的力度，以保障相關(guān)工作能夠更加合理和規(guī)范。

4 結(jié)束語

總之，對于粉煤灰的營銷，要堅(jiān)持提高企業(yè)粉煤灰在市場的主導(dǎo)地位以及以二級灰主攻中心銷售區(qū)域，控制原灰、粗灰主攻外圍銷售區(qū)域，實(shí)現(xiàn)效益最大化的原則。從相關(guān)的調(diào)查中可以得知，湘南地區(qū)當(dāng)前市場對于粉煤灰的需求量在全年中不是很平衡，但也有一定的規(guī)律性，春節(jié)前后為淡季，上半年為火電發(fā)電淡季粉煤灰供不應(yīng)求，雨季或下半年又因?yàn)楣こ探ㄖ┕さ净蚧痣姲l(fā)電高峰，粉煤灰又供過于求，粉煤灰營銷以及定價(jià)更加要適應(yīng)市場需求變化和內(nèi)在規(guī)律，在確保不發(fā)生濕排的基礎(chǔ)上，通過擴(kuò)大粉煤灰市場、拓寬粉煤灰用途、穩(wěn)定粉煤灰質(zhì)量不斷提高粉煤灰的綜合利用率和經(jīng)濟(jì)效益。