揚州公司非油逆襲

○ 文／朱文瑩

搭框架、找抓手、敢突破，中國石化揚州分公司找準出發點，實現了非油銷售從落后到第一的逆襲。

“近期靠零售，長期靠非油”的定位，足以說明非油品業務的重要性。然而，2017年中國石化江蘇石油揚州分公司非油銷售業績各項指標均排名靠后，激勵銷售熱情、提高整體銷售業績成為分公司經營工作中的重點難點。

2018年揚州分公司在組織管理、考核激勵上調整框架設計，在銷售方式推薦切入口上幫助員工找準抓手，在經營方式上鼓勵多點突破。1—4月，揚州分公司非油銷售年度計劃完成率、毛利計劃完成率排名全省第一，奪得2面非油經營紅旗。

搭好框架，出發點明晰

“我們的考核越來越明晰了，不加強銷售業績，排名就靠后，獎金上不去不說，排在后面也影響上級領導的業績。”揚州分公司加油站員工說。

楊州分公司為了提升整體非油銷售業績，從三層框架入手，即管理框架、評價框架、激勵框架，一以貫之全面調整。

搭好管理框架。揚州分公司每月提前發布經營工作重點要求，拎清“營銷活動、考核要求、管理培訓”三項重點。各下屬加油站提前梳理易捷門店主題促銷和微商城購物活動，找準適合客戶群，提高營銷活動利用率；提前明確排名考核重點，引導員工，聚焦重點商品銷售；提前明確門店陳列和地堆管理要求，按月開展員工口頭促銷話術培訓，每人每天一條話術推薦，提高現場銷售水平。

搭好評價框架。揚州分公司圍繞省公司考核，重點關注“門店銷售、五項重點商品、易積分兌換”三項排名情況。對門店銷售額完成率打分不設封頂限制，超120%的另外增加附加分值。對寶液泉、鷗露、天泉等五項重點商品，增加排名落后的累加扣分考核。在積分兌換層面，堅持“有手機就有積分，有積分就有兌換”的銷售思維，以手機積分兌換為切入點，將銷售范圍擴大到站外，有效提高燃油寶、歐露紙的銷售業績。揚州分公司連續三個月燃油寶考核完成率全省排名第一。

搭好激勵框架。揚州分公司以“中層考核嚴格對照業績、片區考核嚴格對照排名、油站考核嚴格兌現到人”為要求，確保壓力傳遞到位，要求落實到人。中層干部按季進行綜合測評考核，銷售業績提升明顯的中層排名位次提升最多達17位。對片區經理嚴格按重點商品全省排名情況考核，例如燃油寶低于全省第七，其他重點商品低于省均的，逐項考核扣除績效工資。在油站層堅持“誰銷售誰受益”的原則，嚴格考核到人，根據計劃完成率實行梯度獎勵。

積分兌換，找準銷售切入點

“部分員工在非油品銷售上比較吃力，繼而產生畏難情緒，不愿開口營銷，錯失了很多銷售機會。”揚州分公司非油品經理說。

● 在手機積分兌換商品推行活動中，揚州分公司涌現了一些先進典型和好的經驗做法。 攝影/朱文瑩

為了解決這一問題，揚州分公司將推廣手機積分兌換重點商品作為員工打開非油銷售的抓手。一方面全面宣傳，擴大影響。分公司客戶的移動、電信賬戶中普遍有未使用的積分，但手機積分兌換易捷重點商品不被客戶所熟知。公司包括在微信公眾號發布圖文消息，介紹積分兌換業務的詳細內容及操作流程，發動員工轉發增加消息閱讀量。此外，要求加油站員工多開口，向加油現場的客戶進行口頭宣傳，不放過任何銷售機會。寶應縣公司啟動最快，受益也最多。寶應二橋加油站成為揚州分公司第一座日兌換過千、累計兌換過萬的加油站。該站員工郝達梅連續3天兌換燃油寶超過30瓶，所在班組一個星期兌換170多瓶。另一方面樹立典型，比學趕超。手機積分兌換業務推行一段時間后，片區、油站、員工之間拉開了較大的差距。由此，揚州分公司在易捷微信群中定期通報銷售數據，鞭策落后片區、油站快速趕超。各油站也開始每日通報員工的銷售數據，形成站內的比拼態勢。在手機積分兌換易捷重點商品業務推行的過程中，涌現出了一些先進典型和好的經驗做法，分公司及時總結宣傳，向全區推廣，號召員工學習先進，提升營銷技能，提高成功率。在此過程中，寶應城區、二橋加油站，揚州邗城加油站，江都立交橋加油站分別分享了在積分兌換過程中總結出的經驗，兌換業績突出的員工也分享了個人的心得，一些加油站則組織員工到業務開展較好的加油站進行學習。

不僅如此，分公司在優化分工、協作營銷方面下大功夫。積分兌換業務需要花時間和精力向顧客宣傳，幫顧客操作，對于比較繁忙的站點，優化排班和員工相互配合顯得尤為重要。寶應城區加油站加油車輛多為小汽車，加油量不大，停留時間短，現場兩名員工重新分了工，一名員工重點負責加油，一名員工重點推薦積分兌換，這樣就不會錯過用易積分平臺銷售非油品的良機。

更為重要的，揚州分公司在激勵層面，設置多重獎勵，從而催生員工動力。分公司將全區分成市區及縣區共5個區域，進行積分兌換重點商品銷售額指標完成率排名，對前三名區域的相關團隊進行獎勵；根據加油站單站每月積分兌換業務按銷售額進行梯度獎勵，兌換額越高，加油站獲得獎勵比例越高；對月兌換金額超3000元且排名前10名的加油站進行排名獎勵。

敢突破，改變傳統方式

“非油品銷售比拼的是客戶資源以及對在手資源的有效挖掘，從而進一步比拼服務的質量以及對客戶滿意度的提升。”揚州分公司非油品經理說。

由此，揚州分公司從客戶資源入手，鼓勵員工拓展銷售外延，尤其是主動上門服務，既提高銷售業績又提高顧客滿意度，并取得了明顯的效果。例如寶應城東加油站員工唐紅，隨身帶著燃油寶和鷗露紙利用下班時間到政府車隊、銀行、大型企業等上門宣傳，直接為顧客把積分兌換成易捷重點商品，10天左右就兌換了燃油寶270瓶、鷗露紙40提。

在站站聯合的層面，各加油站根據自身弱點，各有方法。江都縣公司對各站統籌管理，實施“他站我銷”，把流量變效益。在花蕩加油站采取點對點營銷期間，車主排隊加油已成常態，非油銷售工作無暇顧及。為將現場聚集的車流量轉化成非油銷量，江都縣公司發動附近站員工到花蕩加油站開展重點商品推薦。顧客排隊等待時，外站員工負責重點商品推介、積分兌換操作，同步維持排隊秩序，不僅有充分的時間進行營銷，顧客也樂于接受，創效創收效果明顯。

跨界合作在揚州分公司非油銷量提升也有體現。揚州分公司以易積分合作開展中國移動、中國電信積分兌換為例，2017年9月活動開展至2018年4月，積分兌換業務提升易捷重點商品銷售額236.11萬元，其中提升燃油寶銷售157.60萬元、卓瑪泉銷售5.66萬元、鷗露紙銷售72.85萬元。

一系列做法做實，揚州分公司逐漸擺脫了非油品銷售排名落后的局面，2018年一季度，非油品銷售年度計劃完成率排名第一，同比增長排名第一。其中，燃油寶銷售年度計劃完成率排名第一，同比增長排名第一；積分兌換業務使燃油寶、卓瑪泉、鷗露紙走進了更多顧客的生活，易捷品牌形象得到了提升。