鋼鐵電商，在探索中整合產業資源

文/蘇航

一、引言

從2013年初開始直至2015年，我國出現了鋼鐵產能嚴重過剩、鋼價大跌、大量鋼鐵企業虧損甚至倒閉的情況。這段時間，兩個新型工具發揮突出作用，幫助鋼鐵企業渡過難關：其一是螺紋鋼、鐵礦石等黑色系商品期貨，為企業提供了套期保值的金融工具；其二則是本文試圖討論的“互聯網+鋼鐵銷售”的鋼鐵電商，它為鋼鐵行業縮減了交易成本、物流成本，又提供了行業深度數據。

二、我國鋼鐵電商發展的基本背景

鋼鐵生產是一個國家現代化建設的最基本需求之一。在改革開放后，經過政策出臺、技術引進等途徑，成立了寶鋼、武鋼等大型現代化生產集團，使我國鋼鐵行業的總產量有了突飛猛進的提升。

據上海期貨交易所的官方手冊介紹，2015年我國粗鋼產量占到了全球的50.26%，超過10%用于出口。龐大的出口量緩解了國內鋼鐵供過于求的矛盾，但卻引來了國際鋼鐵行業的強烈不滿。據上期所統計，2015年我國鋼鐵出口遭遇了37起反傾銷案件，從美國、日本等發達國家到墨西哥、馬來西亞等發展中國家均表示抗議。

由此可見，我國鋼鐵產業的改革勢在必行。供給側改革從2015年底開始實施，關閉了大量落后產能。鋼鐵產業不再一味強調總體產量的上升，而開始注重生產環節的環保、鋼材品質的保障、物流環節的成本優化等。而另一方面，鋼鐵電商通過類似“淘寶、京東”的模式為產業提供了全行業信息交流的IT平臺，開始解決鋼鐵產業升級優化的需求。因此最近幾年里，鋼鐵電商得以快速發展。

三、我國鋼鐵電商發展的主要進程

總體而言，鋼鐵電商行業處于快速發展，但商業模式仍未成熟的階段。目前我國鋼鐵電商企業數量眾多，但具有實際影響力的不超過20家，其中只有2家在A股掛牌上市（上海鋼聯、歐浦智網）。我國鋼鐵電商的發展進程大概可總結為四個階段：

（1）初級探索階段：2000年～2010年

這是鋼鐵電商平臺的探索階段，主要以鋼鐵資訊、資源供求信息發布為主，線上直接撮合的交易極少。2000年，鋼企開始自建電商平臺，如寶鋼旗下的東方鋼鐵和幾大鋼廠聯合控股的中聯鋼。2005年鋼貿商、第三方IT企業等主體陸續參與電商平臺建設，并開始嘗試撮合交易服務。由于鋼鐵行業歷史遺留的利益分割問題，以及整體行情不景氣，鋼鐵B2B企業在緩慢中前行。

（2）市場啟動階段：2011年～2014年

2012年找鋼網成立，標志著鋼鐵B2B電商2.0時代到來。在線交易、供應鏈金融、物流倉儲等業務逐漸成為鋼鐵電商平臺新的競爭力。各路資本開始涌入，多家企業獲投并掛牌新三板和創業板、A股主板，鋼鐵電商市場進入啟動期。

（3）高速發展階段：2015年～2020年

2015年近10家鋼鐵電商平臺獲得融資。2016年找鋼網宣布獲得E輪11億融資，并向外界公布第一季度實現全面盈利，并有尋求掛牌上市的意向；上海鋼聯、歐浦智網也在年報中披露，營業收入連續數年穩步遞增。鋼鐵B2B電商初見成效，開始進入高速發展期。

（4）應用成熟階段：將在2021以后

目前鋼鐵電商的幾大業務板塊——撮合寄售、信息數據和物流融資，均未形成穩定盈利的能力。電商平臺撮合業務中的企業數量很龐大，但是毛利潤實在太低；信息數據業務在個別電商平臺上，達到成熟、實用程度，但其營業收入卻始終只占少部分；物流、融資業務則比傳統的撮合業務需要大得多的資金量，而且還需要額外兼并一些上下游的資源。現在仍是鋼鐵電商群雄逐鹿的時代，哪家最領先尚未有定論，但可以期待最終將有佼佼者從中脫穎而出。

四、我國鋼鐵電商的業務種類

（1）撮合業務/寄售業務

撮合與寄售業務是鋼鐵電商最早期、最根本的業務，正如同更早幾年崛起的阿里巴巴等零售電商平臺，鋼鐵行業的電子商務平臺也借助計算機網絡技術整合了用戶資源。它為大宗商品的賣家和買家提供了一個線上交易平臺，商品的買家不但可以一對一地看到賣家過往的交易信用，而且可以一對多地同時看到全市場各賣家在不同地區、不同規格商品的報價，從而選擇最適合自己的商品購貨。

圖1 “上海鋼聯”—— 鋼鐵交易營業收入增長情況

撮合與寄售兩種模式的區別在于：電商平臺的撮合業務只是提供一個網上掛單/詢價平臺，買家和賣家對貨物價格的協商、錢貨交易劃轉卻均與平臺本身無直接關系，平臺既不參與貨物交易也不參與貨物結算，即撮合業務是“類淘寶”模式。而寄售業務中，電商平臺會向賣家購買貨物，之后馬上轉手把貨物賣給買家，即平臺會參與到貨物的交易、結算中，但電商平臺會將每筆買賣湊成閉環交易，貨物只會在電商賬戶中逗留很短時間，不帶來價格波動風險。換言之，寄售業務是“類京東”模式。（見圖1）

目前大多數鋼鐵電商公司都還沒有上市，也就沒有披露業績的義務。這里只能選擇已上市的龍頭鋼鐵電商“上海鋼聯”的年報數據，來推測鋼鐵電商的擴張情況。圖1中對比了2011年至2017年，該公司的鋼鐵交易營收（撮合業務與寄售業務加總）和我國同期粗鋼產能的擴張速度，可以發現該公司鋼鐵交易營收呈指數型增長。上海鋼聯能夠擴張得如此迅速，是因為它利用自己優質的平臺服務吸引了大型主流鋼廠改變了原有的銷售方式。鋼鐵電商的市場潛力很大，據某財經媒體的不完全估計，約有4000億元的待開發市場空間，因此現在仍有大量空間讓鋼鐵電商企業發揮自己的優勢，用“互聯網+”的理念去改變“鋼廠->大貿易商->小貿易商->工地/店面”這個傳統銷售方式。

（2）鋼鐵產業的數據商城業務

鋼鐵電商與上游鋼廠、下游貿易商/建筑商都有密切來往，因此對現貨行情的存量、價格、最新消息等有著良好的掌握。大多數鋼鐵電商都提供了最新行情的信息推送服務，這些信息推送服務是免費或僅收取極少量費用（正如同“新浪財經”網站上的免費行情）。

圖2 “鋼聯數據”客戶端軟件的用戶體驗度非常好

但是隨著近年來期貨市場、金融市場的不斷發展，專業金融機構、現貨貿易公司甚至鋼鐵生產企業對數據的需求越來越大、越來越精專，更需要準確、全方位的歷史數據庫和實時數據庫。于是一批專業的大宗商品數據商企業出現在市場上，如卓創資訊、中國糧油信息網等。鋼鐵電商也試圖參與到數據業務中，但由于種種條件限制，目前能夠滿足分析需求的電商數據庫寥寥無幾，而IT軟件產品成熟、數據真實性被業內認可、用戶體驗度又比較良好的鋼鐵電商企業只有“上海鋼聯”一家。

僅鋼鐵類數據而言，上海鋼聯的數據商城業務確實一枝獨秀，權威性也獲得了市場的承認。大多數鋼鐵電商的數據服務基本只通過網站、電話、微信推送等方式進行，而上海鋼聯則有專業的IT團隊維護著在電腦上使用的exe客戶端軟件。該軟件名稱為“鋼聯數據”，供新用戶免費使用15日，具有兩大突出優點：其一，用戶體驗度非常好，用戶在瀏覽、提取數據時能感受到該軟件同時具有網頁、Excel圖表的操作特性，行業內的數據分析師接觸該軟件后上手速度很快；其二，該軟件的數據庫非常龐大、全面、更新速度較快，而且比較具有權威性，甚至若僅考慮鋼鐵類的商品數據，相比起傳統的金融數據軟件巨頭如Wind、iFind、Bloomberg等，鋼聯數據的權威性也毫不遜色。（見圖2）

目前，“鋼聯數據”的權威性獲得了行業的承認，但是由于它的售價偏貴，仍未得到廣泛普及。雖然這個產品質量很高，但它帶來的營業收入在整個公司的營業收入中的占比仍然很少。

（3）物流業務/金融業務/自營業務

雖然撮合業務和數據商城業務是鋼鐵電商重要的營業收入來源，但卻都有著明顯的局限性。不少鋼鐵電商參照零售業電商平臺，認為物流業務、金融業務很可能是鋼鐵電商行業的新出路，因為物流和金融正是我國鋼鐵行業“大而不強”所出現的短板，是行業升級的大方向所在。

物流業務指的是，鋼鐵電商企業通過購買倉庫、雇用運輸車隊，或者通過與第三方倉儲公司、物流公司保持緊密合作，來為其電商平臺的鋼鐵企業客戶提供比市場平均水平更優質、更高性價比的物流倉儲服務。如果鋼鐵電商的物流業務發展壯大，將改變我國鋼鐵行業兩個不盡如人意的特點：一是市場區域性明顯，二是物流中間環節過多、效率偏低。對于第一點，可以舉個例子，比如浙江的寧波鋼鐵公司，它的鐵礦石從北侖港用公司專建的傳送帶運至高爐廠區，而鋼鐵制品生產好之后，大部分都在省內能找到貿易商、工地等買家；雖然該企業的原料運輸成本、產品銷售成本都優于同行其他公司，但是具有太過強的地域性限制。（見圖3）

對于第二點，據興業證券研究員分析，我國鋼鐵行業物流的中間環節很多（圖3）。如果鋼鐵行業的物流得以信息化、市場化，將有幾方面好處：一是降低物流空車率、二是降低物流過程中的庫存水平和倉儲費用、三是提供更廣的區域性覆蓋。這幾方面正是鋼鐵電商在物流業務的潛力所在。

鋼鐵電商的金融業務，是一種參照阿里巴巴電商的“支付寶”或京東平臺的“京東白條”的一種電商金融業務，但又有所不同。具體地說，它主要為鋼鐵企業提供兩種類型的服務：一是小型鋼鐵企業在向鋼鐵電商平臺做短期貸款時，可以獲得稍稍優于銀行貸款的資金成本，因為鋼鐵電商可以“把筷子捆綁在一起不易斷”，發揮組團優勢從而獲得稍微更優的貸款成本。二是任何鋼鐵企業階段性資金困難時，鋼鐵電商可以提供“先提貨、后交款”或者“質押倉單、獲取融資”的服務，即以鋼鐵企業的信用（未來現金流）或者現貨庫存作為抵押，來提供短期融資服務。

圖3 我國鋼鐵物流狀況示意圖

表1 互聯網對鋼鐵貿易的實現方式和經濟價值的影響

鋼鐵電商的自營業務，則很接近普通鋼鐵貿易商的模式了，指的是鋼鐵電商在本公司管理下的倉庫中存放鋼鐵產品現貨，在市場整體鋼價偏低時購入鋼材產品，在市場整體鋼價偏高時賣出鋼材產品，從中賺取價差帶來的利潤。相比普通的鋼鐵貿易公司，鋼鐵電商的資金規模、信息獲取效率都明顯要更優，做鋼鐵現貨自營可能有一定優勢。但總的來說，這項業務難以成為鋼鐵電商的主攻方向。

五、鋼鐵電商對鋼鐵產業的影響

鋼鐵電商從2012年起加快了發展步伐，其中有兩個重要原因：一是我國鋼鐵產量增速過快，出現了行業發展粗放，體量大而效率較低、環保代價大等問題，在近幾年已經到了必須升級、改造的時刻；二則是國家逐漸從政策層面把“互聯網+”的概念引入鋼鐵行業，如2015年兩會上李克強總理提出要“站在互聯網+的風口上順勢而為”，隨后工業和信息化部又出臺了《鋼鐵產業調整政策（征求意見稿）》，鋼鐵企業對自身進行IT化升級是國家政策大方向支持的。

鋼鐵電商的興起，最直接影響到的是鋼鐵貿易企業和鋼鐵生產企業，因為這兩者是直接參與鋼鐵電商控股、作為客戶使用鋼鐵電商服務或與之形成競爭的企業主體。隨后，證券界分析員、期貨界分析員也開始把目光投向這個新興的電商行業。目前鋼鐵電商并沒有絕對成熟、穩定的經營模式，各方面對它的評論也沒有形成統一意見。而這里，總結了一些行業內比較有代表性的觀點。

（1）鋼鐵貿易企業的觀點

前文說到，鋼鐵電商會提供類淘寶的網上交易平臺（進行報價、撮合），還可能涉及物流、倉儲服務。這幾項業務正好是傳統鋼鐵貿易企業的重要業務，因此鋼鐵電商和傳統鋼貿公司必然存在競爭關系。2017年5月《中國冶金報》以“鋼貿商與鋼鐵電商平臺如何融合發展”為主題，采訪了天津市3家鋼貿企業。采訪中，天津某鋼鐵貿易有限公司王經理說，“傳統鋼貿企業和新生鋼鐵電商，在產業鏈中都起著紐帶和橋梁的作用，但二者之間又有區別。鋼貿商主要是以‘點對點’面向鋼廠和用鋼企業，通過電話或上門洽談等形式完成交易。它們延伸的觸角比較長，能夠在經濟欠發達地區和一些對電商認知不夠的群體中發揮重要作用。但每家鋼貿商只能覆蓋當地的鋼廠和用鋼企業，具有一定地理局限性。鋼鐵電商則起到了資源整合的作用，把鋼廠的資源放在電商平臺上，直接面向廣大用戶，并打通整個流通環節構建鋼鐵產業鏈生態圈?！?/p>

這位鋼貿經理的回答比較有代表性地總結了，雖然傳統鋼貿和鋼鐵電商有競爭關系，但是在具體服務對象上、服務方式上仍然具有區別。正如該采訪最后總結的那樣，傳統鋼貿“最大程度地控制當地上下游資源”的理念將受到電商興起的沖擊，但兩者不太可能完全惡性競爭，而更可能是在融合中改造、發展。

（2）面臨“互聯網+”挑戰的鋼鐵生產企業的觀點

雖然目前鋼鐵電商的母公司以大型鋼鐵貿易企業或第三方IT類企業居多，但鋼廠搭建運營的電商平臺也有成功代表，比如寶鋼集團籌建的“歐冶電商”和沙鋼集團籌建的“玖隆在線”等。鋼廠搭建屬于自己的電商平臺的目標，部分原因是響應政策，更重要的對自身企業管理、銷售渠道進行信息化升級。但對很多鋼廠來說，這個過程實現起來仍存在一定阻礙。

《中國冶金網》在2017年中國鋼鐵產業鏈電商高峰論壇召開前夕對全國22家鋼廠做了一次調研，其中19家鋼廠認為鋼鐵電商是行業趨勢所在，沒有鋼廠認為成熟的鋼鐵電商會為行業帶來負面影響，也沒有鋼廠認為行業不需要鋼鐵電商。具體地說，規模大（年產1000萬噸以上）的鋼廠資金力量雄厚，過半數會選擇自行（雇傭專業IT團隊等方式）搭建電商平臺，規模小的鋼廠更傾向于購買“智慧工商”等第三方IT企業服務來將電商平臺的搭建、運營外包出去。不過，所有被調研的鋼廠都認為目前做電商比較困難，搭建電商平臺仍只是個計劃、尚未實施。

據興業證券研究員總結，在未來幾年內，大型老牌鋼廠可能會選擇自行搭建信息化生產平臺，包括電商平臺，來優化企業內部的生產流程、管理流程。但是中小型鋼廠就沒有這個條件了，搭建自己電商平臺難度明顯更大，故市場上已經發展成熟的電商平臺將主要為中小型鋼廠服務。

（3）關注鋼鐵行業發展的其他機構的觀點

證券研究員、期貨研究員也會關注鋼鐵電商對鋼鐵行業的影響，不過更多是關心它能否創造額外經濟效用或投資價值。

表1是安信證券2015年對鋼鐵電商的總結，認為鋼鐵電商最重要的兩個價值是：實現了鋼鐵行業數據的廉價化、滿足了中小型鋼廠、中小型鋼貿商、中小型用鋼企業的個性化需求。

若該券商分析準確，那么鋼聯數據、卓創資訊、西本新干線數據等行業數據業務和針對中小企業的小額貸款、個性化服務將會是鋼鐵電商將發展的重點方向。

六、鋼鐵電商目前的盈利情況

營業收入一定程度上反映了企業在市場中的占有率及市場對該企業業務模式的認可。如圖4，我國兩家上市公司（上海鋼聯、歐浦智網）在2011年至2017年間的營業收入總額都有著突飛猛進的增長，其增長速度顯著快于我國粗鋼產量的擴張速度。具體數字上，同期我國粗鋼產量每年增長約4%，而歐浦鋼網營業收入每年增長約50%，而上海鋼聯的營業收入增長則更快。（兩家企業營收的毛利率差異很大，故不必刻意去對比兩者的營收數字大小。）

鋼鐵電商與個人客戶、中小企業客戶的距離很近，登錄其網站就能看到各項服務的詳細說明，但是每項服務的收入情況就必須從會計報表中查詢了。表2和表3是兩公司最新年報中公布的分產品營業收入及毛利率情況，可以看到傳統的鋼鐵電商業務，包括撮合、寄售、現貨商城等業務，是營業收入最主要的組成部 分。然而，這些傳統業務的毛利率是極其低的。它們起到的作用是將傳統鋼鐵貿易從線下搬到了線上平臺，而鋼材產品貿易的毛利率一直以來都比較低，這一點也并沒有被電商平臺所改變。

圖4 2011～2017年——上市鋼鐵電商企業的營業收入

表2 上海鋼聯——分產品營收占比和毛利率

表3 歐浦智網——分產品營收占比和毛利率

另一方面，代表行業升級方向的數據服務（即信息服務、咨詢服務）和金融業務等，雖然毛利率很高，但營業收入占比非常低。預計未來兩年，這些新業務仍遠遠不能提升鋼鐵電商的毛利潤。（見圖5）

如果說營業收入反映市場對企業業務的認可，那么凈利潤就反應企業的真實生存能力。相比起2011年～2017年期間，鋼鐵電商營業收入的火箭式增長，兩家上市的鋼鐵電商公司在凈利潤方面就并沒有出現突破式增長了。如圖5所示，歐浦電鋼雖然營業收入較低，但凈利潤卻更高，而且大體呈平穩緩慢增長的態勢；上海鋼聯雖然營業收入高，產品知名度、行業認可度、用戶數量都更勝一籌，但在凈利潤表現上卻不盡如人意。2015年上海鋼聯出現了大額虧損，業內概括兩點原因：一是當年該公司庫存里的鋼材遭遇了價格下跌的損失，二是當年該公司在數據軟件上投入的IT成本過大。

圖5 2011～2017年——上市鋼鐵電商企業的凈利潤

由此可見，營業收入增長、市場占有率增長未必能直接推動利潤增長；而新型業務進展順利，也未必能馬上創造新的利潤來源。鋼鐵電商依然任重道遠。

2018年《中國經濟時報》圍繞鋼鐵電商問題做了一次簡單采訪，采訪中電子商務研究中心B2B與跨境電商研究部主任張先生說到，鋼鐵電商的盈利模式尚未完全穩定，存在變數。鋼鐵電商要想謀求發展，首先應立足貿易商這個角色，加大對垂直領域服務的投入，布局物流、倉儲、金融等領域，并在平臺上吸引合作伙伴。總之，傳統鋼鐵供應鏈的優化，才是競爭的突破口。

在該采訪中，中鋼電商執行總裁鄭先生卻持有不同意見。他表示，首要的任務是讓平臺的交易體量達到一定的程度，然后再去注重交易后端的供應鏈服務，比如倉儲、物流、加工及金融服務。雖然平臺交易體量是當前的重點，但伴隨交易環節產生的增值服務需求才是未來要重點考慮的收益來源，也是電商平臺健康發展的方向。

綜上，有的觀點認為鋼鐵電商應該垂直整合資源，有的認為先要擴大平臺交易體量，還有如上海鋼聯卻投入大量資金發展商品數據業務。雖然這些不同的發展模式都具有一定可行性，但目前鋼鐵電商如何才有穩定的盈利模式根本沒形成統一意見。未來很可能鋼廠背景、貿易商背景、第三方IT平臺背景，都有代表性的電商平臺能最終殺出重圍，而盈利模式很可能也是多種多樣并存。無論哪種模式可能都是立足傳統撮合交易本身不變，而延伸領域各有不同。

七、總結

近幾年鋼鐵行業被動去產能，且優化升級成為大方向。而找鋼網、鋼鋼網、歐冶云商、歐浦鋼網等耳熟能詳的名字也走進了鋼貿圈的討論中，鋼鐵電商的快速發展也成為業內了共識。本文總結了鋼鐵產業雜志、媒體報刊等各方觀點，再分析了兩家代表性上市的鋼鐵電商的財務狀況。一方面，可以比較確定地說，鋼鐵電商未來能吸納的行業資源還有很多，市場空間仍然很大，將會有越來越多的鋼企嘗到鋼鐵電商的甜頭。但是另一方面，鋼鐵電商雖然營業收入亮眼，但利潤實在難言穩定，而且究竟發展傳統撮合、供應鏈業務，還是大力發展數據業務、類金融業務等仍未有確定結論。總的來講，最近幾年正是鋼鐵電商各方雄起、逐鹿中原的時期，機遇和風險并存。

鋼鐵電商也會為其他大宗商品的電商平臺提供生動的參考案例。與鋼鐵電商類似，目前國內興起著這一批新生代大宗商品電商品臺、數據商平臺，例如：卓創資訊、布瑞克農業數據資訊、生意社等等。實際上，鋼鐵電商的相關業務在資金總量、數據質量、用戶體驗上都處于領先地位。如果鋼鐵電商最終能找到一些成熟的盈利模式，將會對大宗商品全品種的相關業務起到良好的借鑒作用。