買車的前戲

[美]列維特

我的車有10年車齡了，所以我決定這周去買一輛新車。

我不僅從網站上詳細了解了這款車的合理售價，還通知了幾家本地的汽車專賣行，說我有興趣聽聽報價。

僅僅過了幾分鐘，就有一家汽車專賣行向我報出了比發票價低1300美元的售價。這似乎是個不錯的開端，但我還沒來得及把孩子叫到一起去這家專賣行，就有另一家專賣行打來了電話。他們聽說了第一家專賣行的報價后，主動降了幾百美元。我回電話給第一家專賣行，卻被轉接到了語音信箱，所以我們便出發去第二家。我認為我還遠遠沒有敲定最終價，但足不出戶就已經有了良好的開端。

上次買車，我學到不少竅門——專賣行口中有關發票價的種種謊言，推銷員跑去征詢經理意見這種荒唐的捉迷藏游戲，等等。上次看車時，我對整個過程深惡痛絕。

我來到了第二家汽車專賣行，坐下來講價。推銷員向我解釋稱，他們報出的價格遠低于發票價，小心翼翼地給我看蓋有“機密”戳印的文件，著重指出他們賣這輛車會虧多少錢。我回答說，他和我一樣心知肚明，他所開的發票價并非專賣行的進貨價。我讓他直接告訴我最低價，他消失了片刻，佯裝去請示老板，但很可能只是去看看棒球比賽誰贏了。

在他消失的當口，恰好有第三家專賣行發給我一封報價郵件，這次報價比我當時所在的專賣行給出的最低價還低1500美元。

推銷員回來后說，他最多只能再便宜200美元。我說：“這可沒用，因為另一家專賣行剛剛的報價低1000多美元。”我把手機遞給他，讓他看那封電子郵件。他對這家專賣行貶損了一番，去找來了老板。老板向我保證，他們最后給出的報價已經是他們能給出的最低價了——由于各種原因，這個價錢非常劃算。

我說：“好吧，假如你們不能再優惠的話，我就離開這里，去另一家專賣行。”

據我估計，此時我們的前戲已經做了一半，再過15分鐘左右，一番抱怨之后，我們便可按照第三家專賣行的報價買下這輛車。這價錢仍然很有可能給得太高，但我愿意承擔這樣的后果。

“那么，我準備走了。”我重申道。

“好吧，”經理說，“要是在那家專賣行沒談攏，你再回來，我們會按先前給出的價格把車賣給你。”

我站起身來，開始把孩子叫到一起——這些都是膠著的談判過程中的一部分。對方對我坐視不理，仿佛忘記了這些都是前戲的一部分。即便對方忘了自己的臺詞，我仍然記得自己的臺詞：“我們都知道，今天我要是離開了這里，就再也不回來了。”

對此，對方只是說：“我們愿意冒這個風險。”

于是，我離開了那里。

我震驚不已，這家專賣行給我的報價只比在網上給我的優惠了200美元，然后又微笑著坐視我去別家買車。有鑒于此，我認為新專賣行給出的價格一定是非常優惠的了。我沒有精力和新專賣行再來一場前戲，于是二話不說便接受了這家專賣行的報價。

周二，我便拿到了車。

（摘自《用“有色眼鏡”看清世界》中信出版社 圖/千圖網）