第三方

[美]斯圖爾特·戴蒙德

幾乎在任何一場談判中至少會有三個人，即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問題的關鍵是，要想實現你的目標，你必須對這些人負責。

斯科特·布羅德曼是一家大化學公司的一名銷售經理，有一件事令他十分費解。一個新賬戶的采購代表不停地提要求，盡管那筆交易已經十分誘人。于是斯科特提了一些問題，想看看幕后是否存在第三方。“我發現原來是他的老板正在監視他，而且經常在事后批評他。”斯科特說。

在斯科特的幫助下，這位采購代表讓其老板看到了行業標準以及他們的需求得到滿足的過程。“他告訴他的老板，這是他所能達成的最有利的交易。”斯科特說。最后對方同意了協議。

很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當你需要對某人施加影響，而又自認為沒有足夠影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰。

20世紀70年代，伯納德·伯頓是紐約的一名律師，在一起訴訟案中，他代表一個承包商狀告在長島修建賽道的一名建筑商。由于這條名為薩福克草甸的賽道出現了資金周轉難題，建筑商羅納德·帕爾停止向部分債權人償還債務。伯頓擔心帕爾在被告席上就債務問題不說實情，因為帕爾素來并非坦蕩直率之人。

所以，伯頓將跟隨帕爾三十多年的秘書傳喚到庭，她不是來作證，而只是坐在旁聽席上。伯頓認為，帕爾絕不會在自己的秘書——一位親切慈祥、誠實正直的老太太——面前說謊。不負伯頓所望，帕爾講出了實情，伯頓幫客戶要回了錢款。“一分都不少。”他說。

（摘自《沃頓商學院最受歡迎的談判課》中信出版社）