第三方

[美]斯圖爾特·戴蒙德

幾乎在任何一場談判中至少會有三個人，即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問題的關(guān)鍵是，要想實現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須對這些人負(fù)責(zé)。

斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理，有一件事令他十分費解。一個新賬戶的采購代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問題，想看看幕后是否存在第三方。“我發(fā)現(xiàn)原來是他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評他。”斯科特說。

在斯科特的幫助下，這位采購代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及他們的需求得到滿足的過程。“他告訴他的老板，這是他所能達(dá)成的最有利的交易?！彼箍铺卣f。最后對方同意了協(xié)議。

很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當(dāng)你需要對某人施加影響，而又自認(rèn)為沒有足夠影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰。

20世紀(jì)70年代，伯納德·伯頓是紐約的一名律師，在一起訴訟案中，他代表一個承包商狀告在長島修建賽道的一名建筑商。由于這條名為薩?？瞬莸榈馁惖莱霈F(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)難題，建筑商羅納德·帕爾停止向部分債權(quán)人償還債務(wù)。伯頓擔(dān)心帕爾在被告席上就債務(wù)問題不說實情，因為帕爾素來并非坦蕩直率之人。

所以，伯頓將跟隨帕爾三十多年的秘書傳喚到庭，她不是來作證，而只是坐在旁聽席上。伯頓認(rèn)為，帕爾絕不會在自己的秘書——一位親切慈祥、誠實正直的老太太——面前說謊。不負(fù)伯頓所望，帕爾講出了實情，伯頓幫客戶要回了錢款?！耙环侄疾簧??！彼f。

（摘自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》中信出版社）