存量挖潛，挖出增速第一

文／鄒春艷

正所謂狹路相逢勇者勝，存量市場有真金。上海銷售浦西分公司以11%的網點，占據了零售市場17%的份額。

上海銷售營銷有氣勢，挖潛有高招。 供圖/上海銷售

公共交通發達，方便出行，也很環保。然而，由此帶來的是上海市浦西核心城區人均車輛保有量連續三年基本無增長。

為此，中國石油上海銷售浦西分公司利用存量挖潛，挖出了今年1-5月純槍銷量同比27%的增速，在華東區域100多家地市級銷售公司中名列第一。

盯就盯競爭對手命門

1：8的網點規模對比，意味著浦西分公司在市場競爭中不能采取全面對抗的策略，必須精準點射。分析了雙方優劣勢后，浦西分公司在區域內從不主動挑起價格戰，在價格上總是采取跟隨策略。

存量市場，意味著目標客戶群體變動不大。浦西分公司將目光聚焦于競爭對手的重要客戶。在相同價格下，什么樣的策略能夠打動競爭對手客戶，將之挖過來，成為浦西分公司各加油站經理思考的頭號問題。

地處桃浦工業園區內的柴油大站金邁加油站經理周航宇的目標，就是園區內的幾家物流大客戶。周航宇通過已有固定客戶的口碑，逐步拉近與目標客戶的距離。有的客戶持續跟蹤長達兩年以上，并針對客戶關注點提供貼心的“油管家”服務，成功從競爭對手處“虎口拔牙”，開發了兩家物流大客戶，為油站月均增加了50萬元的柴油銷售額，帶動金邁加油站1-5月純槍銷量同比增長79%。

汽油銷量占比95%的莘莊工業區加油站，上量的命門則是吸引周邊的私家車主。站經理著重培養員工“敢說會說”的開口營銷技能，并且通過定點優惠、錯峰優惠等組合，避開競爭對手的掛牌價直降，鼓勵客戶辦卡更合算。今年1-5月，莘莊站合計發售記名卡2328張，同比增長89%，帶動純槍銷量同比增長38.75%。

做就做出營銷聲勢

銷售行業最重人氣，營銷活動最忌靜悄悄。浦西分公司以大聲勢、高頻的營銷活動不斷吸引客戶注意力，以小撬大攪動區域市場。浦西分公司以電子券、“油惠生活”、“十日惠”、“油惠購”等品牌營銷活動為依托，油卡非潤組合，月月有促銷，周周有活動。

活動期間，加油站內，標牌、電子屏、彩頁、海報、彩旗等做足氛圍；站外，員工進社區、進商圈，到人流密集場所擺攤設點、講解宣傳；線上，朋友圈、微信群、電子商城，多渠道造勢。1-5月，浦西分公司中油好客e站線上客戶12萬余人，環比2017年7-12月增長91%，電子券油品核銷率突破20%，環比增長86%。

浦西分公司最受歡迎的營銷活動當屬“滿額抽獎”。該項活動通過引導客戶辦卡加油，累積每月消費量。每到月底抽獎時，各站活動聲勢浩大，近百米的排隊客戶成為加油站最好的口碑。經數次抽獎活動，上中路加油站卡銷比從30%上升至43%。1-5月，加油站累計發卡超過2000張，同比翻倍；純槍累計銷售8331噸，同比翻倍。滿額抽獎成為浦西區域內最具影響力的加油站特色營銷活動。

打就打一場團滅戰

2018年是上海銷售公司的雙層罐改造攻堅年，53%的加油站要在年內完成改造。浦西分公司19座加油站中，1-5月就有5座站停業改造。但是，浦西分公司將改造對銷量的影響降至最低，秘密就在于發揮區域聯合作戰的優勢。

在安排站點改造順序上，浦西分公司充分考慮站點之間的互補性，并將客戶導流作為改造最重要的前期準備工作。改造站停業前20天，員工會向客戶印發轉移路線圖、推薦油站優惠信息，重要客戶實施點對點銜接。濟陽加油站改造時，相距500米的徐浦加油站日均銷量增長超過50%；蓮花南路站改造時，距離最近的虹梅南路加油站日均銷量提升近100%。

浦西分公司還以常德路、上中路兩座標桿站為核心，建立了南區、北區兩個聯合黨支部，成為區域內資源共享、協同作戰的制度化平臺。

加油站改造，聯合支部站經理共同組成全流程診斷小組，優化方案。蓮花南路站改造時，南區支部共提出建議32條，被采納21條，切實提高了擴能改造工作的效果。

在“百日上量”活動中，北區支部黨員群策群力，共同探討出“二次引導提效率、三步推銷留客戶、三聲問候有應答”的233工作法，現場不丟一輛等候車。今年1-5月，北區支部7座站累計完成銷量2.49萬噸，同比增長87.55%。

“聚是一團火，散是滿天星。”上海銷售浦西分公司以聚合之力精準出擊，打出聲勢，以11%的加油站網點占據了17%的零售市場份額和67%的批發市場份額。正所謂：“狹路相逢勇者勝，存量市場有真金。”