發(fā)布消費指令，讓顧客感知產(chǎn)品價值

崔德乾

產(chǎn)品明明比對手更有優(yōu)勢，為什么就是無人問津？

投了那么多廣告，做了那么多營銷推廣，為什么銷量就是起不來？

你缺乏的不是努力方向，而是產(chǎn)品旺銷的邏輯：讓顧客充分感知產(chǎn)品價值，學會發(fā)布消費指令。

消費者選購產(chǎn)品有一套自己的邏輯，這個邏輯就是品牌價值和產(chǎn)品價值。在某種意義上，產(chǎn)品價值比品牌價值還重要。因為，在消費者的心智中，很多品牌檔次差不多，哪個品牌的產(chǎn)品價值更適合我，我就選擇哪個品牌。

比如廚具行業(yè)的方太和老板，家電的海爾和美的，很難說哪個品牌更勝一籌。為了區(qū)別，老板油煙機強調(diào)“大吸力”這個產(chǎn)品價值，油煙吸得更徹底，可能對中國家庭更有吸引力；海爾卡薩帝洗衣機強調(diào)的是“空氣洗”這個產(chǎn)品價值，更適合絲綢等高端面料的洗滌。

老板油煙機和卡薩帝洗衣機不但利用廣告和營銷來強調(diào)這個產(chǎn)品價值，還在終端設置場景讓用戶感受這個產(chǎn)品價值，雖然這些產(chǎn)品價格不菲，但一樣旺銷。消費者看中的是產(chǎn)品價值。故，產(chǎn)品價值奠定品牌價值，反過來，品牌價值為產(chǎn)品價值提供溢價。

強調(diào)產(chǎn)品價值，并讓用戶強烈感受到這個價值，是類似品牌競爭的法寶之一。

產(chǎn)品價值分為使用價值和心理價值。功能與性價比，是使用價值。比如拼多多和網(wǎng)易嚴選，強調(diào)的就是性價比；心理價值包含的內(nèi)容較多，情感表達、個性代言、精神享受都是心理價值。江小白的表達瓶、可口可樂的昵稱瓶、味全的拼字瓶，都是情感表達和個性代言?！?br>