廠商聯動 提升專賣店資金周轉率

邱麥平

順德是家電制造商的聚集地，為了提升品牌拉力，幾乎所有的空調和廚衛品牌均建設有專賣店。順德有十個鎮，每個鎮有很多家專賣店，格力在順德銷量較大，店鋪數量較多。通常，一個格力經銷商老板開三到四家專賣店。這也要求格力在市場管理上必須規范，因為無論是渠道還是市場，如果管理不規范，經銷商可能就會沒有利潤。在順德，空調品牌格力、美的擁有絕對優勢。此外，還有科龍、海信、志高、長虹等品牌，競爭激烈。但由于格力多年的耕耘，使得消費者對格力品牌認同度較高。

品牌拉力支撐專賣店銷量的根本

對于專賣店而言，如果沒有銷量支撐，就支撐不了專賣店的運營成本，因此，很多代理商認為，要么多品牌運營，要么多品類經營。但品牌對專賣店的拉力和支撐力很重要，要做好專賣店的運營，排在第一位的是產品的品牌和品質，如果沒有品牌力，市場銷量就會很難實現。幾年前，消費者購買格力空調時，都會問用的是什么壓縮機，近兩年，在格力專賣店，顧客已經不再問這個問題，因為格力壓縮機包修六年。

近年來，格力產品線越來越豐富，專賣店里也開始有小家電、凈水機等產品，進店的顧客只要購買更多的產品，就會對顧客做一定的讓利。通常，只要購買空調的消費者，向其推薦冰箱產品也會比較容易。作為專賣店店主均希望門店有更多的產品品類，因為從經營的角度，單店產出和坪效很重要，對于100平方米的店，成本相對固定，只有提升產值才能有效降低成本。……