把產品體驗搬到消費者的客廳

朱東梅

泰興，是江蘇泰州下屬的一個縣級市。在這個縣城里，吳志華開了 2家蘇泊爾的專賣店。一家老店位于泰興小商品市場附近，已經經營了近十年，以小家電和炊具的銷售和售后服務為主，是蘇泊爾產品在當地最早的銷售服務中心；另一新店開在泰興市區的主干道上，經營蘇泊爾全品類產品，包括煙灶、凈水、小家電和炊具。這里集中了很多家電和建材的專賣店，蘇泊爾專賣店在裝修風格上更加傾向于家居化和情景化，產品陳列上也更加有利于客戶的體驗。

雖然都是蘇泊爾的專賣店，但是這兩家店在產品結構、營銷手法上有一定的差異。蘇泊爾的銷售服務中心已經經營了近十年，積累了數量眾多的老客戶資源，又比鄰小商品市場，可以說已經成為一個地標性的店面，在產品銷售、品牌形象都有非常大的意義。尤其是在店面形象做了升級之后，店里不斷組織活動，吸引新老客戶到店里來體驗。在這家老店旁邊，有一家競品的專賣店。吳總說，他們雖然是競爭對手，但也是朋友。用對方的話說，蘇泊爾的專賣店太能折騰了。例如，炊具非常重視戶外的推廣和與客戶的活動，泰興專賣店就配合炊具在當地組織大型的戶外推廣活動。

因為鄉鎮的專營店和超市的老板會經常到泰興的小商品市場來找商品，蘇泊爾這家老店除了形象款產品，還要把當年所有的分銷專供機型都做陳列，讓鄉鎮的老板看到和挑選。因此，這家店面的分銷職能非常大。……