以變應(yīng)變 在轉(zhuǎn)型中捕捉商機

邱麥平

以前，對終端的要求就是三到位，展臺到位，人員到位，促銷到位，就可以提升銷售，但隨著“精裝修”和“智能一體化”的來臨，一線品牌橫線放價搶食精裝市場。對廚衛(wèi)行業(yè)來講，市場和渠道環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化。廚衛(wèi)廠商必須以變應(yīng)變，在新一輪的發(fā)展中捕捉到市場商機。

關(guān)注市場和渠道變化主動將銷售前移

結(jié)合渠道的特點做好引流，傳統(tǒng)渠道做得相對簡單粗暴，沒有太多的技巧，就是簡單的促銷。以前，可以以促銷吸引顧客，但這種做法已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場環(huán)境，如內(nèi)購會，專場砍價會等，對二三線品牌的銷售還有一定的拉動效果，但對于高端品牌而言，這樣的活動有時呈現(xiàn)出負面的效果。

因此仍然要以產(chǎn)品為核心，以消費者需求為核心去做改變。近兩年，因為房地產(chǎn)和裝修的帶動，廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售的前移，使得全國性家電連鎖渠道中廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢。隨著渠道格局的變化，一些廚衛(wèi)品牌越來越重視自建渠道，建材渠道以及各種異業(yè)合作渠道。

目前，線下與線上差異化越來越不明顯，線上也越來越重視高端產(chǎn)品的銷售，一些供應(yīng)商希望傳統(tǒng)家電零售更重視高端品牌和產(chǎn)品，并圍繞這些中高端客戶提供一些產(chǎn)品體驗和服務(wù)時，由于傳統(tǒng)零售終端的思維慣性，一直沒有太多的改變。好在國美、蘇寧近兩年也在不斷降低供應(yīng)商的運營成本，甲方和乙方的地位不是很明顯，更重視合作。如果能夠與時俱進的再進一步改變的話，其實優(yōu)勢還是很明顯的，畢竟其有全套家電銷售的優(yōu)勢，會員數(shù)量也非常龐大。……