分析移動互聯網時代下快消品企業渠道管理問題

王家慶

摘要：我國移動互聯網時代的到來，已經改變了人們的消費和生活習慣，人們可以通過智能手機等方式來進行網上交易，快消品企業也通過線上交易的途徑，但是快消品企業渠道管理本身也存在著一些問題，為了實現移動互聯網時代下快消品企業渠道管理水平的提升，應該采取有效的對策，文章主要圍繞移動互聯網時代下快消品企業渠道管理的問題展開分析論述，首先介紹快消品企業渠道的發展現狀及存在的問題，然后提出加強快消品企業分銷渠道管理水平的有效策略。

關鍵詞：移動互聯網；快消品企業；渠道管理問題；有效對策

隨著我國互聯網的不斷發展，互聯網網民的規模也在不斷劇增大，因此企業在進行發展的過程當中，要加強對互聯網用戶的服務，快消品也更加注重運用互聯網等新興渠道實現新的發展。但是，移動互聯網條件下快消品企業渠道管理面臨著嚴重的問題，只有改進快消品企業渠道管理存在的弊端和不足，才能夠實現移動互聯網時代下快消品企業的進一步發展。

一、快消品企業渠道的現狀及存在的問題

快消品就是指在市場中價格比較低、流通速度相對較快，而且在市場上覆蓋面比較廣泛的一些消費品。比如說在超市便利店以及集貿市場中比較容易獲得的一些產品。在人們生活中快消品主要包括面包、方便面的食品以及衛生紙、洗發水等相關的生活用品和創口貼等非處方類的藥品。

隨著我國進入了移動互聯網時代，人們已經適應了快速生活的節奏，因此紛紛采用了線上模式對快消品進行購買，不僅服務較快而且節省時間，企業為了更好的占領市場，紛紛采取了網上線上的服務方式，而快消品企業在進行線上渠道過程當中由于其他的層級比較多，而且快消品本身的價格就相對較低，因此各級經銷商為了增加相關的利潤，實現自身的經濟利益都不斷進行加價，導致快消品價格不斷增加，使得很多受眾望而卻步，所以說快消品企業面臨著很大的渠道管理和建設問題，主要表現在以下幾個方面。

第一、對渠道的控制能力相對不足。由于移動互聯網時代下快消品通過線上營銷的這一方式起步較晚，因此缺乏相關經驗，對于渠道的控制能力不夠強，不僅造成了收到的利益比較少。在進行渠道建設方面缺乏仔細的研究，尤其是沒有選擇出科學合理的經銷商，導致在發展的過程當中被經銷商牽著走，經常會出現無力反擊的要求。由于本身的控制力不足，導致制造商的渠道政策不能夠很好的讓廣大消費者受惠，最終影響到了自身的利益。

第二、終端管理能力相對較差。由于快消品進行網絡銷售的過程當中，只有贏得消費者的認可，才能夠實現進一步發展，但是當下對于終端管理的過程當中，由于缺乏行之有效的舉措，不能夠真正的了解消費者對于企業產品的看法以及相關的信息反饋，最終導致快消品企業無法真正的了解市場上的信息。尤其是快消品本身的品牌忠誠度就相對較弱，很容易感情用事，消費者們容易受到氣氛和促銷等的影響進行沖動性的購買，如果快消品企業不能夠對終端進行有效的管理，很有可能導致顧客不斷流失，市場占有量不斷減少利潤不斷下降，影響到進一步發展。

第三、渠道的定價相對較為混亂。由于網絡發展非常迅猛，因此很多的快消品企業都紛紛參與到了網絡營銷當中來，但是卻缺乏相關的管理，導致很多快消品企業進行無理定價。為了在競爭中獲利不惜降低價格，這樣雖然在短期內會吸引一些消費者購買自身的產品，但是長此以往，不僅導致自身的經濟利益不斷下降，而且經銷商的勢氣也會變得日益低落。

第四、配送體系不夠發達，配送較慢，引起消費者的反感。由于快消品本身就是一些與消費者息息相關的生活用品、食品等，因此必須要保證配送速度，但是當下，快消品企業對于配送系統缺乏有效認識，不僅導致了信息的不對稱，而且配送相對緩慢，當下在市場上經常出現的一種現象就是經銷商反而對企業進行罰款，理由是由于供貨不及時，而企業又反而覺得很無辜，沒有收到經銷商的訂單，這種信息的不對稱導致，配送系統較為落后。

二、快消品企業進行良好渠道管理的有效舉措

為了改進移動互聯網時代條件下快消品企業渠道管理存在的問題和不足，應該采取以下有效策略。

首先，對其渠道進行有效的管理和控制。快消品企業在進行渠道管理的過程當中，必須要結合自身產品的特點以及消費者的自身特點，采取科學合理的渠道設計方案，比如說渠道的長短寬度以及渠道的密度，另外為了保證快消品的發展，應該對渠道成員進行科學的選擇，企業一定要堅持“嚴進松出”的原則，對于中間商進行有效的選擇。比如說可以采取一些適當而又合理的返利及激勵，比如說，商家在購買某產品達到1000元，積分10分，累計100分以后就可以在今后購買該產品時候享受9.8折的待遇，或者說可以0元換購一些生活小用品，以此來激發各個商家對于產品的忠誠度。

其次，要科學地理順客戶關系，加強管理。在企業營銷管理的過程當中，加強終端管理，維護好良好的客戶關系是十分重要的，尤其是移動互聯網時代條件下，消費者本身會受到促銷等相關營銷策略的影響，快消品企業必須要對終端客戶進行有效的維護。比如說了解終端客戶的真實需求，經常對終端的堆頭進行合理的擺放，并且有效地整理貨架，結合區域需求特點，采取行之有效的促銷行為，另外，企業要加強對市場的反饋力度，通過調查問卷等方式，真正的了解忠實顧客的相關意見建議，并且適當的給予相關鼓勵，這樣才能夠查找不足采取行之有效的管理舉措和營銷策略。尤其是定期的通過調查問卷的方式，來了解客戶對商家的不滿意項目，這樣才能夠及時的改進，通過這種方式來維護和客戶之間的關系，形成長期合作，避免客戶的流失。

再次，要科學合理地進行價格的政策調整。快消品企業在進行渠道管理的過程當中一定要制定出科學合理的價格政策，由于中間商為了開拓企業賺取一定的差價也是理所應當的，因此，快消品企業在進行網上營銷的過程當中，要制定出科學合理的價格，避免出現渠道上的沖突。在進行網上銷售時一定要體現出價格的優惠，盡可能在成本允許的基礎之上，給予相關的促銷優惠政策，這樣既能夠鼓舞經銷商，同時也能夠迎合消費者的需求。不要對成本的定價過分的施壓，要適當的照顧中間商的利益，正所謂“薄利多銷”，要講究對策，而不是過分的壓榨于經銷商，最后讓經銷商無利可圖。

最后，要完善配送體系建設。網絡消費一定要做好配送建設，這就需要加強經銷商和企業之間的溝通和對接，建立一個良好的信息交流平臺，經銷商能夠第一時間內給企業發出交易信息。配送的速度越快，越能夠引發消費者的滿意和信任，因此，企業必須要進一步完善物流配件的軟硬件條件，通過軟件開發以及硬件條件的改善，充分發揮不同渠道的重要作用。

三、總結

在快消品企業發展的同時，可以發現快消品企業渠道管理存在著一定的問題，首先就是渠道的控制力不夠強，而且終端管理存在較大劣勢，最重要的是渠道定價相對較為混亂，影響到消費者的信任。同時，配送系統的落后也會造成企業的配送滿足不了消費者的需求，最終影響到快消品企業的發展，因此，在移動互聯網時代下快消品企業要做好渠道管理工作，必須要進一步采取有效的控制舉措，加強與客戶關系的維護，并且科學合理的制定出價格政策，同時通過完善配送體系，提高其服務能力。

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（作者單位：山東省煙臺第二中學）