競爭型號現狀分析及經營策略

/北京航天自動控制研究所

近年來，隨著客戶和外部衛星發射商業模式的需求變化，越來越多的型號面臨著競爭態勢。目前，北京航天自動控制研究所面臨的縱向競爭型號分為競爭研制和商業發射2個模式，以“長征”XX號及多個戰術武器型號為代表，其中競爭研制還涉及到聯合研制、產品統型，此模式從個別型號開始已經逐級向其他型號推廣，以謀求客戶利益最大化。

一、競爭型號特點分析

一是在立項初期客戶描繪了很大的批生產需求。

二是研制階段限價。研制階段雙方限價進行競爭研制，無論雙方為了獲得勝利投入多大成本，甲方都不會增加投入。

三是客戶利益最大化。選取雙方優勢進行組合，會導致出現一個單機三塊板子勝出方不同的現象出現。

四是圖紙交付。方案勝利方交付圖紙和程序給失敗方。

五是競標比價。多方重要單機采取競標比價打分的方式決定承接方排序，導致單機單價低。

競爭能夠勝出，取決于方案是否有優勢、研制實現能力、批生產能力、攻關能力等多個因素，某型號的競爭研制，既不會全盤采用A方的方案，也不會照搬B方的方案，而是要集2種方案的優勢，按照合并的方案進行研制、批生產。

二、策略建議

1.所級決策層

一是任務承接決策。建議從頂層行政層面予以決策，因為競爭研制節奏快，且方案在競爭研制中不斷變化，會導致研究所在相關型號中投入巨大的人力物力，使得研制階段經費嚴重不足，而且競標導致批生產階段的收益也有限，所以此類任務是否承接，研究所應該有統一認識。

二是新技術采用決策。為降低成本和縮短研制流程，競爭型號應該盡量采用通用平臺和構架進行型號產品和技術的研制，但是型號為了競爭方案擇優取勝，從總體上又需要系統上新技術來獲得高分，因此競爭型號是否上新技術，也是應該由行政層面進行決策。

三是圖紙交付決策。如果方案獲勝，需要按照客戶要求交付單機圖紙和相關程序，這對研究所的專業發展和技術產權保護都屬于毀滅式事件。而且失敗方經常會以研究所圖紙和程序提供不全面為由，無法按照圖紙生產產品向甲方告狀，造成研制階段的巨大壓力和方案反復。

四是止損線設置決策。如果決策承接某任務，是否在研制階段和批生產階段設置止損線。當損失超過警示線時，與經費撥付總體或客戶加緊溝通，明確自身經費需求；當損失超過止損線而經費撥付進度尚不明確或后續經費不能滿足要求時，停止型號新任務產品生產；當損失超過止損線一段時間而后續經費盈利無望時，停止型號一切研制生產活動。

2.設計方案整體分析

在設計方面，主要考慮實用性和高性能指標。運載火箭主要考慮高可靠和低成本，但不能僅依靠元器件、單機等，需要有高可靠、強適應的系統方案。

一是通過系統方案實現高可靠性，通過單機功能集成獲得高性能以求得降低成本。

運載火箭追求高可靠性，方案設計在滿足性能指標要求的條件下，盡可能使用低廉的元器件和單機，通過系統方案實現高可靠和兼容性，增強諸元利用率，減少軟件更改、驗證的研制周期和成本。

二是依靠成熟技術、成熟產品和成熟人才。

在滿足任務要求和適應技術當前發展的基礎上，盡可能做到大量沿用繼承，從方案設計上盡可能繼承和借鑒已有型號的研制成果，盡可能選用產品化產品或其他型號已經研制產品，依靠成熟單機單位和成熟產品縮短研制周期和研制成本。同時，盡量讓技術成熟人員參與競爭型號研制，有利于快速實現方案及論證設計，滿足快速競爭的需求，也有利于辨識研制技術風險。

三是做好設計任務的兼容性，減少重復設計工作。

在方案設計中需要兼容多任務，減小不同發射任務時的狀態差異，減小方案和軟件更改的變動，避免設計、測試、試驗驗證的重復工作，降低人力成本。軟件部分將每發任務不同的部分以配置文件的形式實現，而不更改軟件的程序代碼部分，減小設計更改、測試和驗證的重復工作，同時降低設計更改帶來的風險。

四是做好關鍵領域產品和通用技術方面的開發，同時做好預先研究、技術儲備及驗證。

對于必須領域占位的產品，即使成本高，如果有機會也要推出研究所自己的產品。同時，在依托競爭型號研制中做好技術儲備，包含2個維度：一是技術的先進性；二是成本的經濟性。在研制過程中由自身來引導用戶需求，以便在競爭中取得優勢；采用新的控制技術降低對硬件的依賴，從而降低成本。同時依托已有的技術儲備、成果向其他型號推廣。在先進通用技術方面加大關注力度，打通攻關、生產、供應鏈及可靠性多個環節，形成型號可直接選用的產品。

3.單機成本控制分析

以預分預控價格為約束，以盈利為主要導向進行新研單機設計和選擇貨架產品，應對控制系統單機及軟件成本進行控制。

一是開展單機設計成本控制。

單機主管設計應嚴格按照給定的內控價格對單機的成本（包括元器件、印制板、結構件、試驗及測試費以及相關人工等費用）進行設計并精確控制。對于復雜單機，如飛控裝置，應以功能板為單位，對成本進行分解后形成控制要求并下發各單板設計師，依據要求開展單板元器件選型、質量等級要求、相關試驗等設計工作。

單機設計成本控制對設計人員提出了較高的要求：了解各質量等級的元器件市場均價；熟悉和了解產品結構件加工過程（結構件成型、熱處理、表面處理等工序）及平均費用；熟悉和掌握其他外協產品（如印制板設計和加工、電子組件設計和加工等）生產過程及平均費用；掌握和明晰各部組件的生產和加工的基本過程和時間（即工時）；了解各項外協試驗的收費標準；熟悉產品成本計算的一般方法。

二是開展外購單機成本控制。

外購單機主要指由控制系統下達任務書，承制單位根據任務書相關指標要求開展設計并完成產品生產的單機。此類單機成本控制要求由型號下發，以會議、會議紀要或任務書附件等形式下發給承研承制單位，由設計單位按照成本控制要求開展設計和生產工作。

三是開展元器件、線纜的比價采購。

由物資主管組織，質量及設計部門參與，開展元器件和線纜等大批使用的器件的比價工作。經型號“兩總”和設計人員分析比對，選用價廉質優的器件上裝產品，并與供貨單位形成戰略合作協議或供貨協議，對所供貨品的價格、質量、數量、進度進行明細要求，以達到型號研制進度和成本控制要求。

四是通用設備招標、邀標采購。

對于通用的產品，如機柜、工控機、模擬電池、測試板卡等，應在供方范圍內采取三方比價、招（邀）標等方式進行價格控制。型號“兩總”和設計人員從價格、技術、質量等方面對參與競標、競價的供方產品進行比對，選用價廉質優的供方產品，并與供貨單位形成戰略合作協議或供貨協議，對所供貨品的價格、質量、數量、進度進行明確要求，以達到型號研制進度和成本控制要求。

五是對軟件研制外協費用進行控制。

研究表明，細砂巖油層物性最好，含油飽和度高，油層電阻率數值較高，孔隙度與電阻率等測井信息間具有很好的對應性。粉砂巖，巖性變細，物性相對細砂巖儲層變差，層內束縛水飽和度增高，易形成低電阻率油層，電阻率值最低，該類油層評價難度大，往往造成解釋結論偏低。泥質砂巖、灰質砂巖油層物性最差，含油飽和度低，部分泥質砂巖油層與粉砂巖油層電阻率存在交叉。

控制系統軟件逐漸增加，如發生研制進度要求緊的情況，或會產生軟件外協費用，主要為非技術核心模塊的開發費用、非技術核心模塊的開發方測試費用、第三方評測費用等。

軟件外協費用控制應采取先申報再使用的方式，即軟件室根據型號研制進度和軟件任務書要求對需外協的軟件開發工作量（代碼行）、測試工作量等進行統計，經型號“兩總”和研究所領導批準允許外協后，由科研市場處在供方范圍內進行市場調研，選取2～3個符合條件的單位開展詢價，優選價格和進度均滿足要求的供方開展軟件研制相關工作，同時以會議紀要或協議形式明確工作量、完成時間等要素，以達到型號研制進度和成本控制要求。

4.元器件控制

對于競爭性型號，元器件質量設計準則需適當放寬，元器件選用、環境條件夠用就行。研制階段的質量管理要求和定點要放開，目標是速度快、價格便宜，某些元器件自己采購，安排可以快速電裝的單位配合。

一是根據成本目標確定材料預算，按照目標成本和階段成本計劃控制整個施工過程的材料物資。

在元器件選擇上，盡量選用標準器件或易于采購的器件，因為這些元器件產量大，價格便宜，供貨渠道多，對于降低硬件成本有顯而易見的好處，尤其在所設計的產品產量不是很大的時候更應該如此。在使用一些高附加值、小批量的產品的時候，盡量使用硬件模塊來設計。在選擇元器件方面還應該注意減少元器件種類，以便于在價格談判時降低元器件成本。

二是采購過程中的價格控制。

國產元器件在設計選型時應該至少有2個或者3個廠家候選，最后采用競價方式選擇價格低的廠家；或與供應商簽訂戰略合作協議，統籌規劃，進一步降低元器件成本。進口元器件以工業級為準，不要選用偏門或者質量等級難以買到的元器件。進口元器件要集中采購，降低復驗、篩選、DPA的攤入成本。如果型號同意，為進一步降低檢測成本，國產元器件可不委托物流中心監制驗收，進口元器件的篩選可以不在物流中心進行。

5.配套定點及布局

受競爭型號整體成本縮減影響，傳統配套單位承擔的生產成本越來越高。鑒于目前承擔任務的廠家在競爭型號上嚴重虧損，競爭型號配套廠家的選擇建議如下：

非關鍵單機以打進研究所供方為吸引，免費提供研制階段投產設備。但是由于新研廠家技術水平不一定達標，因此建議在此地方投產設備為非關重單機，如電纜網、等效器、絕緣電阻測試儀等。

開拓電裝供方，目前傳統廠承擔工作量超額，未來很難滿足研究所的任務量，可以在保證質量的前提下進一步開拓電裝供方。

二是傳統供方。

對于傳統配套供方，在承擔虧損競爭型號任務時需要統籌資金和其他經費充足任務一同考慮。在承擔虧損任務量大時適當從其他型號賺取利潤，并視情況轉移虧損任務至其他廠家，以保持長期友好合作。

同時，在通過傳統供方生產時，還可以通過多種手段降低生產成本：雙定點和多定點；組批投產，適用于通用產品、型號間繼承產品。目前，型號間繼承產品在組批投產上還有空間，傳統供方中工裝和研制設備能借用就借用，能少投就少投，以降低成本。

6.政策面及相關建議

一是設立工藝總師，抓實生產，摸清生產成本。

研究所要想降低生產成本，必須抓實工藝及生產過程。可從其他單位（如傳統配套生產單位）聘用工藝總師作為研究所工藝總師，以其牽頭抓配套單位生產并借用其人脈開拓新生產供方，因其對生產過程熟悉，在控制生產廠價格成本方面也大有益處。

二是建立健全成本控制獎懲機制。

對于某項目或某產品價格控制應制定相應的成本控制獎懲機制。單機或系統控制后成本達到或低于所估算的成本，并符合技術要求，按照其低于成本的比例給予不同程度的績效獎勵；單機控制成本后高于所估算的成本，但符合技術要求，按照其高于成本的比例進行不同程度的績效扣減，同時應對超出成本的部分進行分析并出具分析報告；單機控制成本后高于所估算的成本，且不符合技術要求，應暫停績效的發放，同時應對設計思路和成本控制方式進行分析，避免類似情況出現。

三是對某些項目試點型號項目制。

加快型號項目制研發，給予項目指揮、副總設計師相應的權利。充分發揮型號研制過程中人員的能動性和積極性，項目制會增強研制人員的承包責任意識，促使其在質量和成本等方面增強責任心。

快速變化的客戶及市場需求給研究所的發展帶來了前所未有的挑戰，同時也帶來了前所未有的機遇。競爭型號已經變成了市場變化的必然趨勢，無論是每個型號都面臨的系統設計問題、產品生產問題、成本控制問題，還是目前在個別型號中暴露出的聯合研制問題、產品統型問題、圖紙交付問題，都已經不是某一個獨立型號可以解決的，見招拆招的應對方式耗費了大量人力和時間，無法適應當下科研生產的快速節奏，所以通過研究所整體統籌規劃管理競爭型號所暴露出的共性問題就顯得尤為重要。

研究所應首先根據自身發展規劃對型號工作的開展和終止進行決策，在型號工作的具體實施過程中成熟的貨架式商品（從系統方案設計、單機設計到具體印制板設計等）可以使研究所用更少的資源應對更多的型號工作，同時配合完善的制度和工作流程（成本控制、供方管理、獎懲機制等），使得競爭型號中的各項工作順利進行。只有各項措施多管齊下才能推進研究所在競爭型號中處于優勢位置，同時能夠保障型號研制工作順利進行，從而推進研究所的市場化轉型。