競爭性談判環境下的館配業務研究

劉素軍 黃河水利職業技術學院

隨著政府專項資金管理的不斷完善，各類大額圖書采購全都納入政府采購計劃進行管理。由于圖書采購的性質及各個需求主體情況的差異，競爭性談判成為圖書采購的一種常用方式，這種方式具有的特點對館配市場中出版社、館配商、圖書館三個活動主體有深刻的影響。在競爭性談判采購中三者形成了既競爭又合作的關系，無論哪一方都要兼顧其它兩個主體，甚至其他延伸主體的利益，才能達到共贏、長久生存的目的。

一、競爭性談判概念及特點

競爭性談判指談判小組與符合資格條件的供應商就采購貨物、工程和服務事宜進行談判，供應商按照談判文件的要求提交響應文件和最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應商的采購方式。[1]競爭性談判具有采購周期短、采購效率高、采購價格競爭充分、采購雙方可以相互溝通協調等特點。[2]

二、競爭性談判采購中館配市場現狀、主體及特點

（一）館配市場現狀

目前圖書采購面臨著全國性圖書出版信息缺失、圖書借閱率低下、讀者薦購圖書收效甚微、備受讀者青睞的電子圖書和傳統的紙質圖書不能有效整合等難題。重回訂單時代、用戶參與度提高、依賴新技術、重視績效評估等圖書采購的新趨勢。[3]

由于競爭激烈，現在圖書配市場屬于“買方市場”，圖書館在該市場中的話語權重比較大，館配商不僅要通過低價策略來迎合圖書館的“物美價廉”的館配要求，更有提高加工服務，后續服務水平來滿足圖書館的館藏體系完善建設。

（二）出版社的角色及特點

出版社位于館配市場的上游，是圖書的生產者。自從出版事業進入市場經濟階段，出版社開始以追求利潤為目的，其出版商品也以市場喜好為風向標，一些專業較強的出版社也向綜合性發展，追逐市場熱點，放棄自身特色。造成專業性圖書少，圖書館無書可選，館配商無書可配的局面。

（三）館配商的角色及特點

館配商處于出版社和圖書館的中間，一頭連著出版社，一頭連著圖書館，他們必須對雙方都了解，并且能夠按照一定的方式傳遞兩者之間的信息。這恰恰是館配商利用信息優勢產生價格差異，從中獲取利潤的途徑。在競爭性談判環境中，館配商必須具備更低折扣的圖書來源渠道，更強的信息獲取能力，更快的信息溝通能力，穩定的物流配送能力，良好的后續加工服務品牌。這樣才能最終勝出 ，獲得更多的出版社合作機會，爭取到更多的圖書館采購合同。

（四）各個活動主體關系圖

從該圖可以看出圖書館、館配商、出版社之間的關系，館配商在館配業務中處于核心位置，是圖書館與出版社之間的聯系紐帶。出版社只能與圖書館建立直接的業務聯系。出版社直接向圖書館推銷書目，圖書館對出版社的需求也必須通過中標的館配商來采購。

三、競爭性談判環境下的館配市場存在的問題

（一）易出現違法犯罪行為

在競爭性談判環境下，有的館配商采取惡意低價中標的策略，以低于成本價投標，導致其他公司無法競爭，先排除正常館配商而獲取標的，然后再執行過程中，賄賂圖書館或出版社相關負責人，在討價還價過程中難免會發生違法亂紀的犯罪行為。

（二）館配圖書質量不高

競爭性談判環境下，低價中標是中標的主要手段，為了保證自身利潤，常選擇一些低折扣、質量一般或者從自有書庫中選配一些積壓圖書，造成圖書質量不高，館藏混亂的后果

四、館配市場中各個利益主體的管理策略

（一）出版社供給業務管理

1.加強與圖書館直接溝通

出版社直接與圖書館聯系，可以繞過館配商。出版社可以聯合圖書館開展館內圖書展銷活動，規模相對小，可操作性強[4]。為客戶提供快速檢索、網上下單、數據下載、信息查詢、數據跟蹤等網上選書的一站式服務。配置專門崗位，積極主動的開拓二三級城市的圖書館配市場，及時通報圖書信息，委派專職人員與圖書館采訪人員開展的日常溝通。

2.加強與館配商戰略合作

在圖書加工、銷售等方面館配商有不可代替的優勢，這也正是出版社的劣勢。作為上游的出版社最好能夠與一些信譽好、實力強的館配商建立長久的戰略合作關系，融入館配商的發展之中。比如派專人在館配商銷售部門負責圖書銷售信息的統計分析，參與館配商的經營戰略制定等等。通過與館配商的融合發展實現信息及時、互通有無，有針對性的發行市場終端需求的產品。

3.堅持自己的特色 發展個性化定制業務

通過與圖書館、館配商的緊密聯系，進行有效的需求信息分析，出版社可以開展一些個性化的服務，堅守自己的出版特色，開發適合未來圖書館配市場的新品種。同時也能夠根據圖書館、館配商某一時期的特殊需求，迅速的出版特定產品，并及時推送。

（二）館配商的業務管理

1.加強信息能力建設

館配商作為館配市場的中間環節，利潤來源于出版社所供圖書價格和與圖書館所需價格之間的差價。由于館配商的業務需要，往往是同時與多家出版社建立長期的供貨協議，及時掌握每個出版社，每個圖書品種在圖書價格折扣、復本、銷售等方面的實時情況，因此必須加強與出版社的溝通，這是一項非常負責繁瑣的事情，單靠人工完成很困難，必須依靠一定的信息管理系統才行。

2.與出版社建立戰略合作

館配商必須依靠出版社供應圖書貨物，低折扣中標后必須從出版社購買到低于中標價格的圖書才能保證獲得利潤。這就要求館配商了解每一家出版社的經營狀況，甚至參與到出版社的部分經營中去，利用自身的銷售渠道，銷售優勢、良好品牌等贏得出版社的信任并建立長期性的戰略合作，使得出版社能夠愿意低折扣供貨。

（三）圖書館采購業務管理

1.選好館配商

在競爭性談判環境下，最容易出現惡意低價中標。所謂惡意低價中標，是指參與政府采購項目的供應商無意誠信履約，只是利用政府采購的低價優先原則，以報出不合理低價為手段，以占據低價優勢或牟取中標為條件，以損害采購人利益和破壞正常采購秩序為代價，通過賄賂、脅迫、私下交易等方式攫取不正當利益的行為。惡意低價商業行為明顯違背市場規律，實施遠低于成本價的一種投標價格。

2.必要書單寫入中標合同

招標合同中事先提供必供書目是杜絕館配商在選配圖書過程中以次充好，不按照圖書館訂單供書的有效手段。中標后，劣質館配商常對圖書館提供書目采取拖延的策略，以庫存不足或絕版圖書為借口拒絕選配，。利用圖書館擔心專項資金被收回或者完不成評估任務等心理，向圖書館提供自有的書目來選擇。把必選書目作為合同條款，增加館配商的違約執行成本，為圖書館采購的后續工作爭取主動。

3.做好選書規劃

館配商與圖書館是服務與被服務的關系，圖書館有保證自身利益不受損失的絕對權利，但圖書館也應當兼顧館配商的經濟利益，贏得館配商優良的后續服務。因此，在選配圖書時，在保證其館藏結構、體系完善的前提下，可選一些出版正規，內容更新不快，包裝一般的圖書，或者館配商配貨渠道便利的圖書。這樣既能保證圖書館自身所需重點圖書的供應，也保證了館配商的合理利潤，增加其后續服務水平。

五、結語

隨著競爭性談判環境的出現，館配市場出現既競爭又合作的態勢，出版社、館配商、圖書館三方在協同互動過程中均保持自身特有的獨立身份和價值體系，但共贏成為三方合作的基礎。出版社是文獻資源的生產者，連接著作者和讀者，為了銷售自己的產品獲得利潤而存在于館配市場上游；館配商是代理商、加工商，為了企業的利潤而存在于館配市場中間；圖書館是需求方，為了自身文獻資源建設而存在于館配市場下游。三者既是一方服務于另一方，也是一方依靠著另一方的相互依存的工作關系。合作是主要方面，三者形成了一個緊密的利益聯系整體。