內隱人格觀對承諾升級的影響
——成功期望的中介效應*

歐陽林依 許 燕 高樹青

(北京師范大學心理學部，應用實驗心理北京市重點實驗室，心理學國家級實驗教學示范中心(北京師范大學)，北京 100875)

1 引言

承諾升級(Escalation of Commitment，EOC)是人們決策過程中經常會出現的一種非理性現象，只要有決策，就可能會產生承諾升級的行為。Staw(1976)首次提出了承諾升級(EOC)的概念，承諾升級是指在做決策的過程中，決策者之前所做的決定，在得到了一個負面結果的情況下(比如先前投資沒有得到回報)，明知道持續增長投資，失敗的可能性會很大，卻依然選擇堅持之前決定(持續投資)的現象。

產生承諾升級的原因有很多，例如之前投資產生的沉沒成本效應(Hafenbrack，Kinias，& Barsade，2014)、項目完成度(Boehne & Paese，2000)以及初始責任(Whyte，1991)等因素都可能會導致決策者增加自己的承諾。隨著學者對承諾升級研究的深入，人們開始關注個體差異的影響。決策中的個體差異實際上可以為研究中已發現的各種非理性的選擇提供新的理論解釋(梁竹苑，許燕，蔣獎，2007)。

近幾年來，研究者們將“內隱人格觀”的概念引入了決策判斷領域，并被廣泛關注。在個體差異方面，內隱人格觀是人們的一種對人基本特性(如品德、智力、人格特征等)的看法或者認知圖式(王墨耘，傅小蘭，2003)。Dweck，Chiu和Hong(1995)提出內隱人格觀存在的主要的維度就是：個體認為基本特性可變與否。通過這個維度可根據所持內隱人格觀的不同，而將個體劃分為兩類：漸變論者、實體論者。

漸變論者(incremental theorist)認為，個體能夠在一些基本特性上發生顯著性的變化，個體行為會被各種具體、動態因素所影響，同時他們也認為個體處于一個具體的環境中，內、外部的環境因素會使個體行為發生變化；而實體論者(entity theorist)則秉持著相反的觀點，他們覺得基本特性并不能隨著時間或其他外部因素的改變而改變，同時會選擇用更概括、抽象的內在特質解釋個體表現，特質決定行為，而環境因素并沒有太多影響(Yeager，Lee，& Jamieson，2016)。

人們通常認為漸變論者的心理調節能力高于實體論者，并且擁有很好的機能適應性(Snyder，Malin，Dent，& Linnenbrink-Garcia，2014)。實體論者遇到挫折或者困難情況，則通常歸因于自己的能力不足，并很難改變，因此容易出現無助性傾向，產生消極的情感與行動；相反漸變論者則更多關注環境因素，認為情況可以改善從而尋求新的解決辦法(Roese & Olson，1995)，表現為積極的情感和行為(Liu，Chiu，Chen，& Lin，2014)，并且更容易克服個人挫折(Burnette & Finkel，2012)。但是在某些情境下實體論者也會表現的比漸變論者出色，如已有研究發現，實體論者相對漸變論者而言，可以更快的放棄他們認為不可改變的關系或者不可實現的目標等(Plaks & Chasteen，2013)。同時也已有研究證明，漸變論者更不容易放棄出現問題的伴侶關系等(Burnette & Franiuk，2010)。

實際上，個體所持有的特定的內隱人格觀，可以塑造大腦的運作方法，并且引導人們做出決策和行為(Murphy & Dweck，2010)，而內隱人格觀的內涵也已從普通人對基本特質可變性的觀點擴展到個體對特質以及事物是否可變的觀念，這大大擴展了內隱人格觀在決策與判斷領域的應用。例如，在決策方面已有研究表明，由于漸變論者更不容易放棄，并試圖尋找更好的解決方案(Blackwell，Trzesniewski，& Dweck，2007)，因此很容易對改善自己處境產生不現實的期望。

通過內隱人格觀的理論和具體研究，研究認為持有不同內隱人格觀的個體在面臨前期決策的負性結果時會有不同的反應。實體論者認為事物的基本特性不可變，因此他們會更多考慮項目本身的問題，并消極看待投資對象的發展；而漸變論者則會更多的考慮情境因素等其它的因素，認為現在并不是意味著全部，而只是發展的開始，不管現在結果的好與壞，都能通過自己的努力和投入得到提高或者改善(Wrosch，Scheier，Carver，& Schulz，2003)。因此漸變論者更可能選擇不否認現在的過錯，也準許自己做得較差，而集中努力提升將來自己的能力(Park & Kim，2015)。

因此得出假設：

H1：個體的內隱人格觀影響其承諾升級，漸變論者的承諾升級水平高于實體論者的承諾升級水平。

在決策過程中，認知模式和行為方式起到關鍵作用。內隱人格觀作為一種對人格最直接的認知變量，它在幫助個體了解自身的基礎上也影響著人們其它方面的認知。

從Staw(1981)提出的承諾升級模型出發，該模型認為個體的“前瞻理性”，即個體對未來成功概率以及結果價值的感知影響了個體的承諾升級，個體對投入的成功可能性感知越高則承諾升級傾向越高。由于漸變論者面對沉沒成本更容易形成積極期望(Park & Kim，2015)，因此很可能使得其承諾升級水平與實體論者相比更高，并且以成功的結果期望作為中介。

即這種期望的差異影響了人們對沉沒成本的態度，形成糟糕的投資，在負性投資回報的情境下，堅持繼續投資形成了承諾升級。因此得出假設：

H2：對事物發展的期望中介了個體的內隱人格觀對承諾升級的作用。

綜上所述，研究引入“對結果的期望”中介變量，借助以往研究中使用的范式和指標等(Arkes & Blumer，1985；Dweck，Chiu，& Hong，1995；Levy，Stroessner，& Dweck，1998；Lee，Keil，& Wong，2015；Barsky & Zyphur，2016)，從人格認知系統的視角探究內隱人格觀對承諾升級的影響，以期為承諾升級行為的干預提供實證研究與理論指導。

2 研究1 內隱人格觀對承諾升級的影響

2.1 目的

通過操縱被試的內隱人格觀，探討內隱人格觀能否對被試的承諾升級產生影響。

2.2 方法

2.2.1 被試

研究通過問卷星(https：//www.sojump.com)隨機招募了165名高校學生進行實驗，剔除不認真作答的結果，最終得到有效數據為157份。其中男性42人，女性115人，被試平均年齡為24.07歲(SD=5.70)。

2.2.2 工具

(1)內隱人格觀啟動材料

已有研究證明，給被試閱讀一段杜撰的文字，文字材料中提供了具有說服力的漸變論或實體論的證據，這段文字成功地啟動了被試不同的內隱人格觀(Dweck et al.，1995)。研究中同樣通過材料閱讀的方式啟動被試的內隱人格觀。

(2)內隱人格觀

采用Levy(1998)等人編制的一套8道題目的內隱人格觀問卷(研究一中α=0.76)。其中4道題目是對實體論的描述(例如，“一個人是怎樣的人反映了他最基本的東西，并不會有太大的改變”)，4道題目是對漸變論的描述(例如，“每個人，不論他們是誰，都可以顯著地改變他們的基本特質”)。問卷采用6點評分(1強烈不同意～6強烈同意)，計分時實體論的部分進行反向計分。最后得到的內隱人格觀總分具有連續性(得分越高，漸變論傾向越高；得分越低，實體論傾向越高)。

(3)承諾升級

承諾升級的材料改編自Arkes和Blumer(1985)研究中使用的實驗材料“(blank radar plane)”，很多研究者們都采用在這個材料的基礎上改編的實驗范式，探索承諾升級現象(Kwak & Park，2012)。

2.2.3 程序

將被試隨機分三組，一組呈現實體論啟動材料，另一組呈現漸變論啟動材料，最后一組作為對照組，不呈現任何啟動材料。啟動被試的內隱人格觀后，通過內隱人格觀問卷對啟動效果進行測量，隨后完成承諾升級問卷。實驗結束后支付給被試一定金額的酬勞。使用SPSS 20.0進行數據錄入和分析。

2.3 結果

2.3.1 內隱人格觀啟動的操作性檢驗

結果發現三組被試的內隱人格觀得分差異顯著：M(漸變)=3.71(n=51)，M(實體)=2.87(n=53)，M(對照)=3.22(n=53)，F(2，154)=23.46，p<0.001，η2=0.233。得分越高，被試的漸變論傾向越高；得分越低，實體論傾向越高。

事后檢驗結果發現，實體啟動與漸變啟動的內隱人格觀差異顯著。這一結果說明研究1的內隱人格觀的啟動操作是有效的。材料成功啟動了被試相應的內隱人格觀，漸變啟動的被試比實體啟動的被試更偏向于認為人格特質可以發生變化。

圖1 不同操作條件下的內隱人格觀得分

2.3.2 內隱人格觀對承諾升級的影響

將漸變啟動、實體啟動與對照組的承諾升級得分進行方差檢驗。結果發現，持不同內隱人格觀的被試，承諾升級的得分差異顯著，F(2，154)=9.56，p<0.001，η2=0.110。

事后檢驗結果發現，實體啟動與漸變啟動的承諾升級傾向：實體論者(M=6.59)<對照組(M=7.06)<漸變論者(M=7.58)。支持了假設1。

圖2 內隱人格觀對承諾升級的影響

研究結果證實了內隱人格觀對個體的承諾升級行為確實存在顯著的影響，揭示了內隱人格觀和承諾升級的因果關系。但是其中的影響機制問題并沒有完全解釋清楚。從Staw(1981)提出的承諾升級模型出發，個體的“前瞻理性”(對結果價值和未來成功概率的評估)會影響個體的承諾升級，而不同內隱人格觀的個體對于事物變化發展的預期也存在差異。因此不同內隱人格觀個體在承諾升級中表現出來的差異，可能是他們的結果期望存在差異。為此，在研究二中加入中介變量“對結果的成功期望”。

3 成功期望的中介作用

3.1 目的

探究個體內隱人格觀對承諾升級的影響是否由于人們在損失情境中，對事件繼續進行的成功期望差異造成的。

3.2 方法

3.2.1 被試

采用隨機抽樣法在某高校選取170名學生作為研究對象，發放問卷170份，得到有效問卷158份，有效回收率92.94%。其中男性31名，女性127名，平均年齡為28.89歲(SD=10.29)。

3.2.2 工具

(1)內隱人格觀

同樣采用Levy等(1998)編制的一套8道題目的內隱人格觀問卷(研究二中α=0.706)。其中4道題目是對實體論的描述，4道題目是對漸變論的描述。

(2)承諾升級

使用與研究一相同的承諾升級情境材料——“blank radar plane”項目投資問卷。根據Arkes 和 Blumer(1985)研究中使用的實驗材料(常用于對承諾升級的研究)。被試被告知前期由他所做的決策得到了一個負性反饋，詢問被試在做后續決策時，是否還會繼續進行投資。

(3)對結果的期望

測量被試對所做決策結果成功的期望水平(“您認為這個項目未來能夠取得優勢，并最終成功獲利的希望有多大？”)，采用5點評分，得分越高，表示被試對結果成功的期望水平越高。

(4)控制變量

研究的控制變量包括性別、年齡、文化程度、戶籍類型、獨生子女與否、平均月收入。同時考慮到決策責任可能對承諾升級產生影響(Schultze，Pfeiffer，& Schulz，2012)，在研究中將決策者對項目的責任感(“你對這個項目當前狀態的負責程度？”，5點評分)加入控制變量，降低它們對承諾升級可能產生的影響。

3.2.3 程序

根據內隱人格觀問卷的計分方式計算被試的內隱人格觀得分。內隱人格觀是單維性質的，實體論和漸變論是同一維度的兩級(Yin，Yu，& Poon，2016)。將實體論題目的部分進行反向計分，再算出8道題的平均分，即為每個被試的內隱人格觀分數。分數越高，表明被試漸變論傾向越高；分數越低，實體論的傾向越高。最后使用SPSS 20.0進行數據錄入和分析。

3.3 結果

通過Levy等(1998)編制的內隱人格觀問卷測量被試的內隱人格觀，通過中位數(Mdn=3.25)將被試分為兩組，漸變組和實體組的被試內隱人格觀得分差異顯著：M(實體)=2.69(n=74)，M(漸變)=3.69(n=84)，t(156)=-16.46，p<0.001。表明持漸變論觀點的被試比持實體論觀點的被試更偏向于認為人格特質可以發生變化。

3.3.1 各變量的平均數、標準差和相關矩陣

對承諾升級得分、內隱人格觀和期望進行相關分析，各個變量的平均數、標準差，以及相關矩陣分析見表1。從描述性統計及相關分析的結果(表1)來看：期望與內隱人格觀以及平均投資存在顯著的正相關關系(r=0.27，p<0.01；r=0.42，p<0.001)。這與研究假設是相一致的，因此可以進一步進行統計分析，檢驗變量之間的因果關系。

表1 各變量描述性統計及相關矩陣分析(n=158)

注：(1)內隱人格觀變量：1=實體論，2=漸變論；(2)期望變量：1=根本沒希望，5=完全有希望；(3)*p<0.05，**p<0.01，***p<0.001；(4)所有數值保留兩位小數(下同)。

3.3.2 中介效應檢驗

人口學變量、決策責任作為控制變量以排除其影響。將實體論者、漸變論者的承諾升級得分進行獨立樣本t檢驗。結果發現，持不同內隱人格觀的被試，承諾升級的得分差異顯著，t(157)=-2.48，p<0.05。實體論者(M=6.87)的承諾升級傾向<漸變論者(M=7.54)的承諾升級傾向。再次支持了假設1。

依次進行中介效應檢驗。層級回歸的結果如表2所示。首先，從M2可知，內隱人格觀對承諾升級的回歸系數：β=0.35，p<0.05，說明內隱人格觀對承諾升級有顯著的正向預測作用(內隱人格觀分數越高，漸變論傾向越高)，與研究一的結果一致。其次，根據Baron和Kenny(1986)提出的中介檢驗方法，將中介效應分成三個步驟進行檢驗。

表2 模型中變量關系的回歸分析

注：表中呈現的為非標準化β系數.

研究二中，根據Baron和Kenny提出的中介檢驗構建3個方程(M1，M2，M3)進行依次檢驗。由M1知，內隱人格觀能夠顯著地預測對結果的成功期望(β=0.26，p<0.01)；M2中可知，內隱人格觀能夠顯著地預測承諾升級(β=0.35，p<0.05)；M3內隱人格觀和期望都進入回歸方程后，期望對承諾升級有顯著地預測作用(β=0.68，p<0.001)，而內隱人格觀對承諾升級的影響變得并不顯著(β=0.17，p>0.05)。說明成功期望對內隱人格觀和承諾升級起到完全中介的作用(Indirect Effect=0.22，LLCI=0.08，ULCI=0.42)。支持了假設2。

根據漸變論傾向越高，內隱人格觀分數越高可知，漸變論者更容易產生對項目的好的期望，進而導致產生承諾升級的行為，而實體論者則不會。

從中介效應分析結果可知，研究二中內隱人格觀、承諾升級和期望之間具體的路徑關系系數如圖3所示。

圖3 內隱人格觀、期望與承諾升級的路徑系數圖

結果表明對結果的期望中介了內隱人格觀對承諾升級的影響。漸變論者之所以會比實體論者出現更多的承諾升級行為，更可能是因為產生了對當時負面處境的積極期望，即認為能夠在之后通過努力改善當前負面的處境，進而會選擇繼續投資得到更多的機會以解決問題。這與假設2是相一致的。

4 討論

從數據結果中可知，持不同內隱人格觀的被試，承諾升級的傾向不同。漸變論者與實體論者相比，更可能產生承諾升級。這與以往實體論者可以更快的放棄他們認為出現問題的伴侶關系的結果是相一致的(Kammrath & Peetz，2012)。

漸變論者因為更加承認人的特質和周圍事物的可變性(李愛梅，劉楠，孫海龍，熊冠星，2016)，因此在遇到負面反饋這種不好的結果時，會更多的著眼于改變，以及改變帶來的結果，在漸變論者的認知里，人們總是處于一種發展變化的動態環境中；而實體論者則會更多的歸因于自身能力不足，認為這是不可改變的，因此更可能會選擇直接放棄這個失敗的決策(王墨耘，傅小蘭，2003；Park & Kim，2015)。

Moon(2001)提出，個體在決策過程中同時存在前瞻理性和回溯理性。前瞻理性是指個體對未來成功概率和結果價值的評估(Staw，1981)，也就是研究中設置的中介變量“成功期望”。個體認為投資成功的概率越高，則越可能發生承諾升級(Wong，2005)。因此，漸變論者因為看待事物發展變化的觀點，更可能持有一種對所有事物的“積極期望”，即使有不好的結果，也會試圖尋找更好的解決方案(Blackwell et al.，2007)，改善負面的處境。而實體論者則會直接放棄他們認為不好的關系或結果(Plaks & Chasteen，2013)。

根據結果可知，研究提出的中介模型得到了支持。期望在內隱人格觀與承諾升級中起到完全中介的作用，該結果符合Staw提出的承諾升級模型(1981)，證明決策者在決策過程中存在“前瞻理性”，漸變論者與實體論者相比較而言，對成功概率的估計更加積極，更容易產生積極期望，引發承諾升級。

綜上，可以發現期望確實是內隱人格觀對承諾升級影響的關鍵變量。因為漸變論者面對負面結果更容易形成積極期望，因此會更多的選擇增加承諾，使得其承諾升級水平與實體論者相比更高。

5 結論

(1)內隱人格觀會影響個體的承諾升級行為：漸變論者與實體論者相比，產生承諾升級的傾向更高；

(2)內隱人格觀通過成功期望的中介效應影響承諾升級行為。漸變論者與實體論者相比，更容易產生積極的成功期望進而引發個體的承諾升級行為。