向超級富豪賣飛機

吉迪恩·路易斯-克勞斯 張文智

倫敦飛機經銷商“商務噴氣機”公司，擁有全球唯一的私人飛機銷售展廳，他的老板史蒂夫·瓦薩諾是私人飛機銷售領域的第一人，展廳開業4年來共接待117位億萬富翁，賣掉約300架飛機。

特朗普的私人飛機“王牌軍一號”（Trump Force One，Trump在英文中有“王牌”的意思）是一架服役25年的波音757飛機，或許它不是全球最大的、最快的，或者最貴的私人飛機，但作為最知名的私人飛機，它的價值毋庸置疑。這架飛機搭載了兩臺羅爾斯-羅伊斯RB211渦輪發動機，1991年完工交付后，它執飛的是平價航空公司的航線（起初是丹麥的航空公司，接著是墨西哥的）。1995年，它又被賣給了微軟公司的聯合創始人保羅·艾倫。

按照特朗普的說法，飛機座位上繡著特朗普家族的家徽，可謂極盡奢華，又兼億萬富翁血統的加持，使人不免聯想到精英貴族那些神圣莊嚴的傳統。

比較而言，胸懷平等主義理想的美國先賢們，出行就低調多了。1787年，擔任美國駐法大使的托馬斯·杰斐遜為了國家利益，從巴黎動身拜訪地中海各海港。在這趟耗時3個月，行程近2000公里的旅行中，他沒有帶隨從，而且自掏腰包喂駕車的馬。進入火車時代后，美國人的出行開始出現階級分化，工業和金融巨頭們外出旅行務求奢華，然而國家元首仍不事張揚。直到1942年，富蘭克林·羅斯福總統的助手提出，出于安全考慮，總統需要專列，于是，普爾曼公司的“斐迪南·麥哲倫號”列車，經過改裝后成為總統專用列車。這時美國領導人的出行才開始具有“行政范兒”。1943年1月，在夜幕的掩護下，羅斯福乘坐這趟專列來到邁阿密。在那里，他登上一架波音314客機“迪西飛剪船號”（Dixie Clipper），飛越大西洋，來到摩洛哥的卡薩布蘭卡，與丘吉爾和戴高樂舉行會晤。他也因此成為首位在職時乘坐飛機的美國總統。

特朗普則將私人飛機的精髓——極度過分的私人享受和理論上的極大舒適——帶入了美國的公共生活中。競選總統時，他曾在機庫里舉行過集會，支持者們親眼目睹了他乘坐專機從天而降的盛大場面。

在全球范圍內，投入使用的私人飛機只有2.2萬架，其中大部分是廂式旅行車般大小的飛行器，另有一些是小型飛機，通常是由飛行愛好者駕駛。真正稱得上是精英飛機的只有7000架左右，業內分為中型機、大型機、重型機或商務噴氣式飛機。嚴格地講，這些飛機在法律意義上通常屬于政府、大型公司和境外空殼公司，不過它們的使用者基本上是全球化團體的個別掌權者，也只在這些人之間流通。他們是：財閥、富豪、寡頭、金融家、技術專家、地產商、能源大亨、當紅明星……

倫敦的飛機經銷商“商務噴氣機”公司，擁有全球唯一的私人飛機銷售展廳，該公司老板史蒂夫·瓦薩諾和大多數在私人航空領域掘金的人一樣，認為特朗普的當選預示著這個行業將發生巨變。

剛剛進入21世紀時，航空業發展勢頭迅猛，然而2008年的金融危機不僅從經濟上，也從政治上重創了這一行業。在瓦薩諾看來，巴拉克·奧巴馬制造了一個仇視私人航空的大環境：瀕臨破產的汽車制造商搭乘公司的商務噴氣機趕到華盛頓求援，卻遭到奧巴馬的嚴厲批評；在2011年的一次關于經濟的新聞發布會上，他又6次提到商務噴氣機。不過在特朗普2016年11月8日贏得總統選舉后，瓦薩諾接到許多詢問業務的電話，這讓他覺得，私人飛機產業會有一倍的增長空間。“這位老兄正在改變私人航空業，他是私人飛機業的吉祥物。”瓦薩諾說。

今年61歲的瓦薩諾自稱從業以來已經賣掉或幫助賣掉將近300架飛機，他白手起家，身材高大勻稱，長得英武帥氣、面相和善。灰白色的頭發向后梳著，令人印象深刻，如愛琴海般的藍色眼睛目光深邃，仿佛能穿透人心。他身上的西裝，出自薩維爾街的加納裔英國服裝設計師奧茲瓦爾德·博阿滕之手，腳上的皮鞋則是意大利工匠手工制作。隨身攜帶的灰色LV公文包上，厚實的金屬搭扣熠熠發光，遞過來的名片上燙著金。據他估計，由他經手賣掉的飛機總價超過40億美元。

盡管客戶都是“空中飛人”，但瓦薩諾并不會為了業務而經常從倫敦飛到紐約或迪拜，他認為自己在固定環境中才能最有效地完成工作。銷售展廳開業4年，他共接待了117位億萬富翁。放眼全球，沒有多少城市擁有的億萬富翁數量，能夠支撐得起如此極度高端的消費，不過倫敦是其中之一。經過深思熟慮，瓦薩諾決定將展廳開設在海德公園西南角的騎士橋。展廳內部被裝修成豪華客機機艙的樣子，覆著深藍色絲絨的嵌板中鑲著巨大的鏡子，展廳當中擺放著漆成深色的紅木家具，包銅的大理石邊桌上，擺放著紫色的多肉和月白色的蘭花。走到展廳尾部，一道裝甲門內便是瓦薩諾的私人辦公室，里面的辦公桌曾是瑪格麗特·撒切爾夫人用過的。

去年5月在瑞士日內瓦舉行的一次工業博覽會上，一名行業分析師向一位俄羅斯律師如此解釋瓦薩諾的飛機銷售展廳：“去那里買飛機，就好像去商店里買衣服或買轎車一樣。”接著說了一堆買了私人飛機有多好的內容。不過在瓦薩諾看來，私人飛機只是為了滿足現實需要——它是一種“商務工具”或“節省時間的機器”。“私人飛機一年飛400小時就稱得上是物盡其用，”他說，“我做過計算，即便一年飛200小時，也能讓一名公司主管多出33天的可利用時間。假如隨機還有兩到3名高管，算一算吧，你會憑空省出一名CEO的薪水！”

辦公室里，瓦薩諾一邊點著鼠標，一邊問兩名客戶之一，換掉他那架飛了7年的私人飛機的預算是多少。此人是一名內斂的商人，要求不透露其姓名。

“那得6000萬美元！”商人說道。瓦薩諾將此價格輸入電腦大屏幕左邊的一個工具欄里。需要指出的是，這個數字只是飛機本身的價格。對于較大的飛機來說，買家對其進行個性化改造花的錢，往往能再買一架飛機了。

“你常規的最遠旅程是從哪兒到哪兒？”

“從倫敦到洛杉磯。”

瓦薩諾將航程設定為4700海里（約合8700千米）。

“坐多少年機齡的飛機會讓你感到舒服？”

“新飛機！”

“兩年的怎樣？”瓦薩諾建議道。

商人的目光從大屏幕上移開，看著瓦薩諾，說：“好吧……一年吧！”瓦薩諾便將相應的要求輸入電腦中。

“有多少乘客？”

“14人。”

設置完要求后，瓦薩諾點擊鼠標，只一會兒就完成了搜索，大屏幕上顯示出飛機的外觀。“市面上有13架飛機符合你的要求。”“市面上”的意思是指，飛機在某地打出廣告出售，或者飛機雖未進入市場銷售但價格符合要求。

瓦薩諾一邊瀏覽著飛機圖片一邊說道：“要把空中客車公務機（ACJ）或者波音商務機（BBJ）包括進來嗎？還是說把這種大飛機排除在外？”大約20年前，為了在前景良好的私人飛機市場上分得一杯羹，波音公司和空中客車都開發了自己的標志性產品，也就是ACJ和BBJ。這些商務噴氣式飛機比標準型的私人噴氣機要大得多，機上配備有多個臥室、淋浴間及寬大舒適的“王座”，油耗也更高。這種飛機售價在9000萬美元到5億美元之間，飛一個小時的費用是1.3萬美元。瓦薩諾表示，個人賣家一般不會考慮這兩款飛機，因為它們太容易“拉仇恨”了。相較之下，“灣流”被認為是更精明、更得體的選擇。“灣流”的旗艦機型G650目前是各路精英們實現云端漫步最為渴望的飛機，毫不夸張地說，這種售價7000萬美元的飛機，是世界上最能彰顯個人身份的商品。精英們之所以對它趨之若鶩，一方面是由于它外形優雅——G650的外觀與海豹很像，飛機底部稍稍上傾，有著寬大明亮的橢圓形舷窗，另一方面是因為它不那么招搖。

“接下來我們將比較3種目標機型：一架商務噴氣式飛機、一架‘灣流G659和一架環球6000”——第3種機型來自加拿大的龐巴迪公司，“先來看看航程！”瓦薩諾提議。接著，大屏幕上出現一幅世界地圖，它以倫敦為中心，上有分別為紅、藍、黃三色的“最大航程”字樣，色彩鮮艷的正弦波在各大洲地圖上滾動，向西掠過從洛杉磯到圣保羅等大城市，向東則將迪拜輕松納入進來，最終在北京至東京之間停下。商人滿意地點點頭。

“現在來看看3種飛機的橫截面有何不同。”大屏幕上出現了3個重疊的機身外形，仍然是紅、藍、黃三色。“這是飛機的真實大小，”瓦薩諾說，“站到這兒來感受一下。”商人走上前去，面對著畫面以自己的身高測算飛機的空間。他并沒發現有什么不足之處。

“好的，就要這架波音商務機吧！”商人懶洋洋地說道。

瓦薩諾再次點擊鼠標。“這是根據我們的數據庫得出的市場數據，全球所有在售的波音商務機都在里面。”大屏幕上顯示出大約20架飛機的相關實時數據表格——生產日期、交付日期、載客量、航程、預期價格……

“那么，史蒂夫，換作是你，你會買哪架飛機？”商人的問話中露出了破綻。

瓦薩諾聳聳肩，對于這個問題，他已經司空見慣了，也非常清楚商人應該買哪架飛機（他能在很短的時間內做出判斷），但向來小心翼翼，從不在話語中流露出急著讓客戶下單的意圖。“如果我經常飛長途，還要帶著孩子和他們的保姆、以及一堆亂七八糟的寵物，那我會買波音商務機，”他停頓了一下，又說，“從另一方面來講，你沒法直飛阿斯彭（位于美國科羅拉多州中西部），因為那兒的機場跑道太短了。你得先飛到萊爾夫機場，再從那里開車45分鐘到阿斯彭。在倫敦，你不能以最大載重量在諾索爾特機場起降，不過在法恩伯勒機場和盧頓機場可以。”

“‘灣流怎么樣？”

“乘坐‘灣流會早一小時到洛杉磯，但帶著孩子、保姆和寵物，會讓你發瘋的。”

聽到這話，商人緘口不言。過了一會兒，他說：“好吧，我喜歡波音商務機，不過它的噪音太大了，機艙容量也不盡如人意。”停頓了一下，他又推翻了這些借口：“事到臨頭，我得快點兒做決定。”

一樁生意就這么談成了。

光彩照人的魅力之下，瓦薩諾也有著普通人的經歷，他的青年時代是在新澤西州度過的，那時他是一名打工仔，為朋友和目標客戶在T恤上印制“假日愉快”“新年愉快”“成功了就不要道歉”“買架噴氣機”等內容。他以誠實和勤奮著稱，同時又長袖善舞。在日內瓦的那次工業博覽會上，一名記者透露，曾有一次，瓦薩諾去印度參加婚禮，其間賣出了8架飛機。瓦薩諾則認為自己是一名出色的推銷員，只不過碰巧賣飛機。有人建議他將業務多元化時，他總是搖搖頭拒絕。

瓦薩諾出生于曼哈頓，卻是在喬治·華盛頓大橋（連接曼哈頓和新澤西州李堡）遠側的郊區長大，那里靠近泰特伯勒機場。如今該機場是美國私人噴氣機流量最大的機場，但在當時它只有一條跑道。瓦薩諾5歲時，父親拋棄了他，母親獨自一人將他養大。為了撫養他，母親總是至少打兩份工，她曾當過服務員，還在美容院里工作過——瓦薩諾也曾在那里掃過地。14歲那年，一位朋友的哥哥把他帶上一架四座的塞斯納飛機，從此他就愛上了飛行。為了支付一小時的飛行課學費，他得洗一個月的盤子。3年之后，他考取了飛機駕駛執照。后來，他進入安柏瑞德航空大學，該學校位于佛羅里達州的戴通納海灘，是一所頗具盛名的飛行學校，瓦薩諾稱之為“天空中的哈佛大學”。正是在這里，他首次見識到富人到底有多富。“學校里有許多富家子弟，他們時常開著法拉利在戴納通招搖過市。”他說。

大學畢業后，他先是在佛州的克利爾沃特機場實習，接著于1978年來到華盛頓，作為一名“飛行游說者”，從事著這個行業的入門級工作。當時他所在的公司有一架飛機，他想開就開，只是要自己掏錢加油，但他那時年薪只有13000美元，為了多賺點錢，他在一家夜店當起了門童。

這天夜店里來了一名顧客，他的領帶別針是里爾噴氣機圖案。經過交談，瓦薩諾得知他是一名飛機經紀商，“我說，我想到那里工作。”這位客人給了他一次面試機會，面試那天，“我穿上自己能找到的最體面的西服，結果到了那里一看，人人都穿著T恤衫和牛仔褲。他們告訴我，他們從不與客戶見面，而是與客戶電話聯系。我很吃驚：‘你們怎么能只憑幾個電話就賣出價值500萬美元的飛機？但在當時，這項業務就是這樣做的。”

瓦薩諾進入了這家公司，7個月之后，他賣出了一架“西風”II型公務機，買家是委內瑞拉的一名富翁。

這段工作經歷不僅讓瓦薩諾攢了一些錢，也積累了人脈。1980年代，瓦薩諾開始打入華盛頓的社交圈，他主辦慈善晚會，與上流社會人士交往，還從倫敦買回一輛法拉利右舵車，特選的汽車牌照上是“BUYAJET”（買一架噴氣機）字樣。1985年春，瓦薩諾被知名的《時尚》雜志提名為“月度型男”。“在29歲時，他的年收入超過10萬美元，滿世界跑，推銷私人飛機。他有一頭濃密的黑發、有力的下巴、魁梧的身材，他穿著有型、長相英俊、氣度不凡……”《時尚》雜志的記者魯迪·馬科薩寫道。不久，數千封來自該雜志讀者的求愛信寄到瓦薩諾手里。

50年前，全球約85%的私人飛機業務在美國進行，但進入21世紀，瓦薩諾意識到情況有了變化，“俄羅斯寡頭、在巴拿馬注冊的空殼公司、亞洲財富新貴……對私人飛機有著旺盛的購買欲。”于是，他把公司開到了倫敦。

有人說瓦薩諾是這個世界上結識億萬富翁最多的人，但他卻坦言，自己并不習慣這種說法，雖然在這個行業里打拼了數十年。“實際上，我并不是這個領域的一部分，我只是在這個領域里工作而已。”他說。

[譯自美國《紐約時報》]