巴州銷售：從被點名到站排頭

文／胡仁偉

巴州銷售公司通過差異性的營銷策略組合拳，發起重新分配市場蛋糕的沖擊戰，不遺余力爭取優質客戶。

“你進我進 你降我降”既爭鋒相對，又區別對待。年初，巴州銷售公司面對競爭對手“咄咄逼人”的競爭態勢，提出爭鋒相對，區別對待的競爭策略。除了點對點競爭之外，公司充分發揮中國石油文化、品牌和隊伍優勢，充分打好中國石油這張金字招牌，以情感為紐帶、以服務為抓手，不斷提升已有客戶的“黏性”,在營銷策劃上貼近客戶，貼近需要，貼近卡券協同，打出“日歷問候牌” “價格告示牌”“服務縱深牌”“促銷差異告知牌”“加油卡優惠對比牌”等等，在空間上擠壓對手，在時間上跟隨對手，在策略上先于對手、在服務上優于對手，突出純槍增量獎勵、修訂完善客戶經理管理辦法，讓更多員工通過增量和促銷，在精神上和物質上得到切切實實的獎勵。

通過這些措施的實施，巴州銷售發生了從往年各種對標指標‘被點名’到如今主要經營指標領先一步的可喜變化。

高質量網絡布局夯實基礎

面對今年以來投資拉動消費增長方式的“遽然減速”和工程開工的“磨磨蹭蹭”，巴州銷售公司一方面強化現有網點的投用質量，一方面抓住巴州“兩橫一縱”交通路網，重點拓展網絡和服務空間，提出了“油氣并舉、油氣共建、互為支撐、抱團雙贏”的網絡開發新思維。具體就是在原來加氣站的基礎上，通過一體化改造增加加油的功能；在具備條件的加油站基礎上，通過改造增加加氣功能。同時在長期關停的加油站中選擇與路網銜接較為緊密的加油站重開重啟。在年初規劃中，通過與政府部門的溝通協調主動匯報工作，取得政府對雙層罐改造的充分理解和支持，州政府辦公廳下發《關于優化自治州加油站雙層罐改造項目審批流程的通知》，通知明確了環保、安監、消防、住建等主要職能部門對雙層罐改造的審批優化事項，為這個今年以來最重要的網絡工程提速創造了條件。

據統計，龍山站改造施工工期僅用21天、眾合站15天、金雁站用時9天。昆泰加氣站增加加油功能后，銷量翻番。目前，巴州在建油氣改造站三座，已完成投建手續即將開工的三座，已完工辦理投用手續的一座。預計到2019年底，將有18座加氣站投入使用，到2020年內達到25座。預測天然氣銷售接近一億立方米。照目前銷售進度預測，2018年天然氣銷售量可達到6500萬立方米。

高質量服務提升拴心留客

捆綁營銷、激勵創新、宣傳先導、10惠激勵、自我推銷、主動宣傳等等，今年以來，巴州銷售公司的營銷花式層出不窮，但目的只有一個，“讓員工成為營銷主人，讓客戶成為接受優質服務的主人”。

站前服務，他們提出“讓服務動起來，讓服務活起來，讓服務親起來，讓服務全起來”，通過精神和物質激勵，把一線員工真正發動起來，投入到增效上量的實踐中，讓他們在服務中嘗到甜頭，在促銷中得到實惠。

直批環節，緊緊抓住客戶經理這支精銳，既給足政策，又嚴格管理，推出客戶經理人周例會、業績公開競賽、三方協調機制(客戶經理、客戶中心、配送中心）、客戶雙向開發制度等新的管理辦法。

機關層面，給每個部門下任務壓擔子，把客戶開發數量作為部門業績考核依據之一，客戶開發后由專人負責辦卡和維護。

強化信息共享和上下協調，充分發揮工作微信群作用。巴州寶石花苑是一個有400名員工在內的工作群，幾乎占到在職員工總數的60%以上。這里的營銷探討、非油比拼、成績展示、溝通交流十分活躍，8月10日10惠購物節一天的發言條數達到600多條，通過這個大群和各專業群，真正把員工“服務創造價值的熱情調動起來了”。

“三轉”（機關圍著基層轉、基層圍著市場轉、員工圍著客戶轉）在上中下得到了生動的詮釋。機關各部門勤對標、勤溝通、勤監測、勤下站成為自覺自愿行動。片區層面，算賬、品牌、服務、溝通、維權五種意識在激烈的市場競爭和嚴峻的市場環境中不斷地被強化。

加油站層面，握著加油槍想著站外客，工作之余聯席辦卡的加油員不在少數。一些想干事的員工還通過崗位調整實現了新的人生價值。加油員張傳偉心思活人脈寬，想換個活法，今年4月毛遂自薦當上客戶經理，第一個月業績只有40噸，經過努力現在已經達到四五百噸，他對自己的選擇很滿意。

高質量客戶開發積淀資源

怎樣開發高質量客戶？在巴州市場，主要競爭對手已羽翼豐滿，網絡份額和銷量份額對公司構成威脅并逐年提高。今年以來，巴州銷售公司對競爭對手采取了有別于以往的競爭策略，就是把加油站在品牌、網絡、服務、口碑上的優勢通過服務、媒體、合作伙伴等進一步加長和加固，有效消減對方在促銷降價、點對點競爭、直批客戶爭奪等方面對加油站造成的影響，壓制其增長空間，控制市場話語權。

在高質量客戶開發探索上，巴州銷售公司通過差異性的營銷策略組合拳，發起重新分配市場蛋糕的沖擊戰，不遺余力爭取優質客戶。交界市場采取“截”；膠著市場 采取“搶” ；對壘市場采取“盯”；固化市場深化 “訪”。一方面打好客戶的“人民戰爭”，通過近兩年的競爭時間，一線員工已從最初的“狼來了、狼厲害、打不過、趕緊跑”被動消極心態過渡到“他來了、我也行、沒什么、我能贏”積極進取心態。通過精準營銷、薪酬激勵、做實服務、站外市場、跨界合作、媒體助力等有效競爭手段的“持續發力”基本形成了“以我為主，借勢借力、合作共贏、增強防御”的高質量客戶開發主動思想。

讓員工成為營銷主人，讓客戶成為接受優質服務的主人。供圖/路建國