鄉村小站靠啥摘下售寶桂冠

文／鐘 晨

勤開口、勤動腦、勤激勵，雙溝加油站賣“寶”實現中國石化宿遷石油第一。

“雙溝站475瓶、四站398瓶、一站365瓶……”8月2日，中國石化江蘇宿遷石油泗洪縣公司正在召開月度經營分析會。7月雙溝站再次摘得縣公司售寶單品桂冠、市公司排名第二。

通常占據公司燃油寶銷售成績排名前三的都是城區大站,鄉村小站連邊都靠不上。以前每次開會通報售寶業績時，雙溝站站長楊奎總是低著頭。因為他們每次排名都是墊底。可現在情況不同了, 自該站開展全員踐行“我是商人”活動，并通過目標分解、責任落實、考核激勵，全面激發全員售寶內動力，一直遇冷的燃油寶變為熱銷商品。截至7 月，雙溝站9 名員工人均售寶達2100 余瓶，累計售寶18900 余瓶，計劃完成率達154.6%，排名宿遷石油第一，全省第三。

勤開口：敢說會說是一把“金鑰匙”

“剛開始銷售燃油寶的時候，大家都難免會羞澀靦腆，不好意思張嘴，所以一定要打破心理障礙，敢于張嘴推銷。這是售寶的關鍵一步。”雙溝站值班班長榮光說，司機從進站加油到駛離也就幾分鐘時間，在推銷的時候一定要注重技巧，突出重點，這樣才能提高推介成功率。

為更好地完成燃油銷售任務，雙溝站站長楊奎把售寶任務逐月細分到每個班組、每個人，9個員工三班倒，每個人都承擔著相應的銷售任務。

為了多賣寶、賣好寶，各班組員工一方面利用業余時間認真學習掌握關于燃油寶的基本知晨識，從燃油寶的成分、有什么樣的好處、加多少最合適等方面展開學習。另一方面，雙溝站在巧開口上下功夫。

“燃油寶能增強愛車的動力、保護引擎、延長發動機壽命。不僅如此，中國石化銷售的燃油寶不僅質量好，價格又合理，用上幾瓶之后，您的車各方面性能就會一定的改觀……”

“這樣的專業性介紹，使客戶全面了解添加燃油寶的益處。特別在驗車的時候，燃油寶還會讓汽車尾氣檢測順利通過，客戶自然會動心，并買上幾瓶。”楊奎說。

勤動腦：要想到顧客的“心坎里”

“我們向顧客推銷燃油寶，絕不能為了推銷而推銷，而是要說到顧客的心坎里，甚至比顧客還要想得多、想得全。”周末站務會上班長馮健發言道。

在平常加油過程中，馮健總能很自然地與顧客溝通汽車性能情況，向客戶介紹燃油寶能夠提升汽車動力。宣傳資料發放到顧客手中，“有圖有真相”讓顧客進一步深刻認識到燃油寶的積極作用。圍繞著這幾步，馮健一個小時之內有時竟能賣出8瓶燃油寶，其他員工紛紛效仿。

馮健還十分注重區分高中低檔車的推介重點。對于高中檔車，馮健主要介紹燃油寶清除積炭，保養發動機的功效；對中低檔車主要介紹節能省油，減少故障的功效。他還會細心提醒顧客燃油寶一次加多少，多長時間加一次，加多了也不好等等。總之，他會站在顧客的角度，幫助顧客合理配比燃油寶的使用量，讓顧客既省油又省錢。

“你只有比顧客懂得多，并站在顧客的角度設身處地地為顧客著想，售寶之路才會越走越寬。”馮健說，售寶之路看似艱辛但也有很多樂趣。很多時候，他剛給第一位顧客加完燃油寶，后面的顧客還沒等他介紹就主動詢問。“他加的什么啊，有什么好處嗎？”真正實現了加一帶二的示范效果。

推介燃油寶要講技巧、服務做到客戶的心坎里，做好這幾點，非油銷量自然提升。 攝影/鐘 晨

勤激勵：激發全員售寶的“內動力”

“還差3瓶，我就完成今天的任務了。”雙溝站不斷完善激勵機制，堅持將售寶考核獎“計提到個人”。此舉全面激發了班組員工的售寶熱情。如今，班組員工為自己每天定下銷售目標，不完成就不下班。這種“跳起來”摘桃的方法，充分發揮了考核激勵指揮棒的作用。

“現在的車如此普及，一定要讓顧客有日常保養的意識，這樣燃油寶才能更好地服務客戶。”加油員周紅說。現在她們當班時都會把燃油寶裝入口袋，這樣不僅方便推銷，隨手可取，隨時出擊，同時也是一種自我心理暗示，逼著自己見縫插針，將身上的燃油寶銷售出去。

為拓寬燃油寶銷售渠道，員工們把燃油寶帶回家，把目光盯向油站之外的親戚朋友。這是過去是從來沒有過的。“好東西要與親朋好友一并分享。這是一份感情，也是一份惦記。”雙溝站的員工表示。

經過努力，他們的工作得到了各自家人和朋友們的積極響應和支持。女員工鄭梅的親朋好友都說：“家里人推薦的東西不會有錯！”

正是在“三勤”舉措的助推下，雙溝站燃油寶的銷售量直線上升。大家表示，在未來的非油商品銷售中不僅僅要“三勤”，還要“多勤”，努力做銷量，創造個人收入最大化。