打價(jià)格戰(zhàn)也得一站一策

文／宋 嵐

中石化湖北宜昌石油分公司力抓核心站、重點(diǎn)站。精準(zhǔn)的一站一策，讓優(yōu)質(zhì)站更優(yōu)。

“教書育人需因材施教。加油站經(jīng)營(yíng)也是如此，不能胡子眉毛一把抓，要因站施策，一站一策。”中國(guó)石化湖北宜昌石油分公司負(fù)責(zé)人多次在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上強(qiáng)調(diào)加油站經(jīng)營(yíng)“一站一策”的重要性。

宜昌石油分公司有在營(yíng)站186座，占全市站（點(diǎn)）總數(shù)量的44.39%。地理位置好且經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jī)?yōu)的站點(diǎn)陸續(xù)被系統(tǒng)外的油站包圍，經(jīng)營(yíng)難度大。近年，宜昌石油分公司全力抓競(jìng)爭(zhēng)壓力大的核心站、重點(diǎn)站，實(shí)地調(diào)研摸實(shí)情，制定策略突重圍。精準(zhǔn)的一站一策，讓優(yōu)質(zhì)站更優(yōu)。今年1-8月，汽、柴油零售量比往年同期增長(zhǎng)2.66 %。

打了再談

“我們針對(duì)漢宜站實(shí)施的控面打點(diǎn)、批零互促的‘一站一策’終于見效了。”今年8月，宜來(lái)站到宜昌石油當(dāng)陽(yáng)分公司一次性購(gòu)進(jìn)210噸油品后，鄭琴經(jīng)理長(zhǎng)舒一口氣對(duì)漢宜站站長(zhǎng)說(shuō)道。

當(dāng)陽(yáng)分公司漢宜站10公里范圍內(nèi)有5座系統(tǒng)外加油站。今年初，這5座站聯(lián)合起來(lái)大幅度降價(jià)，將漢宜站逼成“孤島”，銷量嚴(yán)重下滑。“打價(jià)格戰(zhàn)是兩敗俱傷的事情。大家就不能合作共贏嗎？”當(dāng)陽(yáng)分公司經(jīng)理鄭琴主動(dòng)與宜來(lái)等5座站的負(fù)責(zé)人協(xié)商，均沒有達(dá)成合作意向，反而價(jià)格戰(zhàn)愈打愈烈。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不合作態(tài)度，宜昌石油巧借價(jià)格戰(zhàn)，迎來(lái)主動(dòng)權(quán)。

于是，當(dāng)陽(yáng)分公司放棄“和談”，決定主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，打了再說(shuō)。一方面在漢宜站采取汽油直降優(yōu)惠、自助加油優(yōu)惠等方式，擠壓競(jìng)爭(zhēng)站的利潤(rùn)空間，使其無(wú)力反抗。另一方面爭(zhēng)取外圍站控制“戰(zhàn)火”范圍。對(duì)形成聯(lián)盟的外圍站各個(gè)擊破，主動(dòng)上門和談，瓦解聯(lián)盟，以利于漢宜站集中精力打殲滅戰(zhàn)。

經(jīng)過(guò)5個(gè)月步步緊逼的拉鋸戰(zhàn)，其他5座系統(tǒng)外加油站看著資源與利益的反比越來(lái)越大，已無(wú)利可圖，只得主動(dòng)找當(dāng)陽(yáng)分公司“和談”。對(duì)當(dāng)陽(yáng)分公司提出的優(yōu)惠額度限制，以及必須在當(dāng)陽(yáng)分公司購(gòu)油的限制均一一答應(yīng)。僅此一役，當(dāng)陽(yáng)分公司不僅將失去的市場(chǎng)奪了回來(lái)，而且年增購(gòu)油量1150噸 。

講究一個(gè)巧字

“價(jià)格戰(zhàn)不能一味地蠻打蠻沖，要進(jìn)可攻退可守。”這是宜昌石油分公司給石板站制定的一站一策。石板站是北向車輛進(jìn)出宜昌城區(qū)的必經(jīng)之地。距離該站100米內(nèi)有2座系統(tǒng)外站，并利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)。石板站欲突出重圍反敗為勝，必須精準(zhǔn)施策。宜昌石油分公司決定輪番進(jìn)攻，先放再收，取得主導(dǎo)權(quán)。

2017年下半年，石板站先是在站內(nèi)開展自助加油優(yōu)惠活動(dòng)，試水價(jià)格優(yōu)惠幅度對(duì)客戶的影響。取得一定成效后，突然發(fā)力開展“天天優(yōu)惠”促銷，優(yōu)惠額度隨行就市，頻繁調(diào)整，打競(jìng)爭(zhēng)站一個(gè)措手不及。只用2個(gè)月時(shí)間，汽油環(huán)比增幅達(dá)到122.8%，卡銷比環(huán)比增長(zhǎng)16個(gè)百分點(diǎn)。系統(tǒng)外2座加油站疲于應(yīng)戰(zhàn)，利潤(rùn)幾近負(fù)數(shù)，只好與宜昌石油分公司“和談”，自愿從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為直銷客戶，并形成市場(chǎng)聯(lián)盟。

今年6月，各地價(jià)格戰(zhàn)復(fù)蘇。已經(jīng)占有主導(dǎo)地位的宜昌石油分公司卻算起了資源運(yùn)用最優(yōu)化的“大賬”。分公司在石板站推出“下班優(yōu)惠”活動(dòng)，將優(yōu)惠時(shí)段從24小時(shí)縮減至16小時(shí)。不出所料，汽油日均銷量?jī)H下降3.9%，但營(yíng)銷費(fèi)用每月降幅達(dá)50%，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量得以優(yōu)化。

攝影 /唐 浩

攘外先優(yōu)內(nèi)

打好價(jià)格戰(zhàn)的先決條件是內(nèi)部管理足夠強(qiáng)大。

“禁止開展?fàn)I銷活動(dòng)，摩托車必須限時(shí)加油。”這是宜昌環(huán)保局給萬(wàn)壽橋站下的硬性規(guī)定。萬(wàn)壽橋站位于宜昌主城區(qū)，雖然地理位置優(yōu)越，但周邊社會(huì)站林立，再加上環(huán)保局限制，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)“瓶頸”，連換三任站長(zhǎng)也無(wú)濟(jì)于事。

宜昌石油分公司組織專班對(duì)該站進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該站經(jīng)營(yíng)的確受外部環(huán)境影響較大，但加油站內(nèi)部資源、人員配置是制約經(jīng)營(yíng)的重要因素，于是制定攘外先優(yōu)內(nèi)的策略。

萬(wàn)壽橋站92號(hào)汽油需求量大，提槍次數(shù)多，但加油槍少、加油高峰期員工少，客戶體驗(yàn)感差。于是，他們“對(duì)癥下藥”，將92號(hào)汽油由2機(jī)4槍擴(kuò)成3機(jī)5槍。

17：00-20：00是加油高峰期，也是該站用工最薄弱時(shí)段。在用工總量不可增的情況下，該站延長(zhǎng)白班作息時(shí)間，和夜班人員一起工作至20：00，按加班兌現(xiàn)工資。調(diào)整后，客戶不用排隊(duì)等候，隨到隨加，大大提升了滿意度。該站今年7-8月92號(hào)汽油銷量環(huán)比增長(zhǎng)20.4%，其他品種汽油也有較大提升。