馬雯雯：三招拴客戶

文／楊希芹

玩轉電子券、嚴把進貨關，找準客戶切入點，山東石油濱州站馬雯雯用這三招拴住客戶。

中國石化山東石油濱州3站位于濱州市中心繁華地帶，以銷售汽油為主，是多年來的萬噸站。該站便利店營業員馬雯雯吃透電子券購物優惠政策，優化店內商品凸顯易捷特色，找準切入點拴牢客戶。1—8月，該站非油品營業額同比增長6.2%。

玩轉“券”規則讓客戶享實惠

“這個德國原裝進口的莫爾巴赫小麥啤酒正在搞買一贈一的活動，原價是120元，用加油卡電子券購買只需90元就可獲得兩箱，非常劃算。”濱州3站便利店營業員馬雯雯向一進店辦業務的男子推介。

“真夠實惠的，那就買兩箱。”男子爽快地答應。

“您加油卡里有不少電子券呢。”馬雯雯邊查詢男子的加油卡邊說，“小麥啤酒按箱結算，只能用6張券。如果按瓶結算，就能用8張券，我給您按瓶結算，這樣您支付80元就能買到兩箱，又省了10元錢。”

“怎么就像中了獎一樣？那我再買上兩箱。”男子驚喜地說。

“在我們便利店購物，就是讓客戶享受到最大化的優惠。”盡管按瓶結算在操作上繁瑣了很多，但馬雯雯還是既耐心又麻利地掃著碼，臉上掛著甜甜的微笑。

馬雯雯所有的心思都圍繞客戶轉。 攝影/楊希芹

濱州3站對面是濱州市兩大超級商場。這原本是便利店的“硬傷”。馬雯雯卻不這么認為。她吃透電子券的使用規則，經常利用下班時間到對面的商場轉悠，專門了解一些日常使用且家喻戶曉的商品，對比這些商品用電子券購物享受的價格與商場的價格，更加襯托出易捷品牌的優勢。

“大哥，這款安慕希牛奶對面商場價格是76元，我們店看標價是高了2元，但用電子券購買只需53元，超實惠呢。”馬雯雯這樣一對比，吸引來大量客戶。該站店內銷售達65%以上。

嚴把進貨關凸顯易捷特色

“這款稻香村系列食品是新品吧，包裝鮮亮又精美，能用券購買嗎？”一女顧客風風火火地走進濱州3站便利店，一眼就看到入口處端頭柜的稻香村系列食品。

“能用券選購，而且我們便利店的價格與淘寶的價格基本一致，如果用券還能優惠呢！”馬雯雯趕緊推介。

每次進貨前，馬雯雯都要對著進貨目錄認真研究，在淘寶網上搜索幾種心儀的新品，對比兩者之間的價格。在價格沒有很大差異的情況下，她再向片區管理員或其他便利店了解該商品是否能用電子券購買。如果能用，她才決定進貨。這樣確保了便利店經常引進新品，并在店內醒目位置設置專柜，增強店面新鮮感消除客戶視覺疲勞。

“這個藍色小瓶的礦泉水很實用，攜帶便捷還不容易浪費，我買上5瓶。”一個穿著休閑裝的男子進便利店充值加油卡，看到柜臺一側陳列的卓瑪泉，提出購買。

“關注我們公司的微信公眾號并綁卡，能返還‘指定水飲滿50減25’的優惠券，用此券購買一箱相當于打6折，還是買一箱吧。”

“那行，我這就關注你們的公眾號。”男子爽快地拿出手機掃描二維碼。

馬雯雯還根據時令、客戶特點等，引進便于使用微信優惠券的暢銷商品。她在向男子推介用券購買卓瑪泉的同時，還向他推介購鷗露紙、燃油寶等重點商品的專用券，最終男子購買了500余元的商品。

找準切入點讓潛在客戶變忠誠

“張先生，今天所有的賴茅品牌都展示出來了，一會兒有廠家品鑒師講解賴茅品牌的文化背景及特色，您可邊了解邊品鑒。”在濱州石油舉辦的“感恩有你 相伴十年” 賴茅酒暨茶類品鑒會上，馬雯雯向前來參會的張先生推介，“在品鑒會期間選購今天展出的商品，能享受多種組合大禮包的優惠。”

在日常工作中，馬雯雯注意觀察進店客戶的言行。只要客戶對某種商品有詢問或多看幾眼，她必然會上前多與客戶聊幾句，將客戶的疑問、需求以及聯系方式記錄在客戶信息本上，待便利店開展優惠活動或公司舉辦品鑒會、訂貨會時，邀請客戶前來參與。此前，張先生進便利店柜臺前取發票，抬頭看到背柜上陳列的賴茅酒，就問了下價格，并拿著樣品看了看。馬雯雯就將張先生的潛在需求、聯系方式記錄下來，待到舉辦品鑒會時邀請其參加。

“聽了品鑒師的講解，才知道賴茅酒的制作工藝還有這些講究，真是博大精深，我訂上2箱傳承、3箱傳禧。”聽完品鑒師的講解，張先生得知賴茅酒釀制過程中對水源、環境、原材料的嚴格要求及獨特的釀造工藝等，爽快地訂了貨。

此后，馬雯雯持續與張先生保持聯系。她根據對方需求介紹便利店多種重點商品，以及電子券購物的使用，張先生成為濱州3站的忠誠客戶。今年以來，馬雯雯在客戶信息本上記錄了近40名潛在客戶，其中有28名變為忠誠客戶。