眼鏡企業如何進行經銷商資信管理

文/趙艷豐

在眼鏡行業的經銷商中，中小型經銷商占絕大部分，但此類經銷商普遍實力不強、資源有限，管理系統、信息技術落后，加上不愿披露銷售數據，使得不少廠家對其資信管理相對較困難。同時，中小型經銷商容易受市場環境、政府決策影響，財務狀況容易出問題，對其監控（特別是對銷售回款的追蹤和回收）難度很大。

近年來，作為業內資深的眼鏡制造商，W眼鏡股份有限公司（以下簡稱：W公司）發展較為迅猛，企業的銷售業績不斷增長。經過多年努力，W公司總結出一套對經銷商資信管理行之有效的方法，值得同業學習、借鑒。筆者將從以下3個方面展開進行闡述。

一．搜集經銷商資信信息的方法

（一）直接調查法

在對經銷商進行資信調查時，直接調查法是最實用也最有助于掌握事實真相的一種調查方法。

直接調查法的實施要點：

1.講究問話技巧，盡量避免開門見山的詢問探聽，多采用旁敲側擊的問話技巧；

2.注意觀察總經理室、業務部門及公司內員工的出勤情況，留意相關業績目標口號、銷售數量圖表、倉儲管理統計圖等；

3.不卑不亢，態度要和藹，盡量運用工作術語，切莫趾高氣昂，令人畏避三舍；

4.偶爾需要出其不意進行突擊拜訪，盡量設法走到其公司各個死角進行觀察。

（二）委托征信法

委托征信法是指利用專業的資信調查機構來調查經銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業資信報告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

（三）財務分析法

所謂財務分析法，是指以財務報表為中心，用數量分析的方法，判斷經銷商的經營能力、收益能力、資金周轉能力、償還能力及財務結構，以明了其運營機制是否健全。財務分析法的關鍵是要拿到經銷商未修飾的財務報表。

要拿到經銷商的財務報表，未必像我們想象的那么難。據W公司市場總監介紹，公司從剛成立之初就明確掌握經銷商的信用狀況是一項很重要的工作，為了掌握經銷商真實的財務及運營情況，最直接的方法就是從其財務報表里發現真相。“向經銷商開口索取財務報表，看似破壞了商業行規，其實不然。任何交易的締結，都是建立在兩廂情愿的基礎上。只要有‘事在人為’的決心與毅力，遲早會讓經銷商提供真實有效的財務報表。”

運用財務分析法時，必須結合一些相關的基礎數據。在向經銷商索取財務報表時，根據經銷商規模的大小，需酌情要求其提供下列補充報表：產銷量值表、銀行借款明細表、長期負債明細表、成本明細表等財務資料。值得指出的是，判斷上述報表的適用性及正確性，可看其是否符合下列四個條件：規范性，一切賬目都要符合公認的基本會計準則；完整性，內容要充實且完備；時效性，數據必須具有時效性，不能與實際情況脫節；公正性，最好經由立場中立、客觀的會計師事務所核查并公證。

二．建立經銷商的分級管理

對經銷商進行分級管理，是資信管理工作中最基本的一步。按交往頻次，可以把經銷商劃分為重要經銷商、經常往來經銷商、偶爾往來經銷商三個層級；按交易風險大小，可分為風險低的經銷商、風險一般的經銷商和風險高的經銷商。對不同類別的經銷商，可分別進行管理。

據了解，W公司主要依據經銷商的重要程度和交易風險，將其分為核心經銷商和不良經銷商兩個層次來管理。

（一）核心經銷商管理

W公司通過列出交易比率最高的前五大經銷商，單獨進行信用管理，并定期作征信評估，以有效掌控其經營動態，防患于未然。如核心經銷商屬于純個體私營業態，更需嚴密監控。眼鏡企業如果能把核心經銷商的檔案管理好，并對其定期進行信息維護和數據分析，對于降低廠家的經營風險會有極大幫助。

（二）不良經銷商管理

對那些有拖欠賬款紀錄或習慣性逾期付款的經銷商，W公司將其歸類為風險較高的經銷商。這類經銷商雖然暫時沒有危險，但由于潛在的賬期風險很大，公司特地安排了專人隨時掌握其經營動態，緊縮交易周期，并考慮改用“現款現貨”的交易方式。如果經銷商拖欠賬款的現狀仍不改善，將毫不客氣進行淘汰。

三．設定信用額度

總會有一些不講誠信的經銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終支付了貨款，但耗費了廠商許多不必要的成本。為了追求利潤最大化，W公司對經銷商設置了一定的信用額度。所謂設定信用額度，即由廠家針對不同交易經銷商設定不同的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進行。

（一）設定信用額度的好處

1．簡化審核流程

正常狀況下，銷售人員在交易發生之時，可以在信用額度內自行決定，不必層層匯報或請示裁決。

2．促進銷售

對賒銷金額在其信用額度范圍內的經銷商，可放心交易。由于銷售人員事前明了每一個經銷商的信用額度（即該經銷商的最高欠款點），正常狀況下，只要經銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內，銷售人員當場即可成交，從而贏得先機。

3．加強催賬功能

收款人員可根據經銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進一步提高資金的周轉能力。

4．改善運營狀況

經銷商可以根據自己的財務狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運營正常化。

5．提高交易速度

當廠家授信人員接到經銷商再次購買的訂貨單，可以查核對方信用額度。如果在額度內且該經銷商沒有其他異常的征兆，可以自動通過審核而出貨，若超出額度過多，應馬上轉呈上級，由上級斟酌是否發貨。

6．使債權管理更有效率

在設定經銷商信用額度的過程中，廠商可以掌握每一個經銷商的特性，準確把握整體債權的管理重點；對于賒銷貨款在規定的信用額度范圍內的，可以放心采取信用交易的方式，使債權管理更具有效率。

7．節省資信調查的成本

多數時候廠家可以直接參考已設定的經銷商信用額度做決策，不必在每筆交易前進行資信調查。對欠款較多或超過信用額度的經銷商，必須定期進行資信調查；對在信用額度內或欠款較少的經銷商，可采取不定期的方式，進行小范圍的資信調查，從而節省資信調查的人力、物力和時間等成本。

8．完善賒賬督察體制

債權管理的主要目的，在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經銷商的信用額度作為控制出貨的依據，進一步完善了賒賬督察體制，廠商不僅能實現“風險最小化，利潤最大化”的經營目標，還能專注于制造、生產。

（二）信用額度的設定方法

信用額度的設定大有講究，并不是輕易就能完成的。W公司從自身經營的實際狀況出發，研究了以下五種確定信用額度

方法：

1．同業比較法

在決定是否和新開發的經銷商做第一筆業務時，W公司會先了解其他同行授予該經銷商的信用額度，再設定相似的信用額度。這也是目前行業頗為盛行的方法，故又稱“搭便車法”，其優缺點如下：

優點

1）省時、省力；

2）交易效率高。

缺點

1）同行業廠家的信用額度信息不易獲得；

2）即使獲得，其可靠性及真實性仍有待求證；

3）容易造成銷售人員或信用管理人員不自行查證，養成惰性；

4）處處依賴他人，毫無自己的風格與主見。

可見，由于同業比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設定信用額度的眾多“參考數據”之一。

2．初次限額法

與新經銷商交易前，經簡單調查發覺其信用狀況尚屬良好時，W公司會暫且給對方設定一個“初次限額”，經過一段時間的交易往來后，再根據觀察結果和經驗總結，重新設定或修正信用額度。這種方法在業界使用得非常普遍。

優點

1）牛刀小試。從小額交易開始，縱有損失也能承受得起。當交易多次并掌握經銷商的信用情況后，再合理設定信用額度，穩健踏實，切合現實；

2）掌握時效。交易迅速，不會影響雙方之間的關系和交情。

缺點

1）缺乏合作信心。由于初次交易采取了較嚴格的交易條件，忽視了經銷商實際的信用實力，難免會造成經銷商不滿或拒絕再次交易；

2）限制銷售。初次限額額度不夠大時，銷售人員將無法大力拓展銷售，有時會因此錯失許多大好的銷售契機。

3．銷售預測法

由銷售人員依據全年度對每一經銷商的銷售目標及賒銷賬期而設定的信用額度，其計算方式非常簡單。即：信用額度=全年銷售目標×貨款收回期限（月）÷12（月）。此法雖然方便，但容易導致風險管控功能喪失。

優點

1）計算十分簡便；

2）銷售人員可以根據經銷商需求和計劃的銷售目標來確定。

缺點

1）過度重視銷售目標的達成，忽視經銷商的實際信用狀況，容易造成存貨積壓、銷售回款難等后遺癥；

2）銷售人員自主設定信用額度，將會導致信用管理的鉗制失去作用，信用額度反而成為銷售人員任意發貨的護身符。

4．資信調查專員設定法

為避免銷售人員隨意設定信用額度，破壞公司風險管控制度，W公司不斷在尋求兼顧“利潤最大化，風險最小化”的信用額設定辦法。通過信用部門的資信調查專員對經銷商的真實信用狀況進行調查，用專業的信用分析工具，評估經銷商發生呆賬的可能性，并結合多年經驗綜合考慮，為經銷商設定一個合適的信用額度。

優點

1）精確合理。該方法對經銷商的信用狀況能作更深入的研究和分析，據此設定的信用額度自然較為合理、準確。

2）正常出貨。可避免銷售人員故意提高經銷商信用額度而胡亂塞貨，保證出貨正常化。

3）專心銷售。可使銷售人員專心銷售工作，不至于因關注經銷商的信用狀況而分散注意力。

缺點

1）延誤交貨時機。銷售人員接觸經銷商、爭得訂單之后，還需要資信調查人員進行再調查，難免會延緩交貨時間。

2）限額較為保守。資信調查專員所設定的信用額度通常較為保守，很難被銷售人員接受。

3）容易導致銷售額萎縮。

5．折中法

為避免以上四種方法的缺陷，W公司主要采取了折中法設定信用額度。這一方法的優勢十分明顯。

1）先抓住業務

對新經銷商先采取“初次限額法”和“同業比較法”，并由信用部門暫定一個信用額度。如經銷商訂貨額在限額內，則無需再經調查即可爭取時間先核準其訂貨，以免喪失銷售良機或造成經銷商不滿。同時，銷售部門可根據調查結果向信用部門申請合適的信用額度。

2）超過限額暫緩交易

如果銷售部門建議的經銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時，先暫緩交易，由資信調查專員前往調查，經過資信調查之后，再由資信調查專員視具體情況設定該經銷商的信用額度。

3）兼顧雙重目標

為避免資信調查專員在設定信用額度時過于保守，信用部門會在事前對資信調查專員進行專業指導和培訓，在設定信用額度時要一并考慮廠家的銷售目標，并同時達成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標。

W公司的市場總監表示，運用折中法時，銷售部門和信用部門需加強交流、溝通，保證信息的流暢性。需要強調的是，無論采用何種方法，在設定信用額度時，一定要遵守“五要”：

要反映現實。利用適當的評價要素及評價方法，盡可能地反映現實狀況。

要認真客觀。務必認真客觀，并用正確的態度設定授信額度。

要多頭考慮。應該將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮的范圍。

要公事公辦。忠心耿耿，秉公辦事，不可將私人恩怨摻雜其中。

要管控成本。務必節約調查時間、人力、物力等資源。

總之，資信管理是經銷商管理的重要環節。眼鏡企業通過完善資信管理制度，可以不斷提高銷售人員對內部控制的認識；通過賒銷督察，進一步提升了銷售人員的職業道德和業務水平。不同部門之間的“合作”，是落實資信管理不可或缺的一個關鍵要素。

眼鏡企業應不斷完善對經銷商的資信管理，將經銷商的信用風險控制在最低范圍內，使企業通過與經銷商的交易實現利益最大化。