某汽車銷售公司激勵制度研究分析

■ /

陜西交通職業技術學院

一、激勵理論

“激勵”是激發人們的工作動機，鼓勵人們作出一定成就的行為。人們認真工作，是為了實現一定的目標，并認為目標的實現可以滿足他們的某種需要。激勵是一系列連續反應的過程：未滿足的需求造成人們緊張心理并驅動個人動機，引起探索行為，以實現一定目標；一旦目標實現，個人需求得到滿足，心理上的緊張就會減輕，個人動機受到激發，會積極投入工作；激發程度越強，工作成就越大。但現實中，并不是任何激勵行為都會產生積極的影響，有些激勵運用不當，甚至會產生反作用，打擊人們的工作積極性。

二、某汽車銷售公司簡介

公司成立于2006年9月，是集汽車銷售、汽車修理、配件供應、信息反饋四位一體的汽車營銷公司。立足鞏固品牌影響、發展品牌文化做起，進一步提升品牌認知度和美譽度。嚴格執行銷售、服務核心流程，規范管理，不斷超越用戶期望，關注客戶關系維護，體現一流品牌、一流管理的特點，樹立良好的品牌形象，全面提升客戶滿意度。公司成立以來，確立了“以銷售帶維修、以維修促發展”的經營戰略，2016年，憑借品牌影響力和良好的用戶口碑，依靠良好的市場運作業績榮獲某汽車品牌營銷服務網路“7星級鉆石經銷商”榮譽稱號，面對日益激烈的市場競爭環境，公司也正在積極探索新的管理方式，謀求更長遠的發展。

三、公司的激勵方式

第一，精神激勵。公司設置每月最佳表現獎、每月最佳業績獎、每季最佳業績獎、服務明星等獎項，對獲得榮譽的員工適當進行口頭表揚，頒發證書并輔之以一定的物質獎勵，部門主管還會和獲得榮譽的員工進行合影留念，對年度表現特別突出的員工會舉行表彰大會，在公司內部發放老板簽署的表揚文件，并下發到公司每個員工手里。

第二，制度激勵。每半年公司都會舉行銷售冠軍競賽，對表現突出的員工安排外出培訓，一般都會安排在旅游城市，相當于旅游福利。對銷售人員的銷售技巧、技能和知識進行全方位考核，實行末位淘汰制，對連續三個月表現不佳的員工，予以辭退，但是分月逐步進行，第一個月予以提醒，第二個月予以警告，第三個月解雇。

第三，物質獎勵。公司實行績效考核，對當月業績表現突出的員工實行獎勵，在當月獎金的基礎上再附加特別貢獻獎，對季度表現突出的員工，有季度獎金，同時獎勵帶薪休假。

四、公司激勵制度存在的問題

(一)員工壓力過大

該公司實行的激勵制度，對員工的要求非常高，在這種高要求嚴標準下，員工的壓力非常大，如果一旦沒有完成當月的計劃，公司就要扣除一定的工資。在完成當月計劃的前提下，公司又會根據當月表現提高下個月的目標，這使得員工一直處于高壓的工作環境之下，這也是該公司人員離職的主要原因。

(二)激勵方式單一

該公司的激勵依據主要和員工的銷售額掛鉤，這會導致員工僅以銷售額作為自己的奮斗目標，而忽視客戶的利益和公司的長遠發展。這種激勵方式會導致員工短視和急功近利。過分重視物質激勵而忽視精神激勵，也使得公司的員工之間競爭關系激烈，部門內部員工關系淡漠，有的老員工甚至為了業績會打壓新來的員工，這都使得激勵制度失去原有的意義，長此以往不利于公司的發展。

(三)忽視對團隊的激勵

公司的激勵制度幾乎全部都是針對個人，缺乏對員工所在團隊的激勵，對團隊負責人的激勵措施也是非常少。這會導致公司員工缺乏團結意識和集體榮譽感，公司各部門內部也缺乏向心力，團隊意識欠缺。個人只顧自己的發展，忽視所在團隊的整體發展，從而也不利于公司整體的管理。

五、完善公司激勵制度的措施

(一)提高精神激勵的引導作用

該公司的激勵制度過于倚重物質激勵，這樣會導致公司缺乏人文關懷，員工歸屬感差，對公司的忠誠度也會隨之降低，只是把工作作為一種謀生手段。因此應在物質激勵的基礎上輔之以相應的精神激勵，當員工表現突出時，除了物質獎勵之外，還可以進行口頭表揚，或者舉辦正式的表彰活動，建立公司的表彰制度，規定固定的時間節點。當員工遇到困難時，公司領導要及時慰問，并適時送去公司的關懷，讓員工切實感受到公司的溫暖，這樣可以增強員工對公司的歸屬感。

(二)營造寬松工作環境

該公司的激勵制度是建立在嚴格的獎懲規定上，這種嚴格的管理規定，給員工造成了很大的工作壓力，反而不利于企業的長遠的發展，也影響了激勵制度的實際效果。為了更好的激勵員工，企業需要營造寬松的工作環境。構建良好的企業文化，通過定期舉辦戶外旅游或其他團體活動在一定程度上緩解員工的工作壓力。優化企業環境，辦公條件升級，給員工提供輕松、舒適的工作空間。企業在職位調整和崗位設置上多考慮員工，使員工的職業幸福感增強。

(三)優化激勵結構

首先，在實行激勵制度時，要從崗位，能力，所處環境等多方面考慮。第二，保證在公平平等的條件實行激勵政策，這樣員工心里才會得到平衡，才能有更多的信心投身于工作中去。最后，企業的激勵制度應采取短期激勵和長期激勵相結合，不同員工對長期和短期的偏好不同，公司過于重視短期激勵，會造成員工只在乎短期利益，而忽視了自身和公司的長遠發展，也不能只側重長期激勵，使員工感受不到激勵的存在，短期內失去前進的動力。