夏根娣：行業專家必須是多面手

金夢媛

夏根娣給人的印象是個風度翩翩、辦事干脆的女俠，又是一位多面手：她不僅是保險代理人，更是保險企業家、商業分析師、營銷學者。從業20多年，對保險的理解從一顆種子開始，抽枝發芽，長成樹木，又變成叢林。她的需求分析課程、顧問式銷售方法論，在保險業界赫赫有名。

目前，夏根娣擔任太平人壽上海分公司區域總監。她榮膺獎勵無數：中國保險業講師協會副會長、中國太平全國高峰精英會會長、連續10年百萬百件標準保費銷售精英、連續多次成為MDRT會員。過往遭遇過的困境、走過的彎路、忍受過的誤解和白眼早已云淡風輕，最近她收獲了職業生涯的又一份榮譽：“2018福布斯中國百強保險精英鉑金獎”，走上紅毯，星光熠熠。

“營銷的基本原理是相通的。”在夏根娣出版的圖書《“娣”造營銷經典》里，她的見解標新立異：建立自己的銷售系統，就能在營銷工作中形成良性循環，高效達成績效目標。她的一系列見解，改變了人們對保險營銷人員的刻板印象，不是大聲吆喝，強硬賣出的推銷員，而是站在客戶角度，為客戶提供服務的財務顧問。

夏根娣初次接觸保險行業是一次意外：家里的老人接連患病，丈夫因車禍重傷住院，遭遇的困難常人無法想象。所幸，此前丈夫購買的一份保險讓苦難的家庭得到了一線生機。她是事故的受害者，卻是保險的受益者。負責理賠保單的員工很欣賞夏根娣的堅韌性格，建議她從事保險代理工作。這份時間自由、收入較高的工作，在當時看來是一個不錯的選擇。夏根娣決定關掉服裝生意，走上保險代理人的道路。“保險在關鍵時刻幫助了我，它一定也能幫助別人。”

作為曾經的保險受益者，夏根娣格外重視客戶需求。“我展業時，始終遵循一條原則：從不立即給客戶發送計劃書。”她接觸的客戶千差萬別，他們各有各的生活軌跡和事業追求，保險需求各不相同。“代理人的工作是用專業幫客戶分析家庭風險，告訴客戶如何規避風險并解決養老、醫療、教育等難題。”

目前，夏根娣正在打造一支高素質、高績效、高品質的“三高團隊”，建立一個讓高素質人才充分發揮潛能的平臺。她常對團隊說：“如果不能把正能量傳遞給客戶，不能從專業角度給客戶做好資產配置，就是在害人害己。”

“我會告訴客戶，每個家庭必須有4個賬戶：一是家庭收入保障賬戶，二是家庭健康保障賬戶，三是年金領取賬戶，四是家庭理財投資賬戶。”她會站在客戶的角度，分析客戶的狀況，先解決風險保障問題，再解決安樂與享受問題。“每款產品都各有特點，買保險需要因人而異，尤其是在經濟能力有限時，資金要用在刀刃上。從家庭所處的生活狀態和4個賬戶的邏輯，可以對其未來規劃做出科學安排。”夏根娣說。