淺談電商促銷沖擊下卷煙零售戶如何提升盈利水平

遲凱軍

摘要：卷煙產(chǎn)品受《煙草專賣許可證管理辦法》等政策影響。零售戶雖有煙草專賣零售許可證，但不能在互聯(lián)網(wǎng)上從事卷煙經(jīng)營，也不能通過廣告、銷售促進等方式進行促銷，本文探討卷煙零售戶如何借勢“雙十一”提升贏利水平，開啟自家店鋪的銷售狂歡。

關(guān)鍵詞：借勢營銷 提升盈利

從2009年開始，每年“雙十一”以淘寶、京東、蘇寧易購為代表的電商網(wǎng)站會紛紛利用這一天來進行大規(guī)模的年度促銷打折活動，來提高銷售量，無疑對線下的銷售產(chǎn)生了很大的沖擊，特別是隨著國慶、中秋“雙節(jié)”后經(jīng)營熱度的回落，實體零售店的銷售相對進入了淡季。對煙草行業(yè)來說，卷煙經(jīng)營零售戶可以借勢“雙十一”提升贏利水平。

所謂借勢營銷是將推廣產(chǎn)品融入到消費者不設(shè)防的環(huán)境里，將銷售目的隱藏在營銷活動中，使消費者在這環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受該產(chǎn)品的營銷手段。通過造勢、借勢、順勢的方式，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，達到促成產(chǎn)品銷售的營銷策略。

煙草零售店采用借勢營銷可通過以下方式增加煙草銷售提升盈利。

一、線上東風(fēng)“借”起來

過了“雙節(jié)”后，零售店鋪內(nèi)生意進入淡季。借“雙十一”的東風(fēng)來個店內(nèi)購物節(jié)是不錯的選擇。要做好新一波的促銷，就得先宣傳造勢。可以從網(wǎng)上買購物狂歡節(jié)活動大禮包，能夠布置店面烘托氣氛。比如在門口打一條醒目的“天貓‘雙十一全球購物狂歡節(jié)”的橫幅，店內(nèi)懸掛各種彩色氣球。

要在朋友圈做好宣傳。連續(xù)幾天在微信朋友圈宣傳店里“雙十一”要搞活動，凡當(dāng)天購物的顧客均可享受商品九折優(yōu)惠。顧客轉(zhuǎn)發(fā)促銷信息并集贊，集滿x個贊的顧客可以在“雙十一”當(dāng)天憑信息到店里免費領(lǐng)取禮品。以此來吸引顧客上門，購買其他商品的時候也帶動卷煙產(chǎn)品的消費。

二、代收快遞“火”起來

“雙十一”前后，網(wǎng)購的人比較多。為方便顧客，可開通代收快遞業(yè)務(wù)。免費代收快遞，既能提升人氣，增加店鋪客流量，又能促進銷售，提升盈利水平。

每年“雙十一”前后，快遞包裹量成倍增加，每天都有絡(luò)繹不絕的顧客到店里領(lǐng)取包裹。來取包裹的顧客，或順便買包煙，或買些有促銷活動的商品。

再以“買一送一”的促銷方式讓利給顧客，針對不同年齡段顧客贈送不同的贈品。比如，購買牛奶滿一定金額贈送一支牙膏。

三、節(jié)日贈品“送”起來

受“雙十一”節(jié)前氣氛影響，店鋪其他業(yè)務(wù)也可搞些活動蹭蹭熱點。比如說彩票投注站。“雙十一一周，凡是在店鋪購買商品的顧客都贈送一注大樂透。如果當(dāng)天能中出大獎，對該家店鋪名氣提升會有很大幫助；就算沒有中出大獎，也能吸引顧客，圖個好彩頭。

“雙十一”過后一個月，“雙十二”就來了，還可以提前做好準(zhǔn)備。比如“雙十一”當(dāng)天給在店內(nèi)購物顧客隨機發(fā)放微信紅包，讓他們把店照片和紅包截圖曬至朋友圈，就可以憑此在“雙十二”當(dāng)天來店內(nèi)領(lǐng)取小禮品。一舉兩得，不僅為“雙十一”吸引了顧客，還提前為“雙十二馓好了準(zhǔn)備。

四、客我交流“動”起來

“雙十一”晚會時消費者可以一邊搖紅包一邊看晚會，在購物中體驗到樂趣。零售戶平時多加顧客為微信好友，并時常在朋友圈中發(fā)布促銷信息，會有不少顧客點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評論，詢問活動的具體情況等。“雙十一”時，可在朋友圈里發(fā)布消費有禮等消息，對于主動點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評論的顧客，認真回復(fù)，給予一定的消費優(yōu)惠，既能增進客我感情又能促進店內(nèi)商品的銷售。

五、火爆氛圍“造”起來

“錯過這次，再等一年”、“搶購”、“最后三件”等都是電商常用促銷語，營造供不應(yīng)求的氛圍容易引發(fā)消費者的購買行為。零售戶也可以考慮如何利用打折促銷吸引更多顧客。

比如“雙十一”前，為吸引更多顧客來店消費，可以在黃色爆炸貼上寫上“特價！特價！僅此一天，錯過再等一年！”等促銷信息，吸引顧客抓住機會及時來店，增加店鋪人氣。顧客在購買打折區(qū)商品時，也會對其他商品產(chǎn)生興趣，無形中帶動了卷煙等其他商品。

六、以禮相待“旺”起來

“雙十一”期間對于各類購物網(wǎng)站來說是一年中的銷售狂歡，實體店鋪受網(wǎng)絡(luò)購物潮的沖擊較大，若零售客戶圍繞“禮”字做文章，同樣可迎來銷售旺季。

購物有禮。在“雙十一”前一周內(nèi)分類設(shè)定獎勵項目，根據(jù)消費者的購物額度，比如滿111元、1111元等派發(fā)不同禮品，以提升購買體驗。

限時換禮。為體現(xiàn)對顧客的關(guān)心，零售客戶可設(shè)定“雙十一”前后三天，對過生日的顧客發(fā)放祝福禮品，提升顧客對店鋪的滿意度。

集分有禮。集分能夠提升顧客的重復(fù)購買率，對此零售客戶可以開展集分有禮活動，比如10元對應(yīng)1分。對于“雙十一”當(dāng)天購物的顧客采取集分兌換獎品的方式，增加顧客黏性，提升商品動銷率。

卷煙零售戶借助“雙十一”這個電商平臺促銷的機會，通過線上東風(fēng)“借”起來、代收快遞“火”起來、節(jié)日贈品“送”起來、客我交流“動”起來、火爆氛圍“造”起來、以禮相待“旺”起來的方法吸引更多顧客到店，提升盈利水平，開啟自家店鋪的煙草銷售狂歡。