論小微企業融資需求特點及針對性服務措施

劉樹俊

[摘 要]當前，大多數商業銀行在經營模式、業務體系方面大同小異，也使彼此之間面臨的同質化競爭日趨明顯。而與此同時，隨著我國市場經濟的不斷發展，民營經濟也獲得了快速發展，一大批中小企業、中小商戶逐漸成為市場的重要組成部分，可以統稱為“小微企業”。而即使在金融市場發展已經較為成熟的當下，小微企業融資難、融資貴的問題依然存在，成為制約小微企業發展的重要因素。如果商業銀行能夠針對小微企業金融需求特點不斷創新和改進自身經營戰略、服務方式，必將能夠在當前背景下開辟出一條“特色化、差異化”的發展道路。本文主要據此展開論述。

[關鍵詞]小微企業；融資需求特點；服務措施

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.22.043

[中圖分類號]F832.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）22-00-03

0 引 言

隨著國內金融市場的不斷發展，商業銀行的數量也不斷增多，在競爭壓力日趨加大的背景下，商業銀行只有抓住規模、質量、效益協同發展這根主線，不斷提升效益增長動能，才能永葆青春和活力。近年來，在小微企業不斷成長為市場主力軍的同時，很多商業銀行也紛紛下沉市場、放低姿態，主動探索小微金融市場，力圖搶食這塊蛋糕。而商業銀行要能夠服務好小微企業，并打造成小微企業信賴的精品銀行，必然要針對小微企業資金需求特點，針對性地制定相關營銷服務策略，通過采取有的放矢的措施，來不斷提高小微企業的獲客能力和客戶黏著度。

1 小微企業的融資需求特點

從市場實際情況來看，小微企業在資金需求方面的特點主要表現為“短、小、頻、急”，同時在擔保方式、地理分布方面也有一些特點，共同構成了小微企業的貸款需求特點，具體表現在以下幾個方面。

1.1 資金需求較少

關于小微企業，目前并沒有一個官方的認定標準，但是業內通俗認為小型企業、微型企業、家庭作坊式企業、個體工商戶等都可以統稱為小微企業，且在資產總額方面，工業企業不超過3 000萬元，其他企業不超過1 000萬元。由此可見，小微企業在資金需求方面也比較有限，通常不會超過300萬元，而絕大多數資金需求規模都集中在20～200萬，從而也適應了很多中小商業銀行在資金規模方面的實際情況。

1.2 資金需求時間較急、周期較短

由于小微企業大多數都集中在一些加工制造、商貿流通領域，因此小微企業在資金的用途上往往是為了原材料購買、資金周轉、工程墊子以及生產規模擴大等。因此，小微企業在資金需求上首先是比較急，尤其是在原材料購買方面，因為市場波動較大，往往是“一日一價”，如果錯過了時間購買，可能就需要承擔較高的資金成本。其次，周期較短。由于小微企業貸款的用途往往比較單一，很多時候是作為周轉之用，且自身經營計劃周期也往往較短，所以在資金需求方面往往周期比較短。

1.3 擔保能力較弱

大多數小微企業依然處于市場的弱勢地位，不僅因為自身經營規模較小，也因為自身固定資產比較有限，尤其是一些處于創業初期的小微企業，在固定資產方面往往會捉襟見肘。因此，在小微企業向商業銀行申請貸款的過程中，如果商業銀行提供的是質押貸款模式，往往會沒有有效的質押物。這也是造成很多小微企業在面對商業銀行的時候出現“門難進、事難辦”的重要因素。

1.4 小微企業主自身的特點

由于小微企業主要分布于傳統加工制造業、零售餐飲業，小微企業主平均文化程度并不算太高，同時平均年齡也多集中在35～55歲，因此相關金融素養包括風險意識、合規意識都存在一定的局限性，此外還有一些小微企業主的信用意識比較薄弱。但是在當前市場背景下，大部分小微企業只要能夠堅持正確的市場定位，并堅守誠實守信的經營信條，還是有較大的成長空間，加之小微企業本身信貸規模并不大，因此小微企業主自身的償貸能力還是比較樂觀。作為商業銀行，應當針對小微企業主自身的特點，切實做好相應的風險防范。

1.5 小微企業“點多面廣”

小微企業不同于大型企業，大型企業往往會在一個工業園或者商業區占據較大的地方，形成地標之勢或者獨占一方，成為物理目標較大的市場主體。而小微企業由于本身都是由微型企業、家庭作坊式企業、個體工商戶等構成，所以小微企業的分布也比較多、比較廣，比如很多加工制造型小微企業都零散分布于工業園、村莊、城鄉接合部等地；再比如很多個體工商戶都零散分布在社區、街道、商貿區等地方，不僅分布地比較分散，同時也由于自身規模較小，往往不易發現。這也就導致很多商業銀行在對小微企業采取主動營銷的過程中，往往會難以確定目標客群，從而增加了小微企業和商業銀行服務對接中的阻礙。

2 優化小微企業金融服務的具體對策

針對上述小微企業在融資需求方面的特點，作為商業銀行，在開展小微企業金融服務的過程中，應當重點從服務的產品、方式、流程和質量方面加強改進和優化，不斷提高小微企業服務的質效。

2.1 建立并探索社區化經營商業模式

小微客戶星羅棋布，掃街是營銷這些客戶的不二法門。為此，商業銀行應當建立并探索針對小微企業的、基于掃街基礎上的社區化經營模式。在服務過程中，一方面，服務人員要認識到小微企業主是社會的弱勢群體，是需要以滿腔的熱情、良好的服務去開拓的，小貸業務營銷肯定不是一件輕松的事，難度不亞于上門拉存款，要像對營銷存款一樣給予高度重視。另一方面，掃街也要有充分的耐心，挨家挨戶地溝通和爭取，做細致的工作，取得客戶的信任，而后逐步建立商業合作關系。此外，在掃街過程中，還必須真正做到“地毯式”營銷，凡是掃過的地方，對區域內的客戶情況要像“片警”一樣了然于胸。而商業銀行也要對自身在社區化經營的歷程進行定期回顧和總結，深入研究前期實踐中存在的問題，比如社區難劃分、團隊難管理、考核難實現等一系列可能出現的問題癥結所在。此外，要及時做好經驗做法的總結、提煉和推廣工作，在此基礎上對社區化經營的管理模式、推進措施、考核機制進行系統的梳理和設計。

小微企業還可以借助當前的大數據趨勢，利用大數據思維開發相應的小微企業“定位系統”，運用該系統進行市場分析、行業分析、社區分析、客戶分析，準確把握目標客戶的特點及金融服務需求，再根據相互之間的關聯性、緊密度對客戶群體進行充分梳理，細分為不同的客戶群，并為不同的客戶群制訂客戶營銷方案，精確提供相契合的金融服務，最終實現批量獲客。由此改變在小微企業服務過程中的粗放型、被動型、高投入型營銷，向精準型、主動型、高產出型營銷轉變。

2.2 重點完善小微信貸產品體系

完整、豐富、合理的產品體系是贏得小微青睞的關鍵，作為商業銀行，要針對小微企業的融資特點，遵循簡單實用的設計理念，創新推出一批切中市場痛點的小微信貸產品。一是在堅持無抵押、無擔保的前提下，進一步降低準入門檻、放寬貸款期限，擴大產品普及率。二是可以推出基于個人信用為擔保的信用貸款產品，并可由借款人的親屬、好友、同事信用來共同提供擔保。三探索建立年審制貸款，以“接力貸”的思路，確保在小微企業風險有效控制的前提下切實放寬準入條件，實現客戶還款、用款的無縫對接。四是可以針對小微企業在實際經營中的需要，在信貸產品之外，創新一些其他相應產品，如針對小微企業特點的票據貼現產品、存款理財產品等，使在服務小微企業的過程中不斷提高效益增長點。而要做好產品創新工作，商業銀行需要從客戶需求出發，不斷加強市場調研，廣泛收集信息，在立足實際的基礎上，提出新產品的開發需求，研發出有市場競爭力、滿足小微客戶需要的好產品

2.3 優化小微貸款流程設計

目前，很多商業銀行在小微貸款業務方面的辦理條件、流程仍顯復雜，客觀上不利于提升業務效率，也影響了客戶體驗，應當進行調整優化。一是要按照實質重于形式的原則，簡化小微企業的資料提供，弱化對小微和存量客戶調查報告的形式要求，同時全面優化調查、審查流程，并建立對200萬元或者

100萬元以下小微企業的快速直批通道。二是切實解決好前后臺之間由于角度不同而形成的內耗和矛盾，建立對后臺人員的責任倒查機制，防止發生由于怕擔風險而盲目否決的現象，對前后臺意見不統一的疑難小微貸款，建立以分管內控副行長為中心的決策機制。真正做到在小微貸款市場競爭中既能有效控制風險，又不失去商業機遇。三是在流程優化的基礎上，向社會做出提高服務效率的公開承諾，有效加強剛性約束，提升品牌形象。

2.4 不斷提升小微客戶服務體驗

在開展小微業務過程中，商業銀行要緊扣小微客戶特點和需求，打造貼心、親民的服務品牌。一是在服務時間上充分適應小微客戶的作息時間，早開門、晚關門，保證各網點能夠盡可能有更多時間為小微企業客戶提供服務。二是提倡小微客戶經理“與客戶做朋友”，在車間、倉庫甚至田間地頭與客戶交流，廣告宣傳也要推行社區化。將服務延伸到金融服務以外，為客戶做些力所能及的事情，主動挖掘需求，與客戶建立起牢固的、有黏性的朋友關系，讓客戶感受到真誠的服務。三是要不斷推動自助網點向著“智能化、人性化”的方向轉變，使小微企業在接受自助網點服務的過程中，以良好的體驗建立對商業銀行的好感。

2.5 充分考慮風險防控因素，抓好客戶準入管理

為防范小微貸款實施過程中可能出現的業務風險，商業銀行在開展小微金融服務過程中，應當將客戶準入名單的審批和管理作為工作重點，有效控制客戶質量水平。一方面，可以制定客戶準入的統一標準，由總行集中進行準入審批，對于被列入準入名單的客戶則由分支行受理具體業務，從而有效縮短企業的申辦時間，提升服務水平。另一方面，要探索建立名單動態調整和預警終止制度，對欠息或其他預警信號的客戶實行預警終止，及時退出準入名單。此外，商業銀行稽核部門可聯合授信部門每年根據年審制貸款準入條件及退出要求，對各分支行年審制貸款業務開辦情況進行專項審計，確保操作合規，風險可控。

3 結 語

服務永遠是商業銀行安身立命之本。隨著越來越多的銀行紛紛將目光投向小微市場，小微市場的競爭壓力也不斷加大，這也充分考驗了商業銀行的小微企業服務能力。作為商業銀行，應當要針對小微企業的金融需求特點，不斷創新和改進自身服務的流程、機制和模式，從而提高自身在小微金融方面的價值產出。

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