池州石油激活零售這盤棋

文／孫宗奎

面對成品油市場異軍突起、GDP全省倒數的狹小市場空間，以及2000噸以下年銷量占比高達62%的網點結構，中國石化安徽池州石油巧布陣、準壓子，最終激活了零售全盤棋，實現零售量持續6年增長。2017年，公司零售量實現18.3萬余噸，比上年增長10%。

小站和農村站點多，是池州石油的一大特色。如何實現銷量持續6年增長，令公司決策層備感壓力。為實現這一目標，公司找準支撐點，采取全盤布陣，重點突破，挖掘增量潛力的策略，輕油零售量得到穩步提升。

馬衙站的飯菜十里飄香。 攝影/孫宗奎

一縱三橫巧布陣

在池州石油轄區內有2條國道和2條省道。這4條國省道以國道318為縱，由東往西過境里程約150公里，國道206與省道221、103相互穿插，形成“王”字形，分別通往東至、石臺和青陽三縣。“王”字最長的一橫僅有70余公里，最短的一橫不足30公里。

馬衙站是公司在318國道打造的首座司機之家，也是公司在“王”字一豎的中心部位點下的一顆“定心”棋子。318國道池州境內有大小規模系統內站點14座，但系統外加油站就有8座之多，個體加油點10余座。

為搶占該國道市場，池州石油通過微改造完善了馬衙站加水、休息室、停車場等基礎設施，引進快餐、體彩、ETC充值等便民項目，打造成全天候國道服務站。2017年，該站零售量達到3.6萬余噸，比上年增長33%，占公司零售總量的20%。

馬衙這顆“定心子”并沒有令公司領導層沾沾自喜，而是乘勢而為，先后將位于318國道入境東西兩側的通華和銅慶站按照“馬衙模式”進行培育，取得了豐碩成果。2017年，通華站比上年增量984余噸，占公司零售總量的6%；銅慶站比上年增量4783噸，占公司零售總量的7%。

之后，公司又做起了“三橫”文章，采取點對點競爭，限時段優惠、錯峰促銷等策略，“三橫”線上的東泉、新區、城東、一加等加油站成為萬噸站。其中，東泉站年銷量比上年增長6647噸，占公司零售總量的9%。

一縱三橫巧布陣，不僅培育出6座萬噸站，而且刷新了之前沒有萬噸站的歷史，牢牢地控制著零售市場。

三縣一區準壓子

在圍棋博弈中，壓子的作用主要是為了漲勢、出頭，把自己的棋走得厚實、強大。

面對激烈的成品油市場競爭，公司積極應對，在布好一縱三橫培育增量“領頭站”的基礎上，精準壓子搶占先機，不斷鞏固經營成果。

交叉營銷，是公司壓下的一顆互惠雙贏子。去年初，木鎮站與相鄰的一家汽服店合作開展交叉營銷，凡在該站汽油加滿200元或便利店消費100元以上，可憑小票到汽服店洗車、打蠟、補胎、平衡、四輪定位，享受7折優惠。汽服店可根據客戶需要，推介到木鎮站加油、購買非油品、辦理IC卡等。去年，僅經汽服店引導，該站就新增IC卡客戶178戶，鎖定客戶300余戶。

公司還開展了翼支付、暢通卡充值、移動和包、企外資源合作等多種交叉營銷模式，鼓勵各站因地制宜，開展油非互促、交叉共贏。截至目前，已有95%的加油站結合自身實際，開展各種形式的交叉營銷。據統計，去年全年翼支付實現消費288萬元，移動和包74萬元，實現零售量370余噸。

錯峰優惠，點下客戶聚焦子。為提升加油高峰效率，公司大膽嘗試在百牙、東湖、秋浦等站開展汽油錯峰優惠活動并嘗到甜頭，各站汽油銷量日均提升1噸。繼后，又在三縣一區將錯峰優惠站點數擴增至9座。此舉不僅聚集了更多人氣，而且上述站點日均銷量較平時增長2～4倍。

一縱三橫，壓準棋子，池州石油布局上量巧招頻出。攝影/孫宗奎

雙管齊下固市場

為搶占市場先機，拓展零售份額，池州石油雙管齊下堵住客戶流失。與社會站點聯手，采取“他有我營”模式，同時加快改建站投營，實現增站增量增市場。

讓塘加油站位于皖贛邊界，此前為個體小型加油站，月均銷量不足20噸。去年10月，通過協商由池州石油采用“他有我營”模式經營，月均銷量提升至90余噸。截至去年底，共有兩座規模相當的社會站加盟，成為池州石油“他有我營”站。

幾年前，赤頭站因安全隱患廢棄停業。去年，通過施工改造投入運營，實現汽柴油銷售1100余噸；東湖加油站是一座市區站，通過增加用工，改16小時營業為24小時營業，高標號汽油年銷量比上年增長1070余噸，增幅達158%。去年底，公司還克服多重困難實現了東至麻橋加油加氣站開業，為穩固零售市場、搶占客戶資源起到了積極的助推作用。