非油五音合奏成示范

文／進 勇 松 波

一個50平方米的加油站便利店每天最高能賣多少？5000元？10000元？都不對！中國石油河南銷售焦作分公司就有一個小站讓你腦洞大開，非油日均從2000元攀升到4700元，單日最高收入兩次突破4萬元……

這就是中國石油集團公司百座示范站之一：焦作分公司第16加油站。

攝影/李松波

一張小券“活”銷路

“你還有10元電子券，快到期了，別浪費了，怪可惜的……”

“10元能有什么用？”

“添加劑以前賣50元一瓶，現在100元三瓶，你用10元電子券，相當于30元一瓶，可以省60元……”16站人手少，更多的時候站經理呂愛萍會在收銀區推介商品接待客戶。

“電子券既是我們走近客戶的敲門磚，也是我們和客戶加強溝通的橋梁。”呂愛萍說，“電子券是我們很好的名片，讓客戶感到非常實惠。”

電子券怎么推？16站有訣竅：一是組織員工、學習促銷政策，人人會說，個個會用；二是深入市場宣傳推廣，組織員工走訪周邊市場，到大型停車場及企事業單位宣傳加油卡業務及優惠政策；三是用足用活考核政策，讓員工嘗甜頭得實惠。13%提高到了2月的17.2%。”量效并舉，呂愛萍開心不已。

根據焦作分公司的高質量商品推薦表，生肖卡、復合劑、玻璃水成了員工們的最愛。“以前幾天還賣不了1瓶復合劑，現在僅2月就銷售昆侖之星82瓶，加油站毛利率也由1月的

兩點舉措巧提效

“周六惠”和“十惠”時段，50平方米便利店的狹窄通道擠滿了客戶，隊伍足有七八米長……各類客戶交叉其間，有辦卡的、有現金的、有掃碼的，但看似熱鬧的同時也降低了效率，客戶抱怨的機會也大為增加。

怎么讓客戶進得來、留得住、走得了？呂愛萍和她的團隊絞盡了腦汁，想盡了辦法。一方面實行客戶業務分類、專業辦理，在便利店收銀區明確設置支付寶、微信消費區和IC卡辦理區，以及現金、銀聯、IC卡消費區，提高服務質量和效率；另一方面優化布局，重新陳列商品貨架，從與收銀臺平行式改為縱深式，擴大結算區域空間，讓商品擺放有層次感，便于客戶排隊等待時更多更好地選購商品。

“原來很擁擠，感覺沒有秩序感，現在條理清楚，客戶和員工感覺舒服多了。”根據16站的經驗，這項專區化分類設置做法目前在分公司部分加油站推開。

三次推銷促成交

“你好師傅，雙十一我們正在促銷。咱們商品貨真價實，比天貓都便宜，98元三袋的山信大米，給您也加上吧！”

“我知道，剛才那個美女已經給我說了。”去年11月11日，來16站加油的張老板一邊笑著回應一邊走進便利店。

為增強營銷效果，16站琢磨出了“三次推銷法”：付油區員工手持促銷小手牌向客戶進行第一次宣傳；顧客到便利店營銷員第二次推銷，并幫助參與惠購的顧客提前選貨；猶豫不定的顧客在收銀付款時收銀員還會察言觀色，進一步提升消費機會。

“當然，我們也會因人而異，不會硬性推銷，要看客戶高興不高興，愿意不愿意。”呂愛萍表示。

“三次推銷法”讓店內店外員工齊動員，大大提升了成交量。2017年交行“最紅星期五”當天進店結算1959筆，銷售油品38噸，非油收入4.8萬元；雙十一期間，16站實現油品銷售62噸，非油收入4.3萬元。

四招并行強營銷

“師傅，過年好，您看需要什么特產給家里捎點？我們便利店里很全，可以看下……”春節期間，16站員工劉滿意還在熱情地為一外地車主介紹。

有了五項好措施，16站的非油提升再也不是難事。 攝影/李松波

“不用了，一會兒到市里商場再買吧！”車主委婉拒絕了。

“師傅，要不這樣吧，我帶你先到我們便利店看一看有沒有中意的，就耽誤兩分鐘時間。”看客戶沒有反對，劉滿意隨即將客戶引向便利店。

“這是河南特產專柜，這有進口食品專區……”經過劉滿意不厭其煩地宣傳，客戶最終購買了1522元商品。

為營造良好氛圍，16站科學營造商品賣點，努力讓“商品說話”。一是用POP海報做亮點，精美設計，吸引客戶眼球；二是換位思考為客戶算細賬，把省錢方便當作親情點，拉近與顧客的距離；三是把高毛利商品做成營銷點，提高非油盈利能力；四是巧用堆頭做景點，精巧陳列花卉、卡通布偶、文化相冊生動點綴，讓客戶看著舒心。

五個圈子穩客戶

“師傅，掃一掃我們的二維碼吧，有什么優惠活動我們會第一時間通知您的。”

自助加油、進店結算后，16站的員工每人每天都會手持一個紙牌，上面是加油站微信二維碼，逐個向客戶介紹加入，并在收銀區醒目位置設站經理微信二維碼，引導客戶掃描入群，擴展“圈子”吸粉。

“熱愛‘圈子’的人都會加入，從原來的QQ群到現在的微信群，從身邊小圈子到網上的大圈子，都是我的朋友和客戶。”在呂愛萍心中，微信群就是穩定器，就是強磁場。

圈子建立起來了，怎么維護好“圈子”？16站也有自己的竅門。一方面通過節假日紅包、促銷政策介紹等，引導群群互動、客戶互動，激發客戶熱情；另一方面根據情況，適時把客戶群的建議和反映，及時在員工群發布通報，激勵員工對照自我、提升服務。目前，該站已經發展到5個微信群600多個客戶。

“1、2、3、4、5……哆啦咪發嗦 ……”16站的五音合奏曲如5個美妙的音符，在分公司深化改革、高質量發展的舞臺上，演繹著獨有的樂章。