發揮網絡優勢，充分挖掘潤滑油的銷售潛力

胡光躍

摘要：在網絡化技術迅速發展的今天，潤滑油的銷售市場和發展潛力理應得到進一步的擴展和強化，這是因為當前我國汽車行業的發展速度極為迅猛，私家車數量大幅度提高，對于潤滑油的需求更為廣泛。因此，作為潤滑油的經銷企業，要充分發揮其銷售的潛力，大力挖掘潛在的市場，開拓創新發展思路和管理理念，利用好網絡的優勢作用，提高對市場信息和自身實際發展狀況的認識和了解程度，進而做出合理的管控策略和發展規劃。

關鍵詞：網絡 優勢 潤滑油 銷售 潛力

引言

目前的潤滑油市場發展狀況總體良好，銷量和銷售額都在穩步增長，但是在潤滑油的經銷企業管理以及產業鏈條中的各個環節中，仍然存在很多亟待解決的問題和隱患。潤滑油的銷售模式理應得到進一步的優化和改進，這是因為傳統的銷售模式已經無法滿足市場過快的增長需求，人們對于由潤滑油引發的各類服務需求標準更高，希望享受到更加優質的服務。并且對于潤滑油產品的質量要求更為嚴格。所以要不斷創新銷售模式和理念。挖掘發展潛力。

一、挖掘潤滑油銷售潛力對于相關企業發展的關鍵意義

1.潤滑油銷售助力相關企業和加油站的多方面發展。潤滑油作為一種當前擁有汽車的車主所必備的一種產品。其需求量非常龐大，而且需要定期更換，期間產生的銷售服務類型和模式也在逐漸增多，這類產品的銷售能夠帶動相關售后服務的迅速發展，能夠為加油站或者零售店帶來更多的經濟收入，改變以往單一的業務開展模式。雖然潤滑油這種產品不能與其他一些生活剛需類的產品價格相比，其銷售價格也要遠遠高于生活剛需產品，但是它的需求量和銷售額都在猛增，其總額已經大大超過，進而已經成為當前輕油企業以及加油站、零售店的重要收入來源。

2.潤滑油有其優勢特點。潤滑油這種產品在市場上不僅需求量頗為巨大。且在持續增長中，它還很容易進行長期的保存，保存的方式主要采用全方位的密封保存方式。在保存方式得當的情況下，可以確保其很長時間不會出現變質問題。其性能指標會維持很長一段時間。這也是潤滑油在市場調研以及企業發展布局中更加注重其銷售發展強力的重要因素之一。

3.有助于優化總體油品發展規劃。潤滑油與石油產品不同，石油經過精煉提取，加工生產為各類型汽油供汽車使用，而潤滑油是由于汽車產業發展而大力促進和推動產生的，不僅在汽車產業，在很多其他產業領域的發展中。各類機械設備和裝置也需要使用潤滑油。

二、現階段潤滑油銷售工程面臨的問題

1.專業銷售人才匱乏。目前我國各大石油產業公司以及各地區潤滑油經銷商，盡管都構建了潤滑油的銷售體系，但在這個體系和制度運行過程中，各大企業和公司內部并沒有專門負責和從事銷售的專營人才隊伍。很多職工的崗位職責很模糊，管理很多不同類型的事務和事項，這樣就大大分散了工作人員的精力，無法專注于產品銷售這項工作。職工的銷售能力和水平也得不到有效的提升。因此造成當前各大石油和輕油企業中缺乏專業的銷售人才。人才隊伍建設發展較為滯后。

2.銷售知識和技能培訓制度不健全。當前各地區的石油和輕油企業都將注意力集中到油品銷售和市場擴展上。希望獲得更大的經濟效益。但是對于潤滑油這種產品的銷售和售后服務的相關知識和技能培訓水平較低，而且對于銷售人才的培訓制度不夠健全和完善，在消費者咨詢某些專業性問題時，就顯得手忙腳亂，服務水平大大下降。

3.配套體系建設發展滯后。各地區經濟發展和人民生活的提高。使得私家車輛的數量急劇上升。對于潤滑油的需求量就愈加龐大。但是目前對于各地區潤滑油這類產品的配置、運輸和配送體系中還存在很多周轉困難的情況，而且缺少必要的倉儲建設和設備物資，這就導致各地區產品配貨出現嚴重不足的情況。會影響到企業的經營發展。

三、立足網絡平臺。增強銷售潛力的主要策略

1.充分挖掘終端客戶消費潛力。市場中的產品銷售，要明確其銷售終端所在，掌握了這個終端位置和對象。就掃情和排除了銷售渠道中的某些障礙和干擾因素。因此要結合當前網絡的優勢作用，注重開發移動終端網絡平臺，在平臺上拓展更多的企業級大型客戶，建立起長期有效的戰略合作關系，通過科學預測客戶需求量來合理進行配貨，掌握更為準確和全面的市場客戶信息，進而增強消費潛力。

2.輕潤結合。共舉中國石油一面旗。在汽柴油等成品油市場，中國石油區內公司具有絕對的市場優勢，占用七成以上的市場份額；在區外市場，中國石油現在基本也已經成為當地主要的成品油供應商，占據了四成左右的市場份額。中國石油潤滑油公司和各省輕油公司都隸屬于中國石油的銷售板塊，同根同源，相同的企業文化、共同的經營理念和目標。完全有可能、也有必要共同挖掘潤滑油的銷售潛力。在車用潤滑油方面，各省市輕油公司可以充分利用出租車公司、公交公司等平臺。以及汽柴油的小額配送模式。拓展銷售車用潤滑油。

3.輕油公司、潤滑油經銷商協同作戰。雖然各省市輕油公司與潤滑油公司各地經銷商在潤滑油銷售中存在一定的渠道沖突。但兩者完全可以優勢互補、協同作戰，關鍵在于規范雙方的銷售渠道、維護合理的價格體系。以筆者曾經負責的湖北片區銷售為例，盡管2010年先后發生湖北銷售公司進入了原昆侖當地經銷商供應的武漢鋼鐵集團鄂城鋼鐵公司、湖北三環等企業。但通過片區和湖北銷售公司非油品處的協調，湖北銷售將上述終端歸還給了當地經銷商供應。當地經銷商投桃報李。在當地輕油公司潤滑油貨源不足時，經銷商發揮自身擁有倉庫的優勢。

四、結語

當前石油和輕油企業更加注重潤滑油這類消耗量巨大的產品銷售情況。所以就要充分利用好網絡的功能優勢，不斷的深入挖掘產品的銷售潛力。