中資銀行跨境聯(lián)動(dòng)模式求變

文/黃卓然 編輯/王莉

目前，中資企業(yè)對(duì)境外市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)正逐步發(fā)生變化，銀行傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動(dòng)模式已不能完全適應(yīng)新的業(yè)務(wù)形態(tài)。

目前，中資企業(yè)對(duì)境外市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)正逐步發(fā)生變化，銀行傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動(dòng)模式已不能完全適應(yīng)新的業(yè)務(wù)形態(tài)。對(duì)此，一些中資銀行在服務(wù)客戶各類(lèi)需求的實(shí)踐中通過(guò)不斷探索，逐步形成了新的聯(lián)動(dòng)模式。筆者將結(jié)合工作實(shí)踐就聯(lián)動(dòng)模式轉(zhuǎn)變升級(jí)的原因及特點(diǎn)進(jìn)行分析與總結(jié)。

跨境聯(lián)動(dòng)模式有待升級(jí)

傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動(dòng)模式主要建立在同一銀行內(nèi)部的境內(nèi)外分行之間的合作，通過(guò)海外代付、內(nèi)保外貸等交易流程短且結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品，滿足客戶的融資需求。然而在近年與客戶的營(yíng)銷(xiāo)溝通中，筆者明顯感受到中資企業(yè)對(duì)境外市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)正逐步發(fā)生變化，由聚焦傳統(tǒng)產(chǎn)品的融資成本開(kāi)始向綜合型與多元化方向轉(zhuǎn)變：如銀行能否在市場(chǎng)中為公司的海外項(xiàng)目牽頭籌組銀團(tuán)貸款，以滿足其資金需求；又如企業(yè)境外發(fā)債籌集的資金如何回流境內(nèi)使用，留存在境外的資金，銀行又可以提供哪些保值增值的理財(cái)產(chǎn)品等。筆者認(rèn)為，這些新特點(diǎn)，可能源于以下兩方面的原因：

一是公司定位及其對(duì)銀行產(chǎn)品需求的變化。中國(guó)香港作為全球的金融中心與貿(mào)易中心，中資企業(yè)在中國(guó)香港設(shè)立平臺(tái)早期多以開(kāi)展貿(mào)易業(yè)務(wù)為主，并利用中國(guó)香港的資金優(yōu)勢(shì)降低融資成本。相較而言，新來(lái)港設(shè)立的公司則主要立足于成為集團(tuán)的海外投融資平臺(tái)，主要負(fù)責(zé)“走出去”項(xiàng)目建設(shè)以及海外并購(gòu)，并兼具利用境外市場(chǎng)為集團(tuán)補(bǔ)充資金來(lái)源的職能。因此，該類(lèi)型企業(yè)也向在港金融機(jī)構(gòu)尋求更加多元化的信貸與結(jié)算服務(wù)，既包括境外項(xiàng)目融資、開(kāi)立保函、設(shè)立財(cái)資中心等新型聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品，也有債券承銷(xiāo)、資產(chǎn)管理等投行范疇的業(yè)務(wù)需求。

二是新政策推出形成新的市場(chǎng)空間與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。自2009年7月央行等6部門(mén)聯(lián)合頒布《跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)管理辦法》起，香港與內(nèi)地每年均有新的金融合作政策推出，且更多地涉及兩地間的資本市場(chǎng)開(kāi)放。例如2014年及2016年陸續(xù)推出滬港通及深港通，兩地間股票投資更加便捷，也擴(kuò)大了股票質(zhì)押融資、保證金杠桿融資的投資標(biāo)的；2015年中港基金互認(rèn)計(jì)劃與2017年債券通陸續(xù)推出，香港金融機(jī)構(gòu)成為境外投資者進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的便利化窗口，基金托管與債券承銷(xiāo)業(yè)務(wù)迎來(lái)新的商機(jī)。此外，全口徑外債宏觀審慎管理的實(shí)施與內(nèi)保外貸資金回流的放開(kāi)，則拓寬了境內(nèi)一般企業(yè)取得海外資金的渠道，中資銀行通過(guò)設(shè)計(jì)各類(lèi)跨境融資產(chǎn)品也為客戶搭建起了資金回流的便捷橋梁。

跨境聯(lián)動(dòng)模式新特點(diǎn)與業(yè)務(wù)契機(jī)

客戶需求與市場(chǎng)政策的變化，是孕育中資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的豐沃土壤。但從業(yè)務(wù)實(shí)踐中，筆者也深切感受到傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動(dòng)模式已不能完全適用新的業(yè)務(wù)形態(tài)。如：近年來(lái)多筆金額大、交易復(fù)雜的中資企業(yè)境外并購(gòu)交易，就不宜采用類(lèi)似內(nèi)保外貸的融資結(jié)構(gòu)；中港基金互認(rèn)以及債券通方面的合作，也難以在境內(nèi)外分行的層面展開(kāi)，需要總行金融市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)的牽頭主導(dǎo)。在此背景下，中資銀行通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)實(shí)踐的不斷摸索總結(jié)，逐步形成了全新的跨境聯(lián)動(dòng)模式。

創(chuàng)新模式一：總行牽頭服務(wù)海外重大項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)模式

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力逐步提升，對(duì)海外股權(quán)及資產(chǎn)的投融資需求日益增加。伴隨著“一帶一路”倡議的推進(jìn)，中資企業(yè)海外項(xiàng)目紛紛落地。如中國(guó)信達(dá)收購(gòu)南洋商業(yè)銀行，中國(guó)建投收購(gòu)法國(guó)SGD，中國(guó)化工集團(tuán)先后收購(gòu)倍耐力、先正達(dá)，萬(wàn)科財(cái)團(tuán)收購(gòu)普洛斯，以及神華能源印尼坑口火電項(xiàng)目、中石化沙特延布項(xiàng)目和中海外、保利、龍湖地產(chǎn)等大型房企在香港的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目等等。以上交易中均活躍著各家中資金融機(jī)構(gòu)的身影。中國(guó)建設(shè)銀行更是作為中資企業(yè)“走出去”的堅(jiān)定支持者與跟隨者，積極參與其中。

不同于傳統(tǒng)跨境聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)建立在單筆業(yè)務(wù)上的合作，服務(wù)重大海外項(xiàng)目一般采取總行牽頭的境內(nèi)外一體化聯(lián)動(dòng)模式，主要基于以下四個(gè)方面的原因：首先，上述客戶以央企以及大型國(guó)企與民企為主，也均是各家金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)客戶，由總行出面開(kāi)展總部層面的整體營(yíng)銷(xiāo)，有利于爭(zhēng)取項(xiàng)目中的重要角色與業(yè)務(wù)份額；其次，海外項(xiàng)目的類(lèi)型包括了境外并購(gòu)、海外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、境外房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等，交易結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜且涉及多國(guó)的法律及監(jiān)管審批，因此需要依托于總行的專(zhuān)業(yè)水平與豐富經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)估分析；第三，各交易案的投資金額巨大且時(shí)效性要求高，部分項(xiàng)目的單筆業(yè)務(wù)金額已超過(guò)銀行對(duì)單一集團(tuán)授信總額的上限，因此需要總行協(xié)調(diào)內(nèi)部授信額度、信貸審批效率、資金頭寸調(diào)撥等事宜；最后，由于融資金額大，一家銀行內(nèi)常由多家海外分行組成內(nèi)部銀團(tuán)共同參與項(xiàng)目，因此在貸款的資產(chǎn)簿記、稅務(wù)安排、內(nèi)部分潤(rùn)方面，也需由總行牽頭，以達(dá)到銀行整體效益的最大化。

以中國(guó)建設(shè)銀行牽頭主辦的中國(guó)銀行業(yè)史上最大的并購(gòu)融資項(xiàng)目——中國(guó)信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司（下稱(chēng)“中國(guó)信達(dá)”）收購(gòu)南洋商業(yè)銀行項(xiàng)目為例。2015年5月，中國(guó)銀行公告，擬出售旗下南洋商業(yè)銀行，中國(guó)信達(dá)隨即表達(dá)了收購(gòu)意向。了解到上述信息后，中國(guó)建設(shè)銀行總行戰(zhàn)略客戶部及建行香港分行立即成立專(zhuān)項(xiàng)工作小組，共同推進(jìn)客戶營(yíng)銷(xiāo)、授信申報(bào)及方案推介等一系列工作。經(jīng)過(guò)約6個(gè)月的跟蹤營(yíng)銷(xiāo)及多次條款及合約談判，建行成功地以獨(dú)家全球協(xié)調(diào)行、獨(dú)家簿記行、委任牽頭行等諸多核心角色，為信達(dá)香港于香港市場(chǎng)籌得390億港元的銀團(tuán)貸款，用于支持收購(gòu)南洋商業(yè)銀行100%的股權(quán)。參貸銀行還包括國(guó)開(kāi)行、農(nóng)行、工行、交行等其他6家銀行機(jī)構(gòu)。本筆業(yè)務(wù)中建行采取了總行主導(dǎo)、香港分行牽頭、其他海外機(jī)構(gòu)配合的聯(lián)動(dòng)模式。這也是建行在服務(wù)海外重大項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)機(jī)制上的重要?jiǎng)?chuàng)新與突破。

創(chuàng)新模式二：聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與海外銀團(tuán)模式

跨境聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的初期，客戶需求較為單一，中資銀行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)也主要著眼于將境外低成本資金引入境內(nèi)，在信貸規(guī)模緊張時(shí)提供有效的資金補(bǔ)充。因此傳統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品主要依托于“境內(nèi)銀行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，境外銀行提供資金”的設(shè)計(jì)思路，產(chǎn)品有固定的架構(gòu)與操作流程，銀企雙方關(guān)注的焦點(diǎn)集中在單筆交易的融資成本以及操作效率上。

近年來(lái)，中資企業(yè)海外平臺(tái)實(shí)力穩(wěn)步增強(qiáng)，中資銀行已逐步將跨境聯(lián)動(dòng)的重心由產(chǎn)品端轉(zhuǎn)向客戶端，更注重強(qiáng)化客戶關(guān)系的建立與長(zhǎng)期維護(hù)。尤其是積極參與到境內(nèi)集團(tuán)綜合授信額度的申報(bào)，并嘗試對(duì)有條件的境外成員企業(yè)開(kāi)展直接融資。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，銀行可根據(jù)項(xiàng)目情況量身定制產(chǎn)品與信貸條款。如從2017年起，海外并購(gòu)項(xiàng)目中以基金形式進(jìn)行交易的結(jié)構(gòu)開(kāi)始涌現(xiàn)，銀行對(duì)優(yōu)先級(jí)資產(chǎn)提供融資逐步成為中國(guó)香港市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。境外分行對(duì)客戶在海外的發(fā)展情況、資金結(jié)算、信貸合作等方面信息的掌握，有助于境內(nèi)牽頭行對(duì)企業(yè)的整體把控，也是建立銀行對(duì)客戶境內(nèi)外整體服務(wù)的重要一環(huán)。聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了從固定產(chǎn)品嵌套客戶需求到可依據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

另一方面，隨著境外資金需求量的擴(kuò)大，部分中資企業(yè)以強(qiáng)化離岸主體獨(dú)立籌資能力為出發(fā)點(diǎn)，試水離岸銀團(tuán)貸款市場(chǎng)。2017年，中國(guó)香港地區(qū)銀團(tuán)貸款籌資總規(guī)模達(dá)1163億美元，是亞太地區(qū)最大的銀團(tuán)貸款市場(chǎng)。對(duì)企業(yè)而言，銀團(tuán)貸款的籌資方式主要有三方面的優(yōu)勢(shì)：

第一，企業(yè)委任一至兩家銀行牽頭籌組銀團(tuán)，可降低企業(yè)的初期溝通成本；第二，銀行以相同條款在銀團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)展融資，有助于企業(yè)一次性與多家金融機(jī)構(gòu)建立信貸合作關(guān)系；第三，海外的銀團(tuán)貸款市場(chǎng)與債券市場(chǎng)類(lèi)似，均屬于公開(kāi)市場(chǎng)，銀團(tuán)貸款的成功籌組也有利于企業(yè)海外聲譽(yù)的提升。單筆銀團(tuán)貸款規(guī)模一般以2億至3億美元為起點(diǎn)，多則可達(dá)數(shù)十億美元。對(duì)如此大規(guī)模的貸款，一些中資銀行也靈活的將跨境聯(lián)動(dòng)的機(jī)制運(yùn)用于其中：過(guò)去，銀行參與銀團(tuán)貸款項(xiàng)目所投放的貸款資金一般由一家海外分行自行籌措，但現(xiàn)在貸款規(guī)模可達(dá)數(shù)十億美元，各家參貸銀行仍可能面對(duì)數(shù)億甚至十幾億美元的籌資壓力；對(duì)此，部分中資銀行嘗試先由香港分行參與外部銀團(tuán)，再以內(nèi)部銀團(tuán)將部分份額分銷(xiāo)給集團(tuán)內(nèi)其他海外機(jī)構(gòu)。這不僅有效分散了信貸風(fēng)險(xiǎn)，也促進(jìn)了系統(tǒng)內(nèi)其他海外機(jī)構(gòu)銀團(tuán)業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。

創(chuàng)新模式三：集團(tuán)子公司之間，以及與第三方機(jī)構(gòu)之間的合作模式

一直以來(lái)，跨境聯(lián)動(dòng)的模式主要運(yùn)用在對(duì)公信貸領(lǐng)域；但隨著客戶需求的多元化，中國(guó)香港政府也加快推出了多項(xiàng)優(yōu)惠政策，以鞏固其金融中心的地位。借助這些政策，中資銀行全牌照經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始輻射海外，海外分行與系統(tǒng)內(nèi)投行、租賃、保險(xiǎn)、基金等不同板塊子公司之間的合作逐步涌現(xiàn)。

以中資銀行為企業(yè)提供IPO或債券發(fā)行服務(wù)為例。企業(yè)在選擇承銷(xiāo)商時(shí)，不僅會(huì)重視機(jī)構(gòu)的股票及債券的分銷(xiāo)渠道，也會(huì)統(tǒng)籌考量銀行在境外為其提供全方位“一站式”服務(wù)的能力。在這方面，同一系統(tǒng)的海外投資銀行與商業(yè)銀行板塊，則可在多個(gè)層面展開(kāi)協(xié)同合作：首先，像建行、中行、工行等目前均已在香港建立起的廣泛分行網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)銀行，可提供專(zhuān)業(yè)的IPO收票行服務(wù)（港股IPO中為個(gè)人投資者提供的新股申購(gòu)服務(wù)），這有助于投行競(jìng)爭(zhēng)承銷(xiāo)商資格；其次，商業(yè)銀行一般會(huì)有選擇地進(jìn)行債券投資，在投行板塊就可有針對(duì)性地將企業(yè)債券分銷(xiāo)給系統(tǒng)內(nèi)的潛在投資者；第三，投行一般會(huì)推薦系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)銀行作為IPO及債券的資金歸集行，這不僅有助于商業(yè)銀行存款來(lái)源的增加，后續(xù)還可通過(guò)現(xiàn)金管理與外匯交易產(chǎn)品，為客戶資金提供有效的保值增值服務(wù)。除投行業(yè)務(wù)外，海外機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)內(nèi)的金融租賃板塊在飛機(jī)租賃、船舶租賃等領(lǐng)域也均可展開(kāi)合作；還可抓住中港基金互認(rèn)計(jì)劃推出的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與基金公司的高效對(duì)接，在香港代售境內(nèi)的基金產(chǎn)品。跨境聯(lián)動(dòng)的理念還可從對(duì)公擴(kuò)展至對(duì)私業(yè)務(wù)范疇：通過(guò)與私人銀行、人壽公司對(duì)接，滿足個(gè)人客戶在投資移民、境外個(gè)人貸款、全球資產(chǎn)配置等方面的全方位需求。

除系統(tǒng)內(nèi)各板塊間的合作外，協(xié)同聯(lián)動(dòng)的模式還可以向一些外部機(jī)構(gòu)延伸。如專(zhuān)業(yè)及工商業(yè)支援服務(wù)業(yè)（professional and producer services），是中國(guó)香港的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，GDP貢獻(xiàn)度超過(guò)12%；再如中國(guó)香港的專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)，也掌握著大量的市場(chǎng)信息以及客戶需求，而且中國(guó)香港的銀行一般均會(huì)廣泛地與第三方渠道展開(kāi)對(duì)接合作，如外部財(cái)務(wù)咨詢公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師樓，長(zhǎng)期以來(lái)均是香港銀行取得境外中概股退市、并購(gòu)貸款、飛機(jī)融資等業(yè)務(wù)的重要信息來(lái)源。此外，出口信保公司及保理公司，也是銀行拓展貿(mào)易融資客戶的有效途徑。近年來(lái)，一些銀行的境外分行嘗試與境內(nèi)分行一同與中信保進(jìn)行對(duì)接，開(kāi)展中信保保單項(xiàng)下的出口信貸、境外施工項(xiàng)目建設(shè)貸款等融資?？梢哉f(shuō)，越來(lái)越多的各領(lǐng)域間的跨境聯(lián)動(dòng)渠道正在逐步被打通。

創(chuàng)新模式四：客戶“引進(jìn)來(lái)”聯(lián)動(dòng)模式

長(zhǎng)期以來(lái)，銀行開(kāi)展跨境聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)均聚焦中資企業(yè)作為目標(biāo)客戶群體，但隨著中資銀行在全球的深耕落地，各海外分行也逐步培育出了一批優(yōu)質(zhì)的港資客戶與外資客戶，并積累了一套利用境外客戶資源推動(dòng)境內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)，即推動(dòng)客戶“引進(jìn)來(lái)”的雙向聯(lián)動(dòng)模式。

港資客戶與外資客戶的總部均不在內(nèi)地。早期，其在中國(guó)的投資項(xiàng)目在不同省市落地，各境內(nèi)分行會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況獨(dú)立授信；如果在境內(nèi)不同地區(qū)有多個(gè)項(xiàng)目，則會(huì)由最早開(kāi)展合作或項(xiàng)目金額最大的境內(nèi)分行組織集團(tuán)授信。而近年來(lái)，隨著中資銀行海外機(jī)構(gòu)與跨國(guó)企業(yè)總部間的合作關(guān)系紛紛建立，這種情況出現(xiàn)了變化。由于海外分行對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舻奶攸c(diǎn)與產(chǎn)品需求更加熟悉，因而能更好地掌握企業(yè)的境內(nèi)外整體布局。由企業(yè)總部所在地的海外分行牽頭來(lái)開(kāi)展全球授信的聯(lián)動(dòng)授信機(jī)制遂應(yīng)運(yùn)而生。

另外，由于海外機(jī)構(gòu)對(duì)客戶集團(tuán)總部的服務(wù)實(shí)質(zhì)上把握住了信息的源頭，對(duì)于客戶各類(lèi)“引進(jìn)來(lái)”的業(yè)務(wù)需求可及時(shí)引導(dǎo)至國(guó)內(nèi)分行并共同營(yíng)銷(xiāo)，因而有利于形成一張整體的跨境服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。以中國(guó)香港藍(lán)籌企業(yè)在境內(nèi)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為例。傳統(tǒng)上，港資公司會(huì)通過(guò)在香港市場(chǎng)籌組銀團(tuán)貸款獲取資金，再通過(guò)股東借款的形式提供給境內(nèi)的項(xiàng)目公司使用，境內(nèi)分行難以找到合作切入點(diǎn)。但近年來(lái)中資銀行借鑒跨境聯(lián)動(dòng)的思路，創(chuàng)新設(shè)計(jì)出“外保內(nèi)貸”產(chǎn)品，由境外母公司擔(dān)保開(kāi)立融資性保函予境內(nèi)分行，以支持其子公司于境內(nèi)分行取得貸款。新結(jié)構(gòu)有效地把公司在境外的雄厚實(shí)力與境內(nèi)的融資需求連接起來(lái)，同時(shí)也把境內(nèi)分行納入合作當(dāng)中。雙向聯(lián)動(dòng)的模式未來(lái)仍有巨大的業(yè)務(wù)空間等待挖掘，也勢(shì)必會(huì)成為中資銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。