強化法人信貸體系 優化法人信貸流程

文/樊瑩，南開大學

1 完善信貸管理體系，優化信貸流程是商業銀行必然的選擇

隨著我國經濟發展進入新常態和供給側結構性改革的不斷深化以及“互聯網+”逐步推進，商業銀行外部經營環境更加復雜多變，商業銀行自身的客戶群體、業務品種也在不斷拓展豐富，業務復雜化、風險多樣性的特征更加明顯。在信貸管理難度顯著增加的同時，對進一步完善法人信貸體系建設、優化信貸業務流程的需求也更加強烈，如何通過完善信貸管理體系、優化信貸流程，實現信貸經營管理理念、信貸組織結構、運作機制，提高信貸業務辦理效率、有效控制風險，已經成為商業銀行適應客戶市場需要，提高核心市場競爭力的必然要求。

近年來，各商業銀行致力于信貸體系建設、加強“雙基”管理（雙基：基層管理和基礎管理），圍繞信貸管理的薄弱環節和風險的高發部位，采取了一系列有效措施，加強了信貸體系建設和“雙基”管理，強化了專業化運作水平，規范了業務流程，提高了信貸運作的整體效率。全行全面落實“信貸質量立行”的理念，取得了一些顯著的效果：信貸結構不斷優化、信用風險防控力度進一步加大、信貸基礎管理得到強化、信貸隊伍建設有序推進，但各家銀行之間，同一銀行的不同分支行之間在法人信貸體系建設、雙基管理、信貸業務服務效率等方面仍存在著欠缺和不足，突出表現為信貸體系建設亟待進一步完善、部分信貸業務流程較長、運作效率低下等問題，精細化管理水平還有待進一步提高。

2 法人信貸體系、信貸業務流程中存在的問題

2.1 法人信貸業務體系亟待完善

2.1.1 對新興信貸需求缺少快速響應機制

銀行間法人信貸產品發展不均衡，難以滿足不同客戶的融資需求。尤其國有大型銀行法人信貸產品創新及落地時間明顯比股份制商業銀行及城市商業銀行周期長。一些新的市場需求上報總行后，總行快速反應機制不夠，審批流程較長。一些產品經過多輪溝通后直至批復時，同業同類產品已經落地，客戶需求已經飽和，錯失許多創新的機會，未能充分發揮大型銀行的整體資源優勢。

2.1.2 法人信貸產品經理機制不到位

實際工作中，信貸業務按照審貸分離的原則，按照權限、流程運作。前臺調查環節核心工作是為客戶制定信貸方案，但由于各經營單位面對不同的經營考核壓力、調查人員主觀判斷等原因使信貸方案在設計上存在先天不足，難以平衡客戶需求和后臺審批通過之間的關系。

2.1.3 網點對法人信貸業務重視程度不夠

網點在績效考核及產品計價等考核方面往往對個人業務多有傾斜，法人信貸業務的考核主要體現在客戶部門。潛在的優質法人客戶無法被有效識別及給予相應的服務和維護，網點對公業務的營銷觸角作用未得到有效發揮，網點的對公營銷力量不足，對公業務沒有形成個人業務的專家顧問隊伍，網點對法人信貸業務的重視程度不足，私公業務的聯動并未有效展開，對法人信貸客戶綜合營銷、綜合服務的合力并未形成。

2.1.4 客戶部門法人信貸考核機制不到位

在對法人信貸考核中存在空白點。對公客戶部門的考核絕大部分是客戶數量、存款、中收和資產風險的考核，而貸款增量、存量客戶的維護、貸后管理、信貸業務產品創新等方面很少涉及，不少銀行法人信貸考核形同虛設。

2.2 法人信貸業務流程亟待優化

2.2.1 前臺營銷時需注意信貸導向

前臺營銷時，一定要注意信貸政策導向，實際工作中如果在營銷前沒有對客戶行業、資信情況進行預判，客戶情況難以滿足上級行審查審批的準入要求，不僅消耗了大量的營銷機會成本，還會在信貸流程和環節上出現糾纏、反復，導致信貸流程不暢。因而優化流程首先是前臺營銷人員要注意信貸政策的導向，各大銀行一般都會形成年度的信貸政策指引，營銷人員要密切關注國家金融經濟形勢，結合本行的政策指引開展有針對性的營銷，避免盲目營銷所占用的營銷成本。

2.2.2 前后臺協同機制不健全

法人信貸流程耗時較長也說明前后臺在法貸業務處理方面協同機制不健全。部分客戶經理對信貸政策及后臺審查要點把握不到位。導致調查收集的信貸資料不完整，在上報授、用信業務的過程中反復補充資料，形成的“拉抽屜”現象；分支行前后臺溝通不到位。致使一些項目限制性條款不能落實，形成有授信無用信的不利局面。

2.2.3 部分信貸業務流程中質量管控能力亟待強化

因業務前期調查不細不實，造成審查等后續環節滯脹，加之審查原則上不與客戶見面的制度要求，審貸分離造成一定程度的審貸脫離，部分客戶和項目上，強調形式上的合規多，重視實質性的風險防控少，造成調查與審查、審議脫節，系統合力不足，整體業務運作質效不高。

3 完善信貸體系、優化信貸流程的工作建議

3.1 建立快速響應的營銷機制，充分發揮系統合力

加強聯動機制建設，對優質客戶的需求、新興業務需求，各機構要有快速響應的機制，要有一支能快速對接市場，對接需求，服務客戶的隊伍。同時在總行層面要加強同業學習，不斷汲取同業的優秀經驗成果，深入了解市場，了解同業，總分行根據需求，進行穿透式的服務，直接對接業務需求設計一攬子的業務營銷方案，滿足客戶新興化、多樣化的需求。

3.2 建立前后臺協同合作機制，提高項目運作質效

客戶部門和風險管理部門要建立信貸業務申報跟蹤機制，共同做好上報項目的跟蹤、反饋工作。風險管理部門參與信貸業務營銷，將審查關口前移，開展平行作業，協助客戶部門制定貸款方案，為對公信貸業務營銷提供智力支持，重點加強審查審批環節溝通，提前溝通批復環節審批要求。對信貸方案設計和運作，各職能部室要從客戶準入、授信策略、用信條件、審批效率、貸款定價、經濟資本、柜面服務、支付結算等方面各自發表意見，形成會商機制，形成營銷合力。

3.3 建立信貸產品經理機制，構筑法人信貸新型營銷體系

積極推廣法人信貸產品經理的機制，建立并形成“客戶經理+產品經理”的現代商業銀行產品營銷模式。各行要選派懂營銷、懂產品、懂政策、懂流程的員工作為法人信貸產品經理，提高信貸方案制定的合理性有效性，提高審查審批的通過率。大力培育既精于信貸業務又熟悉投資銀行、金融市場、資產管理、網絡金融等新興業務領域的專業人才。

3.4 健全法人信貸考核機制，加大對資產業務規模質量的考核權重

支行應將貸款增量、存量客戶的維護、貸后管理、信貸業務產品創新等指標納入績效考核之中，打破信貸經營中重投放，輕管理的慣性。可分解設置經濟資本考核指標，鼓勵客戶部和網點多營銷信用等級高、抵質押方式高、保證金比例高、貸款定價高的高品質客戶，將經濟資本運用于財務資源配置、績效考核管理等之中，切實落實經濟資本與績效考核掛鉤。

3.5 強化隊伍建設，建立優化信貸流程的長效機制

建立一支數量充足、結構合理、素質過硬、責任心強的信貸隊伍，是推動信貸業務發展的基礎。各行應始終重視信貸隊伍建設，建立競爭和淘汰機制，滿足業務發展和風險控制的需要，人盡其才，使真正熱愛信貸、擅長信貸的員工加入到信貸隊伍中；同時要加強合規文化的宣導和業務培訓工作，要建立“周學月測季考”制度，強化培訓效果；拓寬發展空間，加強能力培養，激發人員活力，完善與崗位等級掛鉤的薪酬分配體系。進一步加大信貸從業人員工資與績效掛鉤力度，根據業績和貢獻不同拉開信貸從業人員之間的收入差距。