銀發市場：該如何發力

文/原勇

面對中老年群體潛在的巨大市場需求與現實中老視產品不盡人意的銷售業績，究竟該如何發力，就成為從上游生產商到下游零售商必須認真解決的問題。

權威機構助推——

針對我國與歐美發達國家在漸進片銷售方面存在的巨大差距，深圳彼愛其眼鏡總經理張明遠認為，在歐美國家，漸進片之所以能夠成為中老年群體的主流產品，重要原因之一是所在國有關部門和權威機構的強力推薦，反觀我國，盡管漸進片驗配也已持續多年，但迄今為止，仍停留在單純商業化的運作階段，即由企業（上游廠商和下游零售店）單方面推廣，包括權威部門和行業協會，都未采取有效的推薦和指導行動。單一商業化運作的結果，一方面導致多數社會公眾和消費者對該產品缺乏認知度，在相當程度上制約了漸進片銷量的提升，另一方面，也造成該產品領域欠規范，特別是大量投訴現象的產生，不僅破壞了正常的市場環境，也損害了產品的聲譽。因此，要促進中老年漸進片市場的快速增長，權威機構的助推至關重要，呼吁國家有關部門和行業組織在這方面能有所作為，采取強力引導措施。

轉變經營觀念——

鑒于以往絕大多數眼鏡零售店經營者將老視產品視為邊緣化的輔助產品，因而在日常經營中忽視該產品的心態，有行業人士指出，無論從現實還是未來的發展前景而論，中老年視光產品都是最具增長潛力的產品品類，從專業角度來說，對于中老年視光產品特別是多焦點漸進片的驗配，也是最能體現一個眼鏡店專業技術水平的領域。作為眼鏡零售企業經營者應當從長遠出發，將老視產品的經營納入企業戰略中，不斷增加投入。此外，在店鋪的業績考核中，應采取有效的激勵措施，加大對于老視產品的銷售力度。

努力提升專業技術水平——

有行業人士稱，中老年人特別是老年消費者由于眼部調節功能減弱，具體說就是調節力和透明度下降，對于多焦點漸進片的適應能力隨之下降。此外，相對于青少年，中老年人眼底狀況更為復雜，不少人患有不同程度的眼部疾病。因此，中老年漸進片驗配對于眼鏡店專業人員的技術水平具有很高的要求，驗配流程也較為復雜：首先，必須進行認真的眼底檢查，排除各類眼部疾病；其次，進行各項視功能檢查；然后再進行驗光配鏡。目前多數眼鏡店普遍反映中老年漸進片驗配投訴率極高，說到底是專業技術不過硬所致，而非產品本身的缺陷，只有大力提升專業技術專業水平，才能最大限度減少投訴率，擴大漸進片銷量。

掌握科學的銷售策略——

鑒于漸進片不菲的價格，而不少老年消費者不舍得花錢的現狀，云南昆明精益眼鏡總經理李兆君建議，可先從價格相對低廉且為多數老年消費者容易接受的抗疲勞功能性鏡片的銷售做起，待消費者樹立起基本的視力保健意識后，再逐步引導其配戴漸進片，就是一件水到渠成的事，可收到事半功倍的效果。對此，相關眼鏡店經營者和從業人員應擯棄過分注重短期利益的心態，以一種長遠的眼光鍥而不舍地做好有關漸進片的科普宣傳，久而久之，一定能夠大有收獲。

大力培養專業技術團隊——

如上文所述，漸進片的驗配對于零售店的專業技術有很高的要求，因此，有志于從事該項業務的眼鏡零售店就必須下大力氣組建相關的技術團隊，譬如成立中老年漸進銷售小組，由一名驗光師搭配2～3名銷售員，培訓時重點針對漸進驗配與銷售技巧進行培訓，以取得最佳效果。只有最大限度地整合現有技術資源，在可能的條件下引入一定數量的漸進驗配專業人才，才有可能在較短的時間內建立起一支經驗豐富、知識全面、符合漸進銷售特點的驗配隊伍。

采訪中，有行業人士提出，目前一些上游的廠商在漸進片專業銷售團隊的建設方面也存在明顯的短板：不少企業缺乏具備漸進片專業知識的銷售人才，因而其銷售人員根本無法為下游零售店提供具有針對性的有效服務，而只能大而化之地介紹一些基本常識，或按圖索驥地例行公事。在得不到上游廠商強有力的技術支持的情況下，不少零售店對于漸進片業務心懷疑慮，不敢“接招”，這必然大大影響漸進片的市場推廣。為此，一些行業人士和經營者提出，當務之急，作為上游廠商也必須建立具有較強專業知識和服務能力的漸進片銷售團隊，同時加強對下游從業人員的專業技術培訓，只有通過上下游聯動，才能共同開創漸進片銷售的新局面。

強化個性化驗配和服務——

在過去相當長的歲月里，適應當時的經濟發展和消費水平，老花鏡千篇一律都是由廠家加工制作的成鏡，幾乎與驗配和定制無緣。如今，隨著經濟社會的發展和老視人群消費能力和視力健康意識的提高，情況有了很大變化：老花鏡已由過去的成鏡時代向驗配和定制時代邁進。然而，受制于多種因素，時至今日，在不少眼鏡店里，傳統老花鏡產品的銷售中，成鏡依然占據相當的比例。據了解，作為成鏡的老花產品，價格從幾十元到二三百元不等。而個性化驗配的老花鏡產品，價格一般可達到幾百元甚至上千元，無論從單位價格、利潤空間，還是驗配的專業技術含量，二者都不可同日而語。對此，有行業人士指出，面對中老年年群體巨大的視力健康需求，采取有力措施，強化傳統老花鏡個性化驗配，早日實現從成鏡向個性化驗配的完全轉變，對于快速提升老視產品市場份額，意義重大。

此外，相對于年輕一族，中老年群體的消費習慣更趨向于理性，除了在產品選擇上十分慎重，在消費過程中更注重于各項服務的細節。適應上述需求，作為零售店經營者應當在服務的精細化上下功夫，將售前、售中和售后服務做到極致，以此贏得更多中老年消費者的青睞，進而提升市場業績。?