商務(wù)談判中的語言技巧的應(yīng)用

文/成嬋娟，渭南師范學(xué)院 外國語學(xué)院

商務(wù)談判，是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。進入21世紀(jì)后，隨著我國市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，全球經(jīng)濟一體化趨勢的加強，中國在國際經(jīng)濟事務(wù)中的角色越來越重要，商務(wù)活動也越來越頻繁，商務(wù)談判是商務(wù)活動重要的組成部分，而商務(wù)談判中語言技巧的運用對商務(wù)談判的成敗起著至關(guān)重要的作用。在經(jīng)濟活動中所進行的商務(wù)談判，是要遵循一定的談判用語的原則，那么，這里我們將主要談一下問和答的語言技巧。

1 商務(wù)談判用語的原則

1.1 商務(wù)語言運用要規(guī)范

首先，商務(wù)談判的語言運用必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德的要求。無論什么情況下，粗魯，污穢的言語是被禁止的。其次，商務(wù)談判的語言必須是清晰易懂的，應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化的語言。

1.2 商務(wù)談判用語要有針對性

商務(wù)談判中一定要做到有的放矢。在不同的談判場合，面對不同的談判對象，談判的具體事宜不同，所采用的談判方式和所應(yīng)用的談判語言都應(yīng)有所不同。例如，在正式談判之前，在對方談判代表的背景資料調(diào)查中，應(yīng)了解對方的脾性，如果對方性格干練直爽，談判語言則需簡短明快；如果對方是慢條斯理型的，那么我們的語言中要體現(xiàn)出耐心。

1.3 明確談判步驟，條理中不缺乏靈活性

談判雙方矛盾和分歧的存在使得談判產(chǎn)生了必要性。因此，談判中難免會遇到一些意料之外的事情，這就要求談判者具有隨機處理突發(fā)事件的能力和靈活的語言應(yīng)對能力，巧妙的擺脫困境。

2 商務(wù)的語言運用技巧

2.1 談判中提問的技巧

談判中的提問是獲取對方信息的一個重要手段。談判者需要通過提問來掌握對方的心理狀態(tài)，摸清他們真實的談判需求。因此，對于為什么提問，提問什么，什么時候并且如何提問我們的腦海里都應(yīng)該有一個清晰的畫面。一定要做到有效的發(fā)問，掌握發(fā)問的藝術(shù)。

2.1.1 明確提問的具體內(nèi)容

談判中的提問者在向?qū)Ψ桨l(fā)問時一定要明確自己的提問內(nèi)容，如果你期待對方給你明確的作答，那么前提是你的問題必須是清晰，具體，明確的。一般來講，問題都很簡單，只需一句話。因此，這句話的措辭就很重要，用語需要準(zhǔn)確簡練，避免含混不清，產(chǎn)生誤解。

2.1.2 使用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞?/p>

提問的方式可以分為封閉式提問和開放式提問兩大類。封閉式提問是指提出答案有唯一性，范圍較小，有限制的問題，提問時，給對方一個框架，讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。這樣的提問能夠讓回答者按照提問者指定的思路去回答問題。封閉式提問是可以用“是”或者“不是”，“有”或者“沒有”等簡單詞語來回答的提問。例如,“你們能問這個產(chǎn)品提供相應(yīng)的說明書嗎？”, “你們產(chǎn)品的樣品通常是通過普通郵包還是快遞方式郵寄給客戶的？”等都是典型的封閉式的提問。而開放式提問是與之相對應(yīng)的，它是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地。例如，“你認(rèn)為我們這個產(chǎn)品的市場前景怎么樣？”“你們計劃每年購買多少臺這樣的設(shè)備？”等。那么，在正式的談判中要采用哪種提問方式，應(yīng)該做到具體問題具體應(yīng)對。

2.1.3 不該問的問題不問

第一，有關(guān)對方私生活，工作收入，個人信仰等話題不問；第二，帶有敵意性的問題不問；第三，不問過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。

2.2 談判中作答的技巧

商務(wù)談判中，有問就有答。要有效的回答對方提出的問題，就先要揣測對方提問的目的，以及他們想要的答案。對方提出的問題都是經(jīng)過認(rèn)真設(shè)計的，所以對問題的作答也要深思熟慮，要善于識破對方所設(shè)的問題 “陷阱”。

2.2.1 先思考再作答

在日常的商務(wù)談判中，常常會遇到提問者緊迫追問的情形，接連不斷的問題就是迫使你倉促作答的。但經(jīng)驗告訴我們，越是在這種情況下，越是要保持頭腦的冷靜。我們可以喝口水，整理一下資料，等等。借用這樣的動作故意拖延時間，來給自己爭取思考的時間。考慮穩(wěn)妥了再作答。

2.2.2 換位思考

談判過程中，談判者提出的問題的根本目的和動機往往是復(fù)雜且不易琢磨的。如果我們沒有弄清對方的意圖就盲目作答，很可能就落入對方所設(shè)的圈套。所以這就使得換位思考很有必要，應(yīng)依照提問者的心里假設(shè)去作答。

2.2.3 避實就虛且不答不知道的問題

談判中經(jīng)常會遇到一些很難作答的問題，這個時候你可以采取含糊其辭，模棱兩可的態(tài)度作答，也可以有意的去轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移重點。另外，對于自己不知道答案，或不清楚情況的問題不盲目作答，告知對方，咨詢清楚情況隨后給與答復(fù)。

商務(wù)談判的好壞直接關(guān)系到商務(wù)經(jīng)濟活動的成敗，而談判用語的運用卻是商務(wù)談判的關(guān)鍵。談判，就是語言的交流。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語，講話要做到語言通順，口齒清晰外，還應(yīng)該掌握一定的語言表達藝術(shù)和技巧。如果談判的技巧不恰當(dāng)，不但會使談判雙方產(chǎn)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，還會造成雙方經(jīng)濟上的巨大損失。因此，在商務(wù)談判中，一定要遵循一定的用語原則，并且要懂得一定的提問和作答的藝術(shù)和技巧。