農產品市場營銷模式的改進創新策略探究

文/陳家哲，中國人民大學商學院

引言

在我國成立之初，由于生產力的落后我國農民是“手中無糧，心中發慌”，當時我國國內生產的糧食還不能滿足人民群眾的需求。改革開放以來，我國的生產力得到了很大的發展，與農業相關的科學技術也得到了長足的發展，農產品產量顯著提高，但是高產卻造成了農產品價格下跌，農產品銷售無路的窘境，很多農民手里糧食賣不出去，甚至爛在地里，因此，農產品市場營銷策略的改進已經刻不容緩。

1 農產品營銷模式改進創新的重要性

對于農產品營銷模式改進創新的必要性有必要針對三方面來領，這三方面分別是：國家、社會、農民，也就是國家和買賣雙方，接下來我就針對這三個方面的必要性進行簡單的概述。

1.1 營銷模式的改進創新對于農民的重要性

對于農民來說，農產品是他們獲得經濟收入的主要來源，農產品營銷模式的改進不僅可以提升農民的經濟收入，還可以促進農業的發展，讓農產品由單一的種植銷售變成區域化的農業整合產業發展，不僅提升了農民的種植熱情，還為農民提供了固定的銷售渠道，保證農民種有所得。成熟的農產品銷售模式也是將我國建設成為農業大國、強國必須實現的東西。

1.2 營銷模式的改進創新對于社會的重要性

俗話說：“民以食為天”，人民要想安居樂業，充足的農產品供給就是必不可少的條件之一。改革開放帶來的物質發展，讓我國迅速渡過物質不能滿足的需求的階段。現階段，人們在物質上得到了充分滿足，越來越多的人開始追求品質更好的農產品，人們對生活的追求已經從吃得飽轉移到了吃得好上面，因此農產品營銷模式的改進創新不僅是銷售方法的改進，我們還要從生產等多方面去提升農產品的附加值和質量，讓農產品不僅賣得出去，還能得到消費者的一致好評，吸引大量的回頭客。

1.3 營銷模式的改進創新對于國家的重要性

從古至今我過都是農業大國，歷朝歷代都非常重視農業的發展。就當前的社會而言，我國擁有超過9億人口的農業人民，在生產技術的促進下，我國農業發展前景無疑是非常廣闊的。但是巨大的產量帶來的銷售壓力對于國家來說無疑是非常頭疼的的問題。造成這一問題的根本原因就是農產品的生產、種植、加工、銷售等方面的不恰當計劃上面，讓農產品的品質下降，競爭力不足，以及產品爛市等等。例如大米，我國是世界大米最重要的生產國之一，完全實現了國內的自給自足，但是我國每年仍舊從泰國進口了幾十萬噸的大米，探究這一現狀的根本原因就是，泰國大米的口感、營養：質量比我國絕大部分大米要好，因此在追求品質生活的當下，我國對泰國大米的需求量越來越高，因此我過不僅要提升大米產量，還要打造出一批高品質大米，比如五常大米等等，以品質拉動需求、促進銷售，從根本提升我國農產品的綜合競爭力。

2 農產品市場營銷模式的改進創新策略

要想從根本改變農產品的營銷模式首先要從農產品的生產和銷售方法上著手，從根本改變農產品的品質和生產模式來促進農產品的銷售方式的向好發展，接下來我們從多方面深入探究農產品市場營銷模式的改進和創新辦法。

2.1 借助科學

改革開放不僅解放生產力，還帶來了科學是第一生產力的概念，這一概念永遠不會過時，只有有針對性的先進技術才會帶動農產品生產、銷售模式的發展。進入新世紀以來，伴隨著我國加入W TO和世界的交流增加，我國的農業科學技術得到了長足的發展，但是生產力的顯著發展沒有在農業銷售中充分體現，在當今的市場經濟中，最原始的原料和勞動力一直是經濟市場的低端，而我國大部分農業產業都屬于最原始的原料密集型產業，很多地方的農產品發展依舊依靠過去落后的人工勞動力進行生產，有的地方甚至還在使用人背馬馱、牛耕的生產方式，這種農業生產方式落后，效率低下，種植出來的產品品質差，競爭力低，附加價值小，在發展迅速的經濟社會中完全沒有競爭力，被淘汰的風險與日俱增。因此要改進我國農產品的營銷模式首要的就是要改變生產模式，將我我國傳統的勞動密集型農業轉變為以科學技術為主導的生產模式，以科技來推動我國農業營銷模式的改變。

2.2 改進生產方式方法

現目前我國大多數農業生產方式還是落后、粗放的生產，很多農民的農產品基本只夠自己的基本生活，很多農民的農業種植還沒有實現變現。當前很多農民都是依靠土地改革分發的土地進行生產種植，這種生產方式讓農產品很難形成規模化的生產，出產的農產品品質參差不齊，很難形成有規模、品質穩定、口碑良好的地標性農產品。這一情形的農業生產還造成了農產品的銷售渠道復雜、不統一、小營銷模式，沒有市場競爭力和話語權，不能充分的利用自身優勢和周邊其他產業的優勢來提升農民的經濟收入。因此農產品營銷模式的改進創新從生產方式上著手是非常有必要的。

從生產方式方面著手改變和創新農產品的營銷模式首要的就是要將粗放、分散的農業生產模式轉變為規模化的科學生產模式，把農業生產由點變成面的生產，積極像美國大農場生產模式學習，形成穩定的農業生產模式，并將農業生產和畜牧業相互結合，促進農業和畜牧業的有機結合，不僅從一定程度減少農藥的污染，還減少畜牧業對飼料的依賴，形成有機農產品，促進農產品的品質，提升農產品啊競爭力。例如：葡萄酒的莊園營銷模式、茶葉和旅游等，不僅促進了農產品地和外界的交流還帶動了物流行業的發展，促進農產品附加價值的提升，還可以促進當地服務業的發展，推動農產品當地的發展。

2.3 發展特色農業、渠道營銷與品牌營銷

2.3.1 發展特色農業

所謂的特色農業是指在基礎農業上開發農業的附加價值，當前比較主流的特色農業有：循環農業、包裝農業以及旅游農業。

循環農業：循環農業的根本就是生態農業，將彼此有關聯的資源聯系在一起生產，從而最大化的提升資源的利用率，減少農業生產的成本，并提升農業產品的的競爭力，例如：玉米、高粱的秸稈，不僅可以用來做成畜牧飼料，還可以發酵提煉酒精，一方面提升農業廢物的使用價值，另一方面促進了農產品的價值。

包裝農業：包裝農業是最簡單提升農產品附加價值的方式方法，例如集合裝的水果、茶葉、月餅等，到這里所說的包裝農業并不包括“天價月餅”這種擾亂市場的無理性包裝。

2.3.2 發展渠道營銷

農產品渠道營銷是指在適當的時間把適當的農產品送到適當的地點進行銷售，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。大多數農產品的銷售都不是直接面對消費者的，而是通過中間的商家進行營銷。采取渠道營銷后農戶有了特定的銷售點，產品受到中間商家的影響變小，農產品銷量有一定的保障。農產品建立渠道營銷的方式有兩點：（1）與其他商家進行合作，讓商家成為代理商，其將以一手價格獲得產品。比如：與大型的超市合作。（2）在水果市場建立自營銷售點，比如農戶可以在每個省會城市建立營銷點，農產品直接在營銷點進行銷售，達到縮短產地和市場的距離的目的。

營銷渠道是靠外部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表農戶與中間商之間的長期承諾，也代表著農產品的一項營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。

2.3.3 創建品牌營銷

當前中國市場上，各種物質應有盡有，要想在眾多產品中脫穎而出成為大眾耳熟能詳的產品最關鍵的就是打造產品的品牌，品牌代表品質。農產品市場競爭激烈，品牌建立對于農產品銷售至關重要，目前農產品市場上品牌營銷做得比較好的有：新疆庫爾勒香梨、蒙自石榴、褚橙、云南文山三七等。

發展農產品品牌營銷，除了要積極為農產品進行廣告營銷外，還要不斷的去提升農產品品質，旅行一系列的特色產品節，比如說：蘋果節、櫻桃節、菜花節等等，邀請名人品嘗，創建好的口碑，實現口碑營銷的目的。

3 農產品市場營銷模式改進創新的策略

上面已經就農產品市場營銷模式的改進途徑進行了詳細闡述，接下來我們從市場預測、供求關系和品牌營銷三方面來進行探究。

3.1 市場預測

市場預測對于銷售來說非常重要。農產品的市場預測指的是根據市場表現來調整未來的銷售策略，農產品擁有很強的季節性、周期性，充分的市場預測對保證農產品利潤非常重要，因此，對市場環境的預測是必須有的。

農產品種類多，銷售途徑廣，因此非常有必要推進農產品商業化，對農產品銷售采取訂單式的銷售策略。對于市場硬性需求的產品，進行固定銷售和彈性銷售結合的策略。

3.2 供求關系

供求關系是營銷模式改進的關鍵所在，供不應求和供過于求是市場經濟中極端的市場表現。農產品由于其特性導致了農產品的生產受到氣候、環境等多方面的影響，因此在農產品營銷模式的改進過程中一定要注意對供求關系的把控。例如：2016年湖北等地發生嚴重的洪澇災害，導致漁業和種植業重大損失，導致了魚價的攀升。因此，要想保證農業產品的充分盈利，必要的供求分析至關重要。

3.3 品牌營銷

生活條件的改善使人們越來越偏向于選擇知名品牌，造成這一現象最主要的原因是品牌意味著品質，例如：五常大米、蒙自石榴、貴州茅臺、宜賓五糧液、廣西六堡黑茶、新疆哈密瓜、山西陳醋等，可以說品牌是一個產品長期立足于市場的靈魂，農產品也是如此。今天的市場經濟，已經不是過去計劃經濟時代，所以當代農產品營銷必須重視品牌口碑宣傳，以高品質確定品牌，以品牌積累口碑，長期以往農產品銷售必能占據先機。

4 結束語

從農產品的營銷模式來看，不管是銷售渠道的變化還是農產品的生產方式的改變，最為關鍵的就是農產品的本身的品質，這個對農產品的生產銷售非常重要，對于提升農產品的終極競爭力非常重要。農產品對于社會的安穩至關重要，所以保證農產品的品質至關重要，提高產品品質，科學利用現代技術來提升農產品品質是改進創新農產品營銷方式重要方法。

【參考文獻】

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