廣交會平臺模式轉型發展思考

[摘要] 廣交會平臺是政府多邊平臺的經典代表，當前正面臨巨大挑戰，顯現出不少問題。應從降低平臺交易成本、提高用戶黏性、強化網絡效應、深耕細作推動專業化發展、構建多環狀平臺網絡等方面出發，推動廣交會平臺未來發展。廣交會平臺不必拘泥于既有的政府第三方模式，可以向第四方平臺模式演化，以實現更好轉型。

[關鍵詞] 平臺戰略 多邊平臺 政府平臺 平臺轉型 廣交會

[中圖分類號] F204 ； C93-0 [文獻標識碼] A [文章編號] 1004-6623（2018）05-0109-04

[作者簡介] 劉家明（1981 — ），湖北安陸人，博士，江西理工大學文法學院副教授，碩士生導師，研究方向：公共部門改革與平臺型治理。

步入21世紀后，平臺經濟異軍突起，不僅成為理論研究熱點，而且在實踐中，許多公共品生產平臺、技術平臺、公共基礎設施，尤其是傳統公共服務中心（如社區服務中心）紛紛進行平臺化轉型。政府的多邊平臺戰略與平臺型治理模式正成為治理現代化的重要趨勢。廣交會作為政府多邊平臺的經典代表，是中國經濟發展奇跡的一個縮影。但在今天的全球3.0時代、平臺時代與電商時代，廣交會平臺面臨諸多挑戰，也存在不少問題。未來廣交會平臺如何發展，其平臺模式要不要轉型，需要深入研究。

一、廣交會平臺模式

廣交會（全稱中國進出口商品交易會），由商務部和廣東省人民政府聯合主辦，中國對外貿易中心（集團）承辦并按市場化、專業化運作管理。廣交會雖然成立很早，卻自發地遵循多邊平臺的運行模式。廣交會不僅聯結著參展商、采購商為核心的雙邊群體，還對接著大量互補服務提供者等多邊群體，是政府多邊平臺的典型代表。其多邊平臺模式是以政府外貿經營權的下放、展會運作管理權與服務承運權的開放、展館等資源的開放共享為前提的。廣交會平臺在供給側把參展商、服務運營商納入會展平臺，在需求側把采購商匯聚在平臺上，通過賦權釋能讓供需多元用戶之間直接互動與合作。作為主辦方的政府自然而然地履行著促進對外貿易、落實外貿政策的職責和使命。

廣交會平臺模式屬于平臺基礎設施歸政府所有、會展業務由政府主辦的多邊平臺模式。政府在廣交會平臺模式中供給治理規則、提供平臺載體并進行平臺領導，但不參與業務運作和微觀管理。這種平臺模式把會展生態系統中的多邊群體聯結在一起，在治權開放的基礎上合作治理，其實質是政府領導的平臺型治理模式。

二、廣交會平臺面臨的挑戰及存在的問題

隨著改革開放的深入推進和對外貿易經營權的進一步下放，廣交會早已不是曾經的唯一對外貿易平臺，面臨諸多挑戰。一是需要直面來自北京、上海、深圳等大型城市會展平臺的競爭與分流，如上海的“華交會”、 深圳的“高交會”等；二是來自全球化的挑戰。每年全球展會和行業展會眾多，參展商和采購商的選擇權較多；三是傳統會展業平臺模式受信息化和電子商務時代的嚴重沖擊。信息化造成了會展用戶的去平臺化行為，轉而通過自己的門戶網站、電商平臺直接開展對外貿易；傳統的會展業進入互聯網時代，對外貿易進入跨境電商時代和電商平臺巨頭通吃的時代，廣交會不僅要面臨阿里巴巴、蘇寧環球等電商平臺的競爭，還要面對跨境電商平臺的直接沖擊，廣交會的運營模式可能被電商平臺所顛覆、淹沒。因此，廣交會對于中國出口貿易的影響力逐步下降。從20世紀70年代占據出口總額的四五成，已銳減至2014年的0.26%。

廣交會在運作管理中也暴露出如下問題：一是運營管理帶有行政化色彩，過度依賴政府而偏離了市場。政府既是會展主辦方，又是承辦者和運營管理者，在參展名額分配、服務項目經營等方面進行行政干預，背離了市場規律，且容易發生參展企業和服務外包企業尋租行為；二是以出口成交額、采購商數量等數字來衡量廣交會業績的現象，進一步加劇政府對于廣交會平臺運營的行政干預；三是展位分配采取行政手段給各省“分派任務”，并以進出口實績和經營規模為標準，而不是自愿選擇、雙向匹配、政策引導、規則制約，將新興的、有潛力的明星企業擋在門外。

三、廣交會平臺模式發展建議

降低平臺交易成本、提高用戶黏性、強化網絡效應、業務上深耕細作推動專業化發展、構建多環狀平臺網絡是未來廣交會平臺發展的重要路徑。

（一）降低交易成本

廣交會通過自身的品牌和規模優勢，能夠把參展商和采購商匯聚在一起相互匹配、降低交易成本，這是廣交會的核心競爭力和基本競爭策略。廣交會可以從以下幾個方面著手來降低交易成本：第一，減少中間環節——商會。參展商多是為了獲得廣交會展位而被動加入商會，商會并不能提供高效服務而獲得信任，還會造成進駐廣交會門檻的提高。因此不應該將加入商會作為參展商申請廣交會的前提，但商會協助參展招商的行為應獲得廣交會的直接補貼。第二，選擇一定的周期，以特定的有吸引力的展覽題材赴海外辦展。送展上門能更有效地降低采購商的交易成本，更直接地組織國內參展商走入國際市場，但要考慮參展商海外赴展的操作便捷性和交易成本。第三，應用新型網絡信息技術降低交易成本。包括組織協作成本、監督評價成本、信息處理成本，優化參展商申請展位和辦理入場的流程以提高效率，并通過大數據分析實現供需信息、招商信息的精準匹配，降低互動合作的交易成本。第四，減少服務收費，直接降低參展成本。

（二）提高用戶黏性

用戶黏性是用戶對平臺的依賴性和歸屬感，是平臺吸引用戶、留住用戶、防止用戶流失的基本指標。廣交會近年的參展商和采購商規模近30萬，如何吸引新用戶、留住老客戶，關鍵是要提高用戶黏性。

一是不斷改進服務，提高用戶的效用和滿意度。通過建立集中統一的服務協調機制實現快速服務響應。一方面，需要將外包服務納入統籌管理，對外包服務單位進行整合；另一方面，搭建信息服務平臺，整合社會服務資源，減少溝通和管理層級以提高服務效率，滿足多元化與個性化需求。

二是賦予用戶累計性平臺使用權利。建立用戶與廣交會平臺互利共惠機制。賦予用戶監督評價、意見建議等權利，根據用戶的參會記錄和交易規模，分出用戶及服務等級，累計用戶的信譽級別和影響力，從而推出人性化、差別化的創新性服務。

三是投資用戶使用廣交會的社會資本和關系網絡以提高平臺轉換成本。具體措施包括：讓用戶在廣交會平臺上沉淀大量的用戶資產——用戶賬號、關系網絡、使用習慣和個性化權利，增加用戶的商務關系投資，讓參展商和采購商之間依賴共生、相互綁定；建設廣交會用戶社區，讓用戶成為社區共同體；為參展商和采購商提供能顯示其資質、實力的認證服務。

（三）激發網絡效應

網絡效應反映的是平臺用戶之間存在相互影響和依賴性。正是網絡效應的激發才使平臺用戶群體相互吸引、相互促進，推動了平臺規模經濟和范圍經濟的實現。

根據網絡效應作用方向，一是要激發跨邊網絡效應，即要讓采購商和參展商之間相互吸引、相互邀請。在賣方市場采購商才是生命線，因此激發跨邊網絡效應的關鍵是吸引大型采購商，通過采購商吸引參展商參展。二是要激發同邊網絡效應，通過采購商之間的相互吸引、拉動，實現需求方規模經濟。一方面可以選擇平臺兼容、互聯互通的策略，吸引其他平臺的用戶便捷進駐廣交會；另一方面，可以通過大型采購商邀請中小采購商以及“老邀新”的方式來實現。三是要激發間接網絡效應，提高采購商的滿意度。激發間接網絡效應關鍵在于使互補服務豐富且價廉，通過擴大宣傳推廣的力度與加強會展服務，以及通過協會、商會、政府等協辦方來邀請采購商與參展商。

（四）深耕細作推動專業化發展

深耕細作發展專業題材，推動廣交會專業會展與綜合會展相結合，有幾條路徑可供選擇：其一，細分展覽模塊。即按照展覽題材、行業、產業進行細分；還可以對采購商進行細分。其二，深挖與延伸價值鏈。拓寬展覽鏈條、深挖盈利環節，將價值鏈向上延伸至市場分析、外貿咨詢，向下拓展至展位設計、物流、認證、金融、保險等配套服務環節，甚至延伸到酒店、商旅、購物、貿易論壇等相關業務，推動展覽業務向高附加值延伸。其三，做好供需匹配服務。充分利用數據庫、電商平臺與客戶關系管理系統，對參展商、采購商的供需行為進行精準分析與匹配。

（五）構建多環狀平臺網絡

面對新時代的機遇和挑戰，廣交會應該在拓展業務深度的基礎上，融合發展實體平臺和電商平臺，繼續推動平臺演化和互聯互通，最終構建多環狀平臺網絡體系。

一是推動電商平臺模式的轉變及其與廣交會的融合發展。廣交會電商平臺演化的關鍵在于基于新一代互聯網和大數據，推動虛擬平臺和實體平臺的融合發展與創新。電商平臺不必與廣交會同期開幕，應該“永不落幕”。第一，選擇相對于阿里B2B的特色貿易模式和競爭優勢，廣交會電商平臺應該發揮廣交會的體制和網絡優勢，與政府、商會、銀行、信保公司等部門廣泛合作，解決信任難題和招商瓶頸。第二，以貿易型展覽服務鏈為主線，以改進流程效率和強化會展體驗為基礎，提供云服務和電商平臺新品發布中心，將線下體驗與線上展示聯動，并形成商業大數據，提供數據分析服務。

二是聯結并借力其他平臺，推動平臺互聯互通。廣交會可以借助傳統媒體與新媒體平臺、其他互聯網平臺、搜索引擎平臺、社交平臺、B2C平臺，開展宣傳推廣和招商組展等活動；還可以與其他電商平臺企業聯盟合作，實現資源整合和優勢互補，借鑒全球知名電商平臺的會展經驗，推動跨境電商迅速發展。

三是推進廣交會平臺開枝散葉、枝繁葉茂。第一，積極推動廣交會從進出口貿易性會展單一功能平臺向聯絡客戶、供需匹配、展示洽談、行業交流、信息發布、產品推介等綜合功能平臺轉型。第二，由廣交會母平臺裂變出按照不同展覽題材的子平臺，專門面向國內采購商、大客戶專場采購商或國外參展商的分展平臺，以及在非廣交會期間舉辦的不同規模的會展平臺。第三，平臺嫁接與移植，一方面定期舉辦廣交會論壇——官產學研合作平臺，整合平臺綜合功能，擴大廣交會在各國政府、產業界、展覽市場和學術界的影響力；另一方面，積極推動廣交會分平臺移植外地，如去深圳、東莞舉辦專業題材分展，甚至赴海外參展，借力其他國際性會展平臺，將中國商品更有效地推向全球市場。

四、廣交會平臺模式轉型的相關思考

根據政府介入公共平臺的組織模式和角色來劃分，政府多邊（雙邊）平臺分為政府第二方、第三方與第四方平臺。廣交會模式中政府搭臺但不唱戲，讓采購商與參展商之間直接交易互動，屬于典型的政府第三方平臺。隨著專業化和市場化的發展，平臺分工協作越來越細化，治理參與主體越來越多元化。廣交會平臺的分工細化與專業化發展有三個方向：一是更多的自營服務轉向服務外包，二是展覽場館的運營權轉向開放外包，三是具體展覽業務如組展、招商的運營權轉向開放外包。

如果廣交會現在的承運方是專業的展覽公司，那么作為廣交會主辦者的政府，選擇余地就更多：通過競拍向展覽市場開放廣交會承運權。這樣，承運者就成為開放的第三邊用戶，其他雙邊用戶依然是采購商和參展商，政府就成為第四方主體。廣交會模式就由政府第三方平臺演化為政府第四方平臺。

因此，未來廣交會平臺模式的演化發展將取決于：政府是第三方還是第四方的平臺領導定位，以及現有承運方是專業展覽公司還是專業展館運營者。在平臺的世界，很多平臺模式并非非此即彼，多邊（雙邊）平臺本身并非是或否的模式，而是一種連續統一體。這為平臺模式的轉型和變革提供了理論指導?，F實中，谷歌、騰訊都不是純粹的雙邊平臺，亞馬遜、沃爾瑪、蘇寧通過平臺化轉型獲得了快速成長，但仍然是雙邊平臺和產品平臺的混合模式?；旌掀脚_模式為平臺模式演化提供了改革舒適區和過渡期，不僅經營靈活，資源利用更加高效，而且整合了更多的主體發揮各自的比較優勢，平臺價值網絡更加完善。因此，廣交會平臺模式未來不必拘泥于既有的政府第三方平臺模式，可以向第四方平臺模式演化，承運方不必局限于現在的綜合運作模式，可以向混合平臺模式、專業運作模式逐漸過渡。

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Abstract：Canton Fair is a classic representative of government multi-sided platform， but it faces the impact of other platforms. From the perspective of platform strategy， they are important strategies for Canton Fair to reduce transaction cost， improve users stickiness， strengthen network effect， promote professional development through ploughing and build a multi ring platform network. The platform evolution of Canton Fair depends on whether the government is the third party or the fourth party， and whether the manager is a professional exhibition company or professional exhibition hall operator. The platform mode of Canton Fair should not be restricted to the existing mode with government as the third party and it can evolve to the mode with government as the fourth party.

Key words：Platform Strategy ； Multi-sided Platform ； Governance Platform ； Platform Transformation ； Canton Fair

（收稿日期：2018-04-14 責任編輯：沈 芳）