中小銀行另辟蹊徑

文/本刊記者 榮蓉 韓英彤 王莉

中小商業銀行由于存在信用評級和資本規模受限、缺少海外分支機構、資金成本競爭力不強、風險防控水平有待提升等現實困難，更需要因地制宜，發力突破國際業務的發展瓶頸。

商業銀行的國際業務已經成為我國大部分銀行“公司金融”服務的標準配置，不但是五大國有銀行、股份制商業銀行、外資銀行，就連具備一定規模的城市商業銀行、農村商業銀行等中小銀行，也大都設有“國際業務部”，提供與國際業務相關的金融服務。本期圓桌的話題是，面對國內外經濟形勢不斷變化所帶來的挑戰，中小銀行該如何把握發展機遇，推動國際業務的可持續發展？就此，《中國外匯》邀請到南京銀行交易銀行部總經理孫明哲、齊商銀行國際金融部總經理王飛雪、鄞州銀行國際業務部總經理徐瓊，共議中小銀行國際業務的發展難點、痛點及未來發展的突破點。

中國外匯：現階段，伴隨著國內外經濟形勢的變化，各家商業銀行國際業務的發展出現了一些新的特征。您所在銀行的國際業務出現了哪些新的變化？

孫明哲：近期商業銀行國際業務發展，面臨著中美貿易摩擦加劇、美歐發達經濟體發展不均衡，以及國內經濟增速放緩、貨幣政策收緊、商業銀行風險管理水平亟待提升等多方面的挑戰，但也遇到了新的業務機遇。

一是人民幣國際化，帶來商業銀行國際業務產品的多樣化。貿易摩擦升級，導致人民幣對美元匯率波動加大，企業使用人民幣結算的意愿增強。特別是出口型企業，規避匯率風險或降低財務核算成本的跨境人民幣融資需求不斷增長，促使商業銀行相應配套的跨境人民幣類融資產品得到豐富和完善。

孫明哲南京銀行交易銀行部總經理

王飛雪齊商銀行國際金融部總經理

徐瓊鄞州銀行國際業務部總經理

二是資本市場對外開放的有序擴大，增加了銀行“引進來”和“走出去”的業務機會。一方面，隨著負面清單管理的落實，放寬了對外商投資限制，貿易投資更趨便利化，帶來了為“引進來”外資企業服務的機會；另一方面，隨著“一帶一路”倡議的落地，跟隨對外承包工程企業、成套設備進出口企業、產能企業向非洲和東南亞部分國家投資的步伐，商業銀行也極大拓展了支持“走出去”企業境外投資設廠、項目建設和兼并收購等資本項下的業務。

三是國內經濟增速放緩，穩健的貨幣政策，帶來了外債項下的業務機會。對于資本受限、貸款投放規模緊張的中小商業銀行來說，本外幣一體化的全口徑跨境宏觀審慎管理體系，為其運用表外規模助力企業舉借外債，降低企業融資成本提供了機會。

王飛雪：一是總行架構進一步優化。齊商銀行將市場營銷、產品研發推廣、績效考核等一級市場前臺工作移交給總行公司金融部后，對本外幣一體化管理、信用風險的防范，以及指導分支行精準營銷等方面均起到了很好的作用。

二是積極尋找自營創收渠道。齊商銀行國際金融部是后臺管理加自營創收的利潤中心模式。自2014年開始著手培養自營交易員、改造現有業務系統以來，在二級市場獲得了較高的收益，截至2017年累計收入達4.37億元。其中即期自營結售匯交易收益已占據匯兌收益的半壁江山，條線中間業務收入也一度占到全行中收的51%。

三是客戶服務精細化水平進一步提高。齊商銀行通過不斷拓展，代理行網絡已延伸至63個國家和地區；采用外部招聘和內部培訓相結合的方式，打造各層次、各崗位的國際專業人才隊伍；不斷加強產品創新，豐富結算渠道；重視系統建設，打造集線上線下、本幣外幣、國內國外一體化的綜合服務體系，為客戶提供更加優質的全方位服務。

徐瓊：首先，對科技的投入日益增強。在Fintech時代，鄞州銀行在科技領域投入了大量的資源。以互聯網的思維，通過完善系統支撐力度，提高對客戶的服務水平。近日，鄞州銀行上線了SWIFT GPI項目，成為全國上線該系統的16家銀行之一。其次，業務的版圖不斷拓寬。國際業務正在從傳統的國際結算及經常項下貿易融資向貿易金融轉型。本外幣的相互結合，貫穿國際與國內兩個市場。通過本外幣一體化產品的設計與營銷，為客戶提供更多的綜合性服務方案。最后，對合規的重視與日俱增。面對近年來國際國內在反洗錢、反恐融資以及打擊虛假外匯交易等方面日趨嚴格的金融監管，鄞州銀行在發展業務的同時，更強調要守住合規底線不動搖。一年一度的鄞州銀行合規文化節將合規內化于心，外化于行。

中國外匯：在新的戰略期，您所在銀行發展國際業務遭遇的困難有哪些？最大的難點是什么？有哪些發展策略及實際措施？

孫明哲：相較四大行，中小銀行發展國際業務的主要困難包括：信用評級和資本規模受限，缺少海外自己的分支機構，資金成本競爭力不強，風險防控水平有待進一步提升。其中最大的難點還是在風險把控方面。

為應對風險把控的難點，我們主要采取了以下措施：一是嚴格控制企業信用風險。落實“展業三原則”，加強對企業經營情況和貸前貸中貸后的監測；細化國際業務產品管理、授信政策和定價管理。二是加強貿易背景真實性、合規性以及交易自償性的審查，避免出現融資貿易，審慎介入高風險套利交易。三是重視匯率風險防控。面對目前人民幣匯率雙向波幅增大和可能破7壓力，一方面是加強對外幣資產市場的風險管理，另一方面則加強面向客戶的市場風險防范培訓，通過合理合規的衍生品規避匯率風險，采取套值保值措施對沖市場風險。四是提升國別風險和三反管理水平。五是加強對外匯從業人員的培訓和考核，進一步提升依法、合規經營的管理水平。

2018年以來，根據“強監管，回歸實體”的政策導向，我們的發展策略是：市場行業高峰時穩健發展，低谷時勤于修煉內功。

徐瓊：就困難而言，首先，外匯業務資源不足限制了優質產品的提供。如鄞州銀行因尚無QDII額度，無法代客購買境外債券，也就無法向客戶提供更具競爭力的外幣理財產品。其次，新興支付方式的來襲導致傳統國際業務受到蠶食。新興的支付服務提供商和金融技術公司如亞馬遜、阿里巴巴等電子商務為中小微客戶跨境付款提供了更多的選擇，而中小微客戶正是中小銀行的目標客戶。最后，經濟金融形勢的復雜導致國際業務合規踐行備受挑戰。受貨幣政策的影響將本幣貸款擠壓至外幣貿易融資，導致虛假貿易、構造貿易、轉口貿易現象激增。

其中最大的應對難點是新的戰略期如何踐行外匯業務的合規。這方面，鄞州銀行一是加強貿易背景真實性審查，從表面審核向實質審核轉變，即不僅審核單據表面的真實性，更注重貿易邏輯、企業資質、內外部數據交叉檢驗、現場確認等實質性審查，并盡可能發現其中的不合理及可疑之處。二是切實履行“展業三原則”，強化國際業務合規操作；同時，從貸前、貸中、貸后環節進行全流程監控與管理。三是加強對各類違規案例的分析研究，杜絕類似事件發生。找準癥結、總結規律，增強自身的風險防范能力。

王飛雪：國際形勢變化帶來的不良影響主要有美元清算渠道狹窄、合規審查日趨從嚴從細；國內形勢變化帶來的不良影響主要有同業授信額度大幅縮減、合作產品逐漸減少、利潤空間被嚴重壓縮。最大的應對難點，還是監管從嚴、各大行的同業授信額度逐年下降。

應對措施方面：首先主動輸送人才至分行，將總行工作理念、工作作風帶到新建行。目前齊商銀行8家分行中有6家分行國際部負責人是由總行國際部派出的。其次，加大基礎合規和內控建設。一是建崗建制、線上測評。充分利用外匯局要求建設外匯政策合規崗的要求，細化崗位職責，規范匯報路徑、操作流程。二是加大數據源治理。將系統設置與數據報送規則相結合，對人工難以排查且容易出錯的地方，通過設置系統校驗，提高數據報送的規范度和正確率。三是推動反洗錢管理部門加強體系建設。對2015年上線的金融制裁內嵌系統進行符合形勢需求的改造，對跨境反洗錢問卷的內部處理流程進行規范，對清算銀行提出的單筆業務資料審查處理要求進行明確，對內控制度落地提出操作反饋。此外，總行國際金融部還有針對性地對各分支行開展差異化的幫促活動。

中國外匯：目前，隨著銀行經營環境的變化，國際業務客戶群體出現了哪些新變化？如何根據客戶群體的變化發展國際業務？

孫明哲：首先，隨著監管環境趨嚴，新的境外投資核準和備案手續要求有效遏制了非理性投資，境內企業境外投資回歸理性。

其次，貿易摩擦升級，將促使更多的中資企業“走出去”和外資企業“引進來”。今年以來，江蘇地區境外投資新批項目同比增長39%，協議投資同比增長13%。我們將實時跟蹤此類“走出去”企業的投融資一體化服務和“一帶一路”項下對“走出去”企業的金融服務和支持。同時，我國于6月29日發布的新外商投資準入負面清單和10月16日對現行外匯管理法規的清理，進一步促進了貿易投資的便利化，“引進來”企業的金融服務也將是下一階段可能增加的業務機會。

最后，中美貿易摩擦的不確定性因素帶來的匯率的大幅、快速波動，特別是在2017年年初以來的人民幣對美元經歷的兩個快速升值和貶值區間中，部分進出口企業匯兌損失有不同程度的擴大，推升了企業的匯率避險需求。南京銀行將根據市場形勢，合理為企業配置包含遠期、掉期、期權在內的套期工具，開發相應的匯率組合產品，配合跨境人民幣貿易融資、內保外債等產品拓展國際業務。

王飛雪：在新舊動能轉換、“一帶一路”建設、大力支持普惠金融等背景下，齊商銀行中小客戶群體越來越多，大客戶的金融訴求則更加多樣化。目前，中小客戶的占比約為90%，其中三年以上的老客戶占60%。根據中小客戶一般對匯率較敏感、結算效率要求高的特點，我們不斷提高國際業務的電子化水平，拓展業務辦理渠道。2015年推出了自助回單、網銀自助結匯和手機銀行業務，實現了影像審單初級功能，并建立了客戶外匯業務群，實時推送最新的外匯政策、國際形勢分析、匯率風險提示等，同時提供專屬咨詢服務，組織專項培訓交流活動。

徐瓊：寧波是以外貿出口為主的城市，從前三季度進出口數據分析來看，主要變化有三：一是民營企業更進一步夯實了其在全市外貿中的重要地位。民營企業出口增速好于國有企業和外資企業。二是對美出口好于全市整體水平。關稅增加前，疑存“搶出口”現象。三是民營企業較好地把握了新興市場商機，對“一帶一路”沿線國家出口實現了較快增長。針對以上變化，鄞州銀行的發展策略有二：

一是堅定不移地扶持中美貿易摩擦受影響的民營企業，積極應對市場變化。民營企業是鄞州銀行重要的目標客戶。中美貿易摩擦對外貿企業的影響主要集中在匯率風險及履約風險方面。對于匯率風險，主要是強化避險宣傳，引導企業逐漸適應人民幣匯率雙向波動的新常態，并指導其有效運用匯率避險工具規避匯率風險；對于履約風險，則要加強有關中美貿易摩擦的時政宣傳，引導企業合理規劃進出口商品，注意合同簽訂細節等。用好貿易融資工具，免去企業后顧之憂。

二是多措并舉支持民營企業開拓“一帶一路”市場，助力挖掘新的商機。實時關注國家“一帶一路”在沿線國家與地區的的落實情況，遵循寧波市“一帶一路”建設綜合試驗區創建的重要思路。其一，積極提供強有力的金融支持。為所涉企業提供綜合型本外幣金融服務方案，幫助企業在跨境貿易上更好地做好貨物流與資金流的匹配，加快企業走出去步伐。其二，努力打造便捷高效的結算渠道。大力完善渠道端自助服務水平，讓客戶足不出戶完成多項業務辦理，提高客戶體驗。其三，適度配套普惠金融措施，根據企業的業務情況，給予一定的費率優惠政策。其四，加強“一帶一路”代理行網絡建設。加強銀行間業務交流與合作，為企業“走出去”提供更為便利的環境。

中國外匯：當前中小銀行國際業務發展亟需突破的問題有哪些？未來發展需要在哪些方面有所側重？

孫明哲：作為城商行中的領頭羊，制約南京銀行業務發展的主要是資本、規模、信用評級的約束，以及專家型人才的培養、科技力量的積聚和系統性風險的全面防控。針對以上制約因素，南京銀行未來的發展，主要是要實現增資、做大規模、提升信用評級；外部引進、內部培養和留住專業人才，建設專業技術序列人才培養通道；業務發展實現電子化、線上化，配備先進的科技系統；完善包括市場風險、信用風險、操作風險、政策風險、國別風險和三反等在內的全方位風險防控體系。

對后續的國際業務發展有以下考量：一是堅定執行支持實體經濟發展的政策導向，加大對中小企業的金融支持力度，發展和創新供應鏈金融，包括國際保理等業務。二是側重發展非美幣種和跨境人民幣業務。近期人民銀行與日本銀行簽署了中日雙邊本幣互換協議，我們要盡快對日資企業客戶進行排摸，做好業務儲備和安排。三是積極應對貿易沖突下的外匯市場風險，做好利率匯率風險管理，為企業客戶做好套期保值，實現合規風險收益。四是支持“引進來”的企業，借助促進貿易投資便利化、降低外商企業投資門檻的政策利好，營銷外資企業資本金落戶，搶抓國際業務歸行辦理源頭。五是推動落后產能走向“一帶一路”國家的金融服務和支持，面向工程承包EPC、成套設備進出口等“走出去”企業，發展保函、境外貸款、買方信貸、匯率風險管理等業務。

王飛雪：第一，高端專業人才匱乏，難以滿足更高、更快、更強發展的需求。第二，外幣清算“直通清算鏈”存在“斷裂”風險。小銀行的客戶以匯款結算為多數，一旦遇上頻繁改換路線的要求，必然會出現客戶流失。第三，營運成本不斷增加。小法人銀行“麻雀雖小五臟俱全”，監管部門對其業務系統建設、監管考核、內控管理、反洗錢等管理要求跟大行相同，在銀行運營沒有達到一定規模時，開發成本、交易成本相對較高。第四，受國家整頓市場亂象、規范同業合作產品的影響，加之最近幾年山東地區信用風險暴露嚴重，大行對中小銀行的同業授信額度不斷減少。此外，由于合作產品減少，自營創收渠道也大幅縮窄。第五，提供集融資、避險和結算的一體化綜合服務方案，成為進出口企業的常態需求，而小銀行牌照資格有限，無法全面滿足客戶的需求。

未來我們將側重發展以下領域：一是研究國家大政方針，把脈發展方向，結合銀行實際，著重支持政府重點項目，支持民營、小微企業，不斷完善供應鏈融資產品和渠道，加強同業合作，借智發展。同時，不斷輸送國際業務經驗豐富的人員到基層，通過其言傳身教，將外貿內貿業務做大做強。二是因地制宜建立本行的專家團隊。一方面突出用人機制靈活的優勢，迅速積聚核心人才，通過內部選拔、外部培訓交流，培養自己的專家；另一方面，適當引進高端人才加盟或采用外包的模式。三是在產品設計上，充分發揮決策管理鏈條短的優勢，不搞大而全，在充分調研市場的基礎上快速反應，采用拿來主義，結合本行特點和政策要求，迅速完善系統，制定產品流程并加以運用。四是盡快尋找到穩定的、適合自己的美元清算渠道。五是走科技金融之路，建立符合城商行特點的數字化單證中心；緊跟外匯市場開放的步伐，研究平臺系統接口，探索外匯交易的外延創收。

徐瓊：亟需突破的問題：首先，清算渠道受限。代理行是跨境業務開展的重要基石與必要保障，而中小銀行往往面臨賬戶行、代理行網絡不足，造成清算、結算渠道不暢的問題。在“去風險化”的背景下，中小銀行應有效提升代理行間的溝通，積極跟蹤國際反洗錢合規政策及最新業務發展趨勢，主動提高代理行的風險管理能力，促進代理行關系堅實、長久地維系，保障國際業務的可持續發展。其次，系統支撐滯后。中小銀行的國際結算系統往往僅能滿足業務的正常辦理，在操作便利性、數據分析能力、與各系統的有效對接等方面尚待完善。在科技時代，一方面，要加強行內各系統間針對國際業務的數據分享，為挖掘客戶潛力與控制風險提供支持；另一方面，要加強對包括企業進出口數據、航運數據、稅務數據等外部數據的獲取，并與內部系統進行必要的匹配。最后，專業人才匱乏。國際業務的專業化程度較高，對人才的要求也較高，而中小銀行往往缺乏這樣的人才。解決的辦法是，通過“引進來”和“走出去”的方式進行人才的培養，即積極引進他行復合型的人才，讓自有人才通過外部培訓、他行交流等方式提升業務技能。未來需要側重發展的方面就是要努力補齊上述短板，發揮中小銀行短平快的優勢。

中國外匯：感謝三位總經理的積極參與！通過幾位的發言，我們得出如下結論：一是近期商業銀行國際業務發展，在面臨國內外經濟形勢變局等多方面挑戰的同時，也存在一定的新業務機遇，如人民幣國際化帶來商業銀行國際業務產品的多樣化、“引進來”和“走出去”業務機會的增加、外債項下的業務機會等。二是中小商業銀行發展國際業務主要有以下困難：信用評級和資本規模受限、缺少海外分支機構、資金成本競爭力不強、風險防控水平有待提升等。這需要各家中小銀行能因地制宜，發力突破國際業務的發展瓶頸。三是中小銀行國際業務未來的發展需要側重以下幾個方面：要實現增資、做大規模、提升信用評級；通過外部引進、內部培養和留住專業人才，形成自己的專業團隊；業務發展實現電子化、線上化，配備先進的科技系統；完善風險防控體系等。