研究商業銀行個人理財產品市場競爭行為

摘要：

我國金融機構的發展與金融市場的全球化，為個人理財市場提供了巨大的發展空間，商業銀行個人理財產品的競爭越來越激烈，競爭環境也越來越復雜。面對目前激烈的市場競爭，我國商業銀行要積極的采取合理的競爭策略應對市場競爭的沖擊。本文對商業銀行個人理財產品的競爭現狀進行論述，對新環境下商業銀行個人理財業務競爭能力的提升進行了探討，希望可以為我國商業銀行個人理財產品爭得一席之地提供幫助。

關鍵詞：

商業銀行；個人理財產品；市場競爭行為

理財理念會隨著時代經濟的發展而不斷變化，時代不同對理財的理解不同。在商品經濟落后、社會大眾收入水平低下的經濟背景下，理財是一個很小的范圍。僅表現為對基本生活的安排和對現下生活的維持，人們通常勤儉節約、不負債，理財觀念落后。改革開放后，人均收入快速增長，理財業務也逐漸的擴大了范圍，人們的理財觀念也在不斷更新。但同時帶來了商業銀行間的市場競爭行為，使市場競爭也成為商業銀行必須面對的難題。

一、個人理財產品概述

（一）個人理財產品的定義

個人理財就是個人對自己的錢財進行管理，是為了更好的配置自己的錢財而制定的合理規劃。其目的是促進財產的增值或者保值，以便更好的開展個人生活。但對現金流量進行管理的理財行為在有一定收益性的同時，也存在一定的風險。商業銀行的個人理財產品是以滿足消費者各種要求為目的，提供的一些特色服務產品。商業銀行個人理財產品從廣義上看，是指銀行為消費者提供的有關生活、融資、投資等綜合理財產品的相關服務；從狹義上看，則是對理財產品提供咨詢與分析的服務。

（二）個人理財產品的經營特點

1.具有創新性與收益性

個人理財產品的設計發行是其運營的基礎與首要環節。受市場競爭影響使投資者在對理財產品進行選擇時，轉換成本很低，導致其對某一銀行或理財產品的忠誠度很低。所以，為了提升理財產品的質量，有必要請專業的開發設計人員對相關產品進行設計，同時要有創新意識與品牌意識，從而形成自己的品牌。既然是投資，就會在收益的同時存在風險的可能。投資者必須對風險與收益有正確的認知。

2.市場競爭激烈

目前，我國商業銀行在個人理財產品的營銷問題上缺乏足夠的認識，營銷團隊的專業性不足、營銷渠道狹窄、個人理財產品的市場定位不準確、營銷人員綜合素質不足等問題嚴重影響著商業銀行個人理財產品的發展。因此，各商業銀行要積極努力的為個人理財產品的營銷做足準備。

3.是銀行與投資者利益共享的過程

個人理財產品與存款儲蓄不同，它是一種金融創新，是銀行把債券、金融衍生品、其他金融產品等進行打包后，對個人投資者進行銷售的業務，其使央行對存款利率上限的規定實現了成功的規避。使投資者獲得了比當前存款利率更高的收益。

4.個人理財產品對管理者的要求更高

個人理財產品的管理是復雜的系統工程，而人力資源是商業銀行發展的重要因素，商業銀行個人理財產品的競爭歸根結底是人才的競爭。一名優秀的管理者要對市場有足夠的把握和敏感度，這樣才能引領商業銀行在市場競爭中握有主動權。

二、商業銀行個人理財產品的市場競爭現狀

商業銀行個人理財產品在市場中存在過度競爭的行為。其過度競爭行為會通過產品的風險溢價反映出來，若是理財產品的收益率完全是由其標的資產的特征決定，則從理論上講，其收益不會受市場競爭因素的影響。反之，若是基于市場競爭的溢價存在，這種溢價就會隨市場競爭的加劇而不斷提高，從而加大了銀行對投資者違約的風險。如果銀行間產品收益的競爭超出了應有的程度，便會對市場的安全與健康造成危害。

三、提升商業銀行個人理財產品市場競爭力的策略

（一）差異化服務滿足多層次客戶需求

商業銀行在當今時代的金融環境下，應引入客戶細分理念，建立健全客戶管理系統。利用自身豐富的客戶資源，將客戶的不同文化背景、社會階層、投資偏好、消費心理進行細分，并對其提供貼近個人理財需求的服務。

（二）制定創新產品策略

商業銀行為滿足更多客戶的理財需求，應不斷創新產品、改進服務。銀行的觀念更新要走在市場前面，通過觀念的創新引領市場需求。銀行自身要有敏銳的市場洞察力，要對金融行業的發展趨勢有一定的預知力和前瞻性，及時分析市場的變化趨勢和客戶的潛在需求，創造適銷的金融產品。

（三）營銷模式的改革創新

商業銀行加強對物理網點的直接營銷和電話銀行、手機銀行、網上銀行的間接營銷方式的建設與整理，對金融產品到客戶手中的有效轉移更加有力。商業銀行對個人理財產品的營銷不僅是單純、簡單的銷售，更是為了在市場中建立區別于競爭對手的理財品牌。各商業銀行還要積極轉變營銷觀念，將推銷銀行產品向為優質客戶提供理財解決方案上轉變。

（四）提升從業人員素質

商業銀行的從業人員，要從單純的公關型轉變為復合型人才。各商業銀行應加大理財從業人員的培訓力度，成立自己的專業性強的理財及營銷團隊。要要求從業人員不僅具備嫻熟的公關能力，也要對金融理論知識、經營管理和對市場的悟性具備相當的能力。商業銀行要制定培訓制度，對理財人員進行定期而系統的培訓，使他們的理財知識不斷更新，從而更好的適應個人理財業務的發展需求。

四、結束語

商業銀行要在對自身情況及市場競爭狀況進行深度剖析后為自身的發展制定方向，從而形成具備自身獨特優勢的市場競爭角色。商業銀行可以選擇各種競爭戰略，在為滿足客戶需求的同時，建立自身的持久競爭力。

參考文獻：

[1]邵昊昱.從服務理念看中外資銀行個人理財業務差異[J].科技創新導報，2014，（01）：29.

作者簡介：

趙鑫，中國建設銀行股份有限公司貴陽朝陽支行。