應收賬款管理的問題與對策分析

摘要：

現(xiàn)階段全球化發(fā)展機遇以及內外企業(yè)同行競爭日益激烈等因素影響，很多企業(yè)不得不采用賒銷方式獲得客戶資源，進而提升企業(yè)市場競爭力，但這也會使得企業(yè)存在不同程度的應收賬款風險。當前我國很多企業(yè)應收賬款管理問題多，這樣會明顯限制企業(yè)進一步發(fā)展，因此本文主要針對當前企業(yè)應收賬款存在的問題進行全面分析，并提出相應的解決對策，以期為提升我國企業(yè)應收賬款管理質量提供一定的參考。

關鍵詞：

企業(yè)；應收賬款；信用管理；資信；合同

一、當前企業(yè)應收賬款管理的主要問題

（一）缺少信用管理崗位

目前很多企業(yè)并未設立專門信用管理崗位，應收賬款管理主要由銷售人員以及財務人員負責，這樣容易導致應收賬款風險明顯增加，而回收工作難度也相應增加。銷售人員尤其業(yè)績與銷售關聯(lián)，其單純重視業(yè)績，并不會過度在意客戶資信和付款能力。同時企業(yè)財務人員的主要任務是負責財務核算，確保應收賬款數(shù)據(jù)準確性和完整度，督促銷售人員在較短時間內獲得逾期應收賬款。假使財務人員和客戶之間主要為間接性接觸，容易導致其難以全面了解客戶實際運營及資信情況，單純依據(jù)相關資料和財務報表分析客戶概況，并根據(jù)有關數(shù)據(jù)解析客戶賬齡情況，這樣就使得應收賬款基本處于被動回收狀態(tài)。假使客戶到時并未及時還款，財務人員會提示銷售人員實施催款，但該情況也會導致銷售人員和財務人員之間持續(xù)職責權限混亂情況，如果應收賬款難以短時間內回收時，其壞賬責任難以具體落實至具體人員身上，并且相關部門溝通不暢或缺少有效溝通，類似問題時常發(fā)生，其相關經濟損失由企業(yè)承擔。

（二）業(yè)務管理流程不明確

依據(jù)現(xiàn)階段很多企業(yè)業(yè)務管理流程而言，企業(yè)審批流程過于簡單，嚴謹性不足，致使對賬和收賬等流程極為混亂，應收賬款壞賬管理方面缺少有效管理以及規(guī)范化處理。同時業(yè)務流程清晰度不足，導致企業(yè)制度風險不斷增加，具體表現(xiàn)為出貨、銷售、退貨、賬款回收等諸多流程審批約束不足，這樣易出現(xiàn)各種業(yè)務管理問題。如果企業(yè)上級領導實際審批權限不明確，其易產生各種不良作風。

（三）忽視客戶資信背景

目前企業(yè)缺少客戶信用深入分析，因此和客戶合作存在一定程度的潛在風險，尤其缺少真實可靠資料，導致企業(yè)難以根據(jù)客戶具體資信情況實施信用評級，而是大多參考企業(yè)與客戶合作關系，主要了解企業(yè)所處等級以及付款條件等。很多企業(yè)對于客戶背景并未深入了解，相關風險也未具體分析，因此其客戶增加過程中實際賒銷金額擴大風險性相對較大。一般來說，不同客戶相應信用政策各不相同，而優(yōu)質客戶能夠為企業(yè)帶來高利潤以及良好效益，而信用差的客戶則會限制企業(yè)現(xiàn)金流。但企業(yè)和客戶合作過程中，過度謹慎態(tài)度都在企業(yè)會失去和客戶合作的業(yè)務機會，因此掌握客戶合作平衡性，要求企業(yè)管理層需具備一定發(fā)展遠見以及意識，基于企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃要求，相關部門應依據(jù)企業(yè)自身情況制定實際資信標準，并基于提升客戶信用管理質量的基礎上，全面解析客戶財務融資情況、資金流和信用條件等諸多方面信息數(shù)據(jù)，而企業(yè)客戶量變化要求管理層依據(jù)具體情況改變相應的銷售策略以及信用條件。

（四）合同管理規(guī)范化不足

對于企業(yè)來說，其實際運營過程中，資金尤為重要，但很多企業(yè)應收賬款回收方面缺乏必要規(guī)定，管理質量較差，其會致使企業(yè)內部資金控制不明確。現(xiàn)階段很多企業(yè)財務人員基本依據(jù)國家有關法律規(guī)定開展具體管理，開展應收賬款如實記錄，后期對賬難以確保及時性，與銷售人員溝通過少，致使對賬信息難以及時更新，這樣會導致一定程度的財務損失問題，并且難以在短時間內回收資金。同時一些企業(yè)合同管理制度和賬齡管理政策規(guī)范化極差，企業(yè)相關人員常出現(xiàn)各種疏忽問題，易導致合同規(guī)章遺失，進而嚴重影響企業(yè)和客戶之間相關權利，并且難以追究具體責任。針對逾期應收賬款，客戶及企業(yè)戰(zhàn)略目標制定均需賬齡管理，而缺少必要的績效考評制度，導致銷售人員對于應收賬款實際催收工作積極性較低，很多人員單純重視業(yè)績產生的銷售量，因此對于企業(yè)應收賬款管理影響相對較大。

二、針對應收賬款管理的問題的應對對策

由上文可知，當前企業(yè)應收賬款管理方面問題較多，其導致企業(yè)運營資金出現(xiàn)問題，嚴重限制企業(yè)正常運營發(fā)展，因此針對這些問題，本文提出相應的應對對策，其具體包括下列四個方面。

（一）制定信用管理制度

對于企業(yè)來說，其應依據(jù)實際運營情況制定信用管理制度，尤其設置信用管理機構，然后根據(jù)相關工作人員實際資信調查結構確定相應信用政策，并對客戶實施信用打分，確定其具體信用等級，然后采用分類管理方式。同時針對逾期應收賬款行為，要求銷售人員及時和相關客戶做好交流溝通，然后制定相應措施進行及時收回，這樣確保應收賬款處于動態(tài)化管理狀態(tài)。假使企業(yè)信用風險過大，并且沒有有效措施進行消除，那么財務部門及經營部相關工作人員基本不能勝任信用管理工作，如果出現(xiàn)各種問題也經常性出現(xiàn)相互推脫情況，這樣難以及時、有效相關解決問題。

（二）規(guī)范業(yè)務管理流程

應收賬款管理過程產品出貨以及賬款回收等方面工作均需配備較為完整的管理流程。財務人員應定期和往來企業(yè)客戶進行對賬，應收賬款回收工作具體責任應和銷售人員相關業(yè)績進行關聯(lián)，而逾期應收賬款應設立專門信用管理人員進行具體負責。通常科學合理收賬政策能在一定程度上完成應收賬款及時回收工作，針對不同背景客戶使用相應的收賬措施，并重點分析應收賬款拖欠還款成因，例如客戶自身資金周轉不到位等，因此基于保證企業(yè)基本利益基礎上有效滿足企業(yè)客戶需求，進而獲得一定市場份額以及爭取客戶數(shù)量，這樣有利于提升企業(yè)產品品牌知名度。根據(jù)上述情況，企業(yè)應基于成本效益原則，將回收成本控制在合理范圍內，并盡可能減少企業(yè)相關經濟損失。

（三）構建客戶資信評級體系

通常企業(yè)運營過程中，銷售人員會和客戶之間達成購買合同，而合同簽訂前，企業(yè)應事先要求信用機構對于客戶具體情況開展調查，建立客戶資信檔案袋，其內容主要如圖所示：信用小組在銷售人員找到潛在客戶時，應先進行調查，崗前培訓及考核制度可提升自身的專業(yè)能力，與客戶溝通往往是掌握資信檔案第一手資料的直接途徑，在此過程中，可以了解所需的資料，加深對企業(yè)行業(yè)的了解。除了溝通帶來的信息之外，還可以借助公共平臺，來了解客戶整體運營情況，以及在整個行業(yè)、公眾中的表現(xiàn)。除了以上途徑以外，中介渠道也可以作為調查客戶信用及付款方式，例如銀行。通過如此詳盡的調查就避免了銷售人員以銷售額為最大準則導致的收賬款管理混亂，致使賬款無法收回，成為壞賬，帶來企業(yè)損失。因此作為真實反映客戶還貸能力的資信檔案就顯得相當重要，對客戶資料調查完畢，再進行系統(tǒng)的管理分類。根據(jù)資信檔案的狀況進行具體打分，實際情況見表1所示，依據(jù)具體資信分數(shù)確定與客戶之間的銷售方式以及結算方式。若客戶在貸款期間經營狀況發(fā)生變化，相關負責的銷售人員應及時通知信用管理小組，小組對客戶的動態(tài)進行調查、跟蹤，同時應通知財務部，財務可以在此期間對客戶財務作出分析。

（四）加強合同管理規(guī)范化程度

企業(yè)應依據(jù)自身發(fā)展情況，制定具體合同標準及版本格式，并由信用管理機構全面審核客戶相關資料，對于合同履行回款情況開展跟蹤控制，確保各份合同均獲得良好執(zhí)行。銷售人員應與企業(yè)財務部門、客戶保持良好溝通，及時更新還款動態(tài)。同時企業(yè)相關部門應將客戶資料編寫電子檔案，重點記錄客戶應收賬款情況，這樣有利于相關部門在較短時間內分析企業(yè)實際財務狀況。

三、結語

綜上所述，當前我國很多企業(yè)應收賬款管理存在問題，這樣導致企業(yè)運營資金日趨緊張，嚴重時導致資金鏈斷裂，因此要求相關企業(yè)管理層構建應收賬款管理制度，并認真落實各項政策，從而確保企業(yè)保持穩(wěn)定、健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]馬立紅，尚鵬飛.基于企業(yè)應收賬款管理問題的對策分析[J].中國商論， 2012，（11）：119-120.

作者簡介：

吳光良，浙江嘉康電子股份有限公司。