對中職導購實務運用“模擬公司”教學法的探究

唐海梅

[摘? ? ? ? ? ?要]? 市場營銷專業是一門應用性很強的學科，常見教學方法很難使學生的實踐能力和人才需求相匹配。中職市場營銷專業的學生把一線工作做穩定扎實了，才能更好地開展營銷策劃等工作，把當地產業做大做強。市場營銷專業“導購實務”課程是一線工作知識銜接科目之一，以“模擬公司”教學法為例，將這一方法與“導購實務”相融合，更好地服務地方產業。

[關? ? 鍵? ?詞]? “模擬公司”;導購實務;地方產業

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ?[文獻標志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2019）33-0044-02

現代的中職學生受到各種媒體信息的熏陶，對教師上課的內容不僅僅局限于死記硬背，或者簡單的案例分析，學生的思想更前衛了，對參與職業角色的扮演充滿了濃厚的興趣。在之前也有報道過很多中職學校的學生出學校后很難在短時間內和工作崗位無縫對接，造成這種問題的最大原因在于學習中未能融入“模擬公司”的元素，學生學習出現厭學和提不起興趣的現象。在市場營銷課程中，學生不能身臨其境地參與到課程內容中，是很難掌握到“看家”本領的?！澳M公司”教學法通過本人在社會中的營銷工作經驗和這些年的教學實踐，已在教學效果上取得了一定的成績。廣西賀州享有“重鈣之都，長壽之鄉”的美譽，需要大量的綜合業務素質較好的一線中職生成為當務之急。筆者認為“模擬公司”教學法對服務本地方產業有很大的意義，而且教學效果也能事半功倍。

一、“模擬公司”教學法的含義及可行性

（一）“模擬公司”教學法含義

所謂“模擬公司”教學法，就是模仿公司管理運營的模式，學生扮演屬于自己的角色，身臨其境地各負其責工作，以達到教學效果的一種方法。學生在教學中以班級為單位，借鑒市場營銷新理念——“綠色營銷”和“關系營銷”的理念和內容，設立和賀州當地產業有關的公司，如賀州市××特色產業發展有限公司，經營范圍：碳酸鈣粉體和崗石瓷磚類、賀州昭平茶、賀州信都紅瓜子等賀州特色產品。內部結構包括人力資源部、市場部、財務部、后勤部、公關部等。我們學校教師和學生大多都是賀州本地人，可利用近水樓臺之利有了教學直接合作的特產供應商，既可以更好地教學，又能把好的產品宣傳給身邊的人，還可以通過網絡營銷分享給各個地方的親朋好友，以達到服務地方產業為方向的教學理念。

（二）“模擬公司”教學法的可行性

教師在授課課堂上可以采取“模擬公司”教學法進行授課。在教室中間騰空較寬位置，隨時為導購實務的角色扮演做好準備。學生可扮演“賴賬不講理”的顧客，也可以扮演溫文爾雅的顧客，當銷售員處理不了當前的業務問題時，可申請經理參與進行處理。早讀可以模仿一些五百強企業公司進行的晨會，如有產品知識搶答、熱情的舞蹈、朗誦《羊皮卷》等。第七節課或晚自習可以“賀州市××特色產業發展有限公司”為項目，開展業務學習或者心得體會分享等經濟活動。每個月所有學生開展工作月結匯報，然后教師抽幾位積極的學生出來一起點評，相互進步。還可以配合我們校園內不定時開展的“營銷技能綜合比賽活動”，讓學生有實際的實踐操作體驗?？梢姟澳M公司”教學法是具有可操行性并且能激起學生興趣的教學法。

二、市場營銷專業導購實務課程，開展“模擬公司”教學模式的原因和重要性

（一）中職導購實務課程開展“模擬公司”教學模式的原因

市場營銷學這門學科最早產生于20世紀初，是企業經營實踐的高度總結和概念，市場營銷學的一切理論源于實踐，并在實踐中不斷充實、豐富和發展，反過來，它又能有效地指導實踐。以導購實務這一門課為例，“以服務為宗旨、以就業為導向、以能力為本位”為原則，以“做中學、做中教”為理念，課程如果都是以理論為主，或者單單以模擬網上的視頻作為參考，學生的實際操作能力就有點達不到，難以和社會的實際經濟活動接軌。中職學生理論基礎相對薄弱，但是天生喜歡探索和動手實踐，分散思維較活躍。比起其他理論教學法，“模擬公司教學模式”能發揮更好的教學效果，所以將“模擬公司教學模式”融入導購實務課程中，讓學生在“做中學，學中做”的氛圍里學到知識，更好地發揮學生的主觀能動性，發掘更多的潛力。

（二）中職導購實務課程開展“模擬公司”教學模式的重要性

市場營銷學以創新為出路，顧客群的綜合素質日益遞增，對產品的綜合質量和服務更趨于國際化，正是如此，促進“模擬公司”教學法有很積極的作用。“模擬公司”通過模擬公司運營管理的方式，讓學生真實扮演公司員工角色，進入半工作狀態，學生的積極性和責任心得到很好的激發，真切地體會到工作中的樂趣和工作職責，并在樂趣中很好地掌握各項技能。在我們設立的“賀州市××特色產業發展有限公司”項目中，學生參與各個角色，對各業務的操作流程有所了解，應變能力有所提升，創新能力得到發展。因此“模擬公司”對中職導購實務課程的學習有著非常重要的作用。（1）“模擬公司”教學可以使理論知識更具有靈動性和層次感，促進理論知識的更新。學生在“做中學，學中做”，可以感受到理論知識的指導性和可取性，更能深刻地領悟和摸索，學會把理論知識靈活地運用和拓展，把它變成自己的“本領”。（2）“模擬公司”教學讓學生體會到企業的文化，明白“干一行，練一行”的道理，領悟了“蠶吐絲，蜂釀蜜;人不學，不如物”的深刻含義。認識到競爭無處不在，能激勵學生努力學習，確立好自己的長遠目標和短期目標。（3）“模擬公司”教學可以提升學生的管理能力，認識各部門的合作協調對公司的運行起很大的作用。學生在實際操作中領會到人際關系的重要性，明白“銷售產品時，先銷售自己”的哲理，另一方面可以更好地樹立自己的人生觀和價值觀。

三、“模擬公司”教學法在導購實務教學中的應用策略

“模擬公司”教學法是在教學中，以賀州特產項目來實施的，教學過程中開展理論和實訓相結合。學生可根據自己的特長和愛好扮演公司職位角色，如營銷總監、經理、辦公室崗、財會崗、公關崗、銷售崗等來確保公司正常運作，期間各行其責。以下內容以“導購實務”內容中的“化解顧客疑慮”一課為例，探究了“模擬公司”教學法在教學改革中的運用。

（一）設立項目

在學習“處理顧客異議的幾種技巧”這一環節時，先讓學生分好小組，我們設立“賀州特產展銷會”的環境，根據學生掌握各種處理顧客異議的幾種技巧理論知識之后，和學生一起商談，并結合本校的情況擬定“賀州特產展銷會”的項目。

（二）擬訂方案

（1）讓學生自由組合六人一小組，設立好組長，最后各小組進行成果展示比賽。各小組擬各自的名稱、口號、廣告語、設置好組logo、海報、銷售訂單、意向客戶邀約表、名片等。確定好展銷時間后，各組長合理分工給組員任務，期間要求有海報2～3張，有展臺氛圍裝扮，商品的裝飾，還要求學生對產品的相關知識和使用方法有所了解透徹。（2）早晚讀讓班干組織產品知識的搶答比賽，晚自習各組進行相互模擬顧客進行演練，以及可以開展網絡線上營銷服務，在設定項目之日起至展銷會結束，各組在網絡的營銷業績都將計入成果里。（3）學生對這次營銷任務要有所理解，并在這基礎上讓學生對成果進行預測，和學生進行交流商談，討論出最可行的方案。通過“模擬公司”教學法，可以鼓勵學生平時多留心身邊的公司經營情況，增強對專業的興趣和對創業的信心，可以使學生樂中求學，發揮主觀能動性和潛力。這次展銷會處理顧客異議由全班學生組所有成員一起完成的。

（三）執行實施

（1）在展銷會開展前幾天，要求各組學生在網上發布信息，做好意向客戶的邀約登記。設立的“賀州特產展銷會”環境是在校園人流量集中的地方，時間在上課期間連續兩天下午16：30～18：30進行。教師對展銷活動進行跟蹤和適時的指導，特別是在有老師和同學過來咨詢公司特產的時候，可以先讓學生介紹，當有些問題不清楚時，教師可以在一旁補充或引導，這樣可以讓學生更深刻地學習到知識。（2）當有其他組已經銷售了商品的時候，教師應鼓勵學生再接再厲，試著變換新的營銷手段和處理顧客異議的辦法，看看業績是否能增長快一些;有些組還沒有業績時，學生就有點著急了，這時候教師可鼓勵學生增加主動性。如提醒學生主動去展臺附近邀請一些老師和同學過來了解我們的特產，把產品的賣點針對性地做介紹，把產品亮點展示給教師和學生觀看，還可以同時讓一些學生打電話回訪意向客戶。一直到展銷會準備收場時，有一組學生有點失落了，銷售量比較低。這時候，一位學生有了新的想法——上門推銷服務，尋找了之前有意向的一些老師和同學，詢問了其因為一些原因沒有過來，主動邀約把產品和相關資料送去顧客那里，讓顧客不出門也可以體驗產品，結果銷售量提升了一大截。（4）教師擔任指導和監督的工作，可以給本來就基礎薄弱的中職生樹立信心，讓學生慢慢積累經驗。不過這個都會隨著時間和學生積累的經驗發生改變，在學生掌握到基本的處理異議的技巧后，可以建議學生去圖書館和網上查找更多相關資料做參考后，鼓勵學生大膽創新，包括海報的設計，還有廣告語、溝通技巧等。整個過程，每個組的團隊都合理分工，相互合作。

（四）成果展示和評價

教師可以制定實訓評分表來展示成果，銷售額度雖然起很大的作用，但是在學生學習生涯中努力策劃營銷方案的過程也同樣精彩，可以促使更多學生大膽嘗試創新方法，在多次嘗試中優勝劣汰，真正掌握實戰技能。展銷會結束后，學生對自己的“化解顧客疑慮”的方法做自我評價和總結。教師對每個組實施的方案進行點評，并且和學生一起探究創新方法，使學生在下一次展銷會上有更大的進步。

四、結語

可見，中職“模擬公司”教學法是全員參與、角色輪流、相互切磋，促進學生成才的方法。所以在“模擬公司”教學法中，學生也學習到創業的知識，領悟到書本的理論要點，更重要的是為將來就業增加自信。中職生剛畢業出去均以從事導購員、客服和接待人員等一線工作居多，只有一線工作做得穩定扎實了，才能更好地開展營銷策劃等工作。而我們設立的公司剛好是“賀州市xx特色產業發展有限公司”，學生畢業工作后可以很好地和當地相關企業零距離對接，更好地為當地產業服務做出貢獻。

參考文獻：

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[4]潘冬南.PBL教學法在《旅游市場營銷》課程教學改革中的應用探討[J].廣西教育學院學報，2015（1）.

編輯 馮永霞