論我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離新模式

杜悅

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)痛苦的、全面的轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)戰(zhàn)，無(wú)論業(yè)內(nèi)、業(yè)外環(huán)境皆大變。內(nèi)，市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)加劇分化，馬太效應(yīng)強(qiáng)勁，高消耗、高成本的慣性發(fā)展中，行業(yè)顯性成本居高不下，資源配置效率較低、公司人員成本高、管理運(yùn)營(yíng)成本高、銷(xiāo)售費(fèi)用高的現(xiàn)象日漸凸顯。外，“科技+”氣勢(shì)如虹，跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇，加之內(nèi)部矛盾下的保險(xiǎn)行業(yè)也付出了巨大的行業(yè)和社會(huì)隱性成本，進(jìn)而影響了保險(xiǎn)的外部環(huán)境。

眾多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)期待的破局中，承載保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)萬(wàn)億保費(fèi)銷(xiāo)售職能的“中介”成為時(shí)代裹挾下的寵兒，資本、技術(shù)、人才源源涌入，席卷行業(yè)內(nèi)外。200多家保險(xiǎn)公司、2000多家保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介、22萬(wàn)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)、870萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員，迭代演進(jìn)，開(kāi)啟保險(xiǎn)供應(yīng)商、保險(xiǎn)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者間的全新鏈接。

一、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離模式的優(yōu)勢(shì)

近些年來(lái)我國(guó)的相關(guān)部門(mén)為了優(yōu)化保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體制就推出了許多文件。從多方面入手推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的改革。一方面，我國(guó)的相關(guān)部門(mén)會(huì)明確提出改革的方向目標(biāo)，要求每個(gè)保險(xiǎn)公司制定出相應(yīng)的計(jì)劃來(lái)處理現(xiàn)在所面臨的主要問(wèn)題，且還要開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)手段；另一方面，相關(guān)部門(mén)也會(huì)為新的制度實(shí)施創(chuàng)造適當(dāng)?shù)臈l件。對(duì)上述的三個(gè)對(duì)象都進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，并進(jìn)行深度的改革。

（一）實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化

在這種新的制度下，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)中介企業(yè)逐步的出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)中介從業(yè)人員具備了學(xué)歷更高，專(zhuān)業(yè)度更強(qiáng)的基礎(chǔ)，使得保險(xiǎn)的傳播及銷(xiāo)售更加規(guī)范與公平。這種新的制度也更有利于保險(xiǎn)公司做為保險(xiǎn)的生產(chǎn)，能夠潛心研究并開(kāi)發(fā)出更好的產(chǎn)品及服務(wù)。

（二）降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率

與傳統(tǒng)的體制相比新的的體制可以更好節(jié)省成本，并且提高產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效率。保險(xiǎn)公司是重資產(chǎn)形機(jī)構(gòu)，人員的配置比較繁冗，人員成本無(wú)法實(shí)現(xiàn)最優(yōu)，且保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍龐大，運(yùn)營(yíng)及管理成本支出極大。而保險(xiǎn)中介企業(yè)屬于輕資產(chǎn)型企業(yè)，加大與專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，無(wú)疑等于讓保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)中多了一個(gè)強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍及品牌傳播渠道，用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和渠道維護(hù)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，不僅降低了以往對(duì)人員的使用率，還降低了成本提高了經(jīng)營(yíng)效率。

（三）實(shí)現(xiàn)合作共贏

行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展依托于積極正面的競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)口碑的提升核心還是產(chǎn)品加服務(wù)，保險(xiǎn)公司來(lái)解決產(chǎn)品的問(wèn)題，中介公司來(lái)解決提升服務(wù)的問(wèn)題。保險(xiǎn)中介公司選擇保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但合作的基礎(chǔ)卻是有共性的。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楣是覍?zhuān)業(yè)選擇保險(xiǎn)中介公司，那么如何維護(hù)客戶(hù)的利益、解決客戶(hù)實(shí)際的痛點(diǎn)問(wèn)題是保險(xiǎn)中介公司選擇保險(xiǎn)公司的前提。另外，在與保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期合作中，他們也成為了保險(xiǎn)中介企業(yè)的一類(lèi)隱性客戶(hù)，保險(xiǎn)中介企業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)品質(zhì)的管理，合規(guī)經(jīng)營(yíng)的控制，也成為了是否能加速產(chǎn)銷(xiāo)分離的一個(gè)關(guān)鍵且必要條件。

（四）有利于更好的保護(hù)消費(fèi)者的利益

產(chǎn)銷(xiāo)分離可以避免傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，更大力度的維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)，突出保險(xiǎn)中介公司的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮“保險(xiǎn)姓保”的專(zhuān)業(yè)功能，讓消費(fèi)者得到更好體驗(yàn)感，保證消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，真正意義上實(shí)現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)為百姓服務(wù)的功能。

二、制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)銷(xiāo)分離模式的因素

（一）當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體制不完善

這種新的體制改革會(huì)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)快速的發(fā)展。但是想要從我國(guó)將這個(gè)制度進(jìn)行全面的推廣，還存在著許多制約的因素。近年來(lái)，雖然我國(guó)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，但由于消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)公司根深地固的認(rèn)知，加之中國(guó)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式還是在向西方專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)和摸索過(guò)程中，所以中國(guó)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)所占有的市場(chǎng)份額還很小，這就對(duì)新的體制改革產(chǎn)生了一定的影響。

（二）大量的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面臨轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)龐大的數(shù)字，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大多都存在著沒(méi)有工資、沒(méi)有社保福利等問(wèn)題，很難對(duì)企業(yè)有足夠大的歸屬感，這也形成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人員流動(dòng)率過(guò)大，客戶(hù)服務(wù)跟不上的問(wèn)題。如何解決現(xiàn)有人員問(wèn)題，讓保險(xiǎn)從業(yè)人員真正的認(rèn)識(shí)職業(yè)的公平性，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭吞峁┍ｋU(xiǎn)的服務(wù)人員，都會(huì)成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革當(dāng)中的阻礙。

三、產(chǎn)銷(xiāo)分離模式在保險(xiǎn)市場(chǎng)推廣的可行性分析

（一）產(chǎn)銷(xiāo)分離模式對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響

第一，產(chǎn)銷(xiāo)分離模式會(huì)使市場(chǎng)劃分的專(zhuān)業(yè)化推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；第二，保險(xiǎn)公司和中介公司各司其職。這樣可以讓保險(xiǎn)公司推出更好的產(chǎn)品，中介公司更好的推廣產(chǎn)品，并且還能降低產(chǎn)品的成本；第三，在當(dāng)前的時(shí)代下，競(jìng)爭(zhēng)中有合作，合作中有競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介公司如何丈量彼此間的競(jìng)爭(zhēng)與合作新關(guān)系，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要前提。

（二）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面推行產(chǎn)銷(xiāo)分離模式的可行性

談到產(chǎn)銷(xiāo)分離，還需要從微觀(guān)與宏觀(guān)的角度分別來(lái)解讀。從微觀(guān)來(lái)說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)銷(xiāo)分離在這幾年已經(jīng)慢慢的開(kāi)始了，產(chǎn)銷(xiāo)分離也就是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)分工明確的體現(xiàn)方式，是保險(xiǎn)市場(chǎng)走向成熟的重要標(biāo)志。現(xiàn)在越來(lái)越多的的保險(xiǎn)公司關(guān)注保險(xiǎn)中介企業(yè)，委托中介企業(yè)代為開(kāi)拓市場(chǎng)，銷(xiāo)售其產(chǎn)品；還有很多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始成立自己的銷(xiāo)售公司，這本身就是產(chǎn)銷(xiāo)分離模的開(kāi)始。從宏觀(guān)上來(lái)看，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)繁榮的過(guò)程，也是保險(xiǎn)行業(yè)從賣(mài)方市場(chǎng)逐步過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程。

結(jié)束語(yǔ)：新制度的改革總會(huì)出現(xiàn)一些阻礙，所以我們要想辦法去克服這些阻礙。這樣一個(gè)行業(yè)才會(huì)不斷的向前發(fā)展。因?yàn)橐粋€(gè)一成不變的事物最終是要被歷史所拋棄的。最后再給保險(xiǎn)公司以及中介機(jī)構(gòu)一些建議，雙方都要規(guī)范自身的經(jīng)營(yíng)行為，保證客戶(hù)拿的產(chǎn)品的質(zhì)量。只有這樣才能提高整個(gè)行業(yè)在大眾心目中的形象，只有這樣的企業(yè)才能獲得更長(zhǎng)足的發(fā)展。希望三方共同努力，共同促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的健康良性發(fā)展。