市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷體系的構(gòu)建探析

霍州煤電集團(tuán)云廈建筑工程有限公司 劉元元

眾所周知，對(duì)于中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)講，一直有一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)扮演著一個(gè)非常重要的角色——煤炭工業(yè)。在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，這個(gè)重要的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正面臨調(diào)整經(jīng)營(yíng)觀念的時(shí)刻。然而在縱息莫辨的當(dāng)代市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的改變和升級(jí)中仍存在許多難題，等待著我們進(jìn)一步思考和改進(jìn)。對(duì)于煤炭公司，他們的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)別開(kāi)來(lái)。特別是國(guó)有煤炭企業(yè)應(yīng)該把重點(diǎn)放在營(yíng)銷體系的建設(shè)上。為了保證公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之路的長(zhǎng)久延續(xù)，應(yīng)積極收集市場(chǎng)信息反饋和用戶需求并加以分析，拋卻一時(shí)利潤(rùn)的快感而著眼于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。并通過(guò)對(duì)營(yíng)銷手段和體系的優(yōu)化和改良，給企業(yè)的發(fā)展注入強(qiáng)勁的動(dòng)力。

1 對(duì)國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷所進(jìn)行的特殊性分析

1.1 煤炭市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)是企業(yè)迎合消費(fèi)者，也就是處于買(mǎi)方市場(chǎng)

對(duì)于煤炭公司來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品是散裝產(chǎn)品，單位價(jià)值相對(duì)較低。因此，客戶在轉(zhuǎn)移過(guò)程中通常需要有較長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行運(yùn)作和銷售工作。通過(guò)對(duì)當(dāng)前大環(huán)境以及整體狀況的分析，我國(guó)有一些大型國(guó)企對(duì)于煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)以及質(zhì)量有著非常高的要求。在這一階段下，無(wú)論是產(chǎn)品的采購(gòu)或者是產(chǎn)品的制作過(guò)程中，都應(yīng)對(duì)客戶的需求以及產(chǎn)品自身進(jìn)行全面的分析和調(diào)查，盡可能地以客戶作為中心制定相關(guān)的營(yíng)銷策略，提高產(chǎn)品的整體質(zhì)量。除此之外，公司的營(yíng)銷策略的針對(duì)點(diǎn)應(yīng)該對(duì)公司發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境和條件來(lái)綜合考慮制定，將市場(chǎng)交替動(dòng)蕩所導(dǎo)致的潛在的影響到客戶購(gòu)買(mǎi)需求的負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)程中，煤炭企業(yè)也應(yīng)以客戶的周期性需求為出發(fā)點(diǎn)，督促他們對(duì)銷售模式進(jìn)行必要的變革，以適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。

1.2 營(yíng)銷策略很特別

調(diào)研資料中可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，煤炭的運(yùn)輸量對(duì)于國(guó)有煤炭企業(yè)是一筆可觀的數(shù)目。因此，在正常情況下，經(jīng)常采用優(yōu)化配送的方法，通過(guò)對(duì)運(yùn)送線路進(jìn)行研究和分析，制定出比較合理并且路程短的路線運(yùn)輸線路。可以采用縮短配送路線的方式，既可以快速幫助煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率逐步增加，也能讓煤炭企業(yè)根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)促進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。在采用這種方式時(shí)，作為我國(guó)國(guó)有煤炭企業(yè)應(yīng)節(jié)約煤炭企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)管理時(shí)所消耗的人力與物理，直接降低煤炭企業(yè)生產(chǎn)的整體成本，從煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益分析，成本的減少直接提高了經(jīng)濟(jì)以及社會(huì)效益。除此之外，對(duì)國(guó)有煤炭公司而言，也可以選擇直銷或者代理銷售等不同模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，提高產(chǎn)品的銷售質(zhì)量以及銷售數(shù)額。煤炭是一種不可再生資源，作為國(guó)有煤炭企業(yè)更需要重視煤炭資源的使用效率，將資源的使用效率達(dá)到最大化，才能促使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及煤炭企業(yè)的整體發(fā)展?jié)M足社會(huì)需求，更應(yīng)該認(rèn)知煤炭企業(yè)本身所具有的生命周期這一客觀事實(shí)。隨著科技的高速發(fā)展，當(dāng)前人們對(duì)于環(huán)境保護(hù)的意義是重視程度越來(lái)越高，這也讓很多煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中其自身地位受到了非常嚴(yán)重的市場(chǎng)威脅，煤炭雖然是一種非常優(yōu)秀的資源，但是煤炭企業(yè)如何在當(dāng)前的市場(chǎng)中，做到可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)與可回收利用資源進(jìn)行比對(duì)，仍舊是國(guó)有煤炭企業(yè)在發(fā)展中需要考慮的問(wèn)題。想讓國(guó)有煤炭企業(yè)的發(fā)展達(dá)到可持續(xù)狀態(tài)，需要不斷分析當(dāng)前煤炭企業(yè)所面對(duì)的整體市場(chǎng)環(huán)境分析，在市場(chǎng)發(fā)展中收集到的不同因素，提高煤炭企業(yè)在發(fā)展時(shí)的整體發(fā)展效率，幫助煤炭企業(yè)開(kāi)通更多的發(fā)展方式，才能讓煤炭企業(yè)始終做到可持續(xù)發(fā)展。

2 探尋國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 銷售人員的整體素質(zhì)不強(qiáng)

煤炭企業(yè)在運(yùn)行管理中，其企業(yè)內(nèi)的員工自身素養(yǎng)是否較高？是否能滿足我國(guó)國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的整體要求，成為當(dāng)前煤炭企業(yè)在發(fā)展中需要考慮的問(wèn)題，以往我國(guó)很多煤炭企業(yè)都擁有相對(duì)較大的銷售團(tuán)隊(duì)，但反復(fù)銷售組織的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。實(shí)際工作能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員們，同時(shí)存在著較大數(shù)量群。在銷售成本提升的同時(shí)，效率也同期承擔(dān)著下降的風(fēng)險(xiǎn)。同樣，各類銷售人員的素質(zhì)參差不齊，職業(yè)水平難以確保，兼并在體制規(guī)定內(nèi)注定會(huì)受到制約的一些煤炭企業(yè)，一旦無(wú)法跟緊市場(chǎng)節(jié)奏，等待著他們的下場(chǎng)便只能是淘汰。可以說(shuō)煤炭企業(yè)發(fā)展的道路上，無(wú)法確定銷售團(tuán)隊(duì)是否具有優(yōu)良素質(zhì)是一只兇狠的攔路虎。

2.2 營(yíng)銷理念滯后

一些銷售人員在對(duì)煤炭進(jìn)行銷售是無(wú)論技術(shù)或者是銷售理念，包括對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)交易規(guī)則不夠了解、含糊不清，都讓很多客戶在選擇煤炭石油產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)該企業(yè)自身并不了解，對(duì)該企業(yè)的信任度以及需求質(zhì)量也會(huì)逐步下降，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售相對(duì)不順暢，甚至出現(xiàn)了資金提取困難等不同問(wèn)題，嚴(yán)重影響到我國(guó)國(guó)企業(yè)的整體發(fā)展與生存。由此可見(jiàn)，銷售的觀念對(duì)于能否提升國(guó)有煤炭企業(yè)的銷售管理水平，或是造成更嚴(yán)重的影響是至關(guān)重要的。因此，如果煤炭公司的銷售管理理念落后，并且在進(jìn)行營(yíng)銷策略的選擇時(shí)，仍舊選擇傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，不僅不利于市場(chǎng)的整體擴(kuò)張，甚至?xí)屆禾科髽I(yè)的整體發(fā)展和整體質(zhì)量不斷下降。有一些煤炭企業(yè)的管理者僅僅注重煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量以及煤炭整體的發(fā)展規(guī)模，卻忽視了一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作，同樣會(huì)影響到企業(yè)整體發(fā)展，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)的整體結(jié)構(gòu)以及質(zhì)量等出現(xiàn)問(wèn)題。讓煤炭企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理時(shí)，其區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理的效果逐步下降，這些問(wèn)題都導(dǎo)致煤炭企業(yè)的售后管理以及煤炭企業(yè)本身的效果逐步喪失，對(duì)于國(guó)有煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展而言，其造成的影響是十分消極的。

2.3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為混亂，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足

眾所周知，煤炭企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，其產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異相對(duì)較少，進(jìn)而導(dǎo)致很多客戶在購(gòu)買(mǎi)煤炭企業(yè)時(shí)，會(huì)選擇某一家進(jìn)行大量購(gòu)買(mǎi)，這屬于單一的購(gòu)買(mǎi)行為，也是銷售過(guò)程中常見(jiàn)的一種情況。作為國(guó)有煤炭企業(yè)，為了快速提高自身企業(yè)的整體發(fā)展效果，需要針對(duì)客戶在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)的購(gòu)買(mǎi)意愿進(jìn)行科學(xué)且準(zhǔn)確的分析，確保國(guó)有企業(yè)在長(zhǎng)久的發(fā)展中始終都有良好的市場(chǎng)，避免市場(chǎng)波動(dòng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際情況卻相反，隨著金融危機(jī)等客觀因素的威脅，其不足和負(fù)面影響相繼涌現(xiàn)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不盡如人意，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠清晰。這一切的原因正是長(zhǎng)期處于供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下的中國(guó)的煤炭市場(chǎng)所面臨發(fā)展的阻礙重重。近年來(lái)，由于資金不足或落后的管理模式，煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益一直在下降。

3 面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件，國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷體系的構(gòu)建思維

3.1 堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煤炭企業(yè)的核心產(chǎn)品就是煤炭，實(shí)際產(chǎn)品制造反映在煤炭制備過(guò)程中。那么從這一觀念出發(fā)，選煤是非常重要的一件事，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)于煤炭多樣性的需求也在逐步提升。針對(duì)這一情況的出現(xiàn)，國(guó)有煤炭企業(yè)正確的做法應(yīng)繼續(xù)增加進(jìn)行研發(fā)，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析，針對(duì)客戶的需求優(yōu)化煤炭的品種，排除萬(wàn)難不斷優(yōu)化提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。煤炭企業(yè)要響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，優(yōu)化產(chǎn)品，減少煤炭使用過(guò)程中的廢物、廢棄排放量。通過(guò)這些措施，公司自身的市場(chǎng)適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力才能夠得到進(jìn)一步的提升與發(fā)展，持續(xù)為物美價(jià)廉的產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)的品牌，打響企業(yè)的口碑。

3.2 提高銷售渠道重要性的意識(shí)

從目前的形勢(shì)看，煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所以顯而易見(jiàn)的是煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸，銷售和支付將離不開(kāi)更加寬闊的銷售渠道的建立。特別是在當(dāng)前相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，很多煤炭企業(yè)自身的銷售額以及銷售質(zhì)量都在逐步下降，作為煤炭企業(yè)管理者應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并且了解當(dāng)前煤炭企業(yè)之所以出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)下降的原因是什么？降低煤炭企業(yè)整體的負(fù)面影響，通過(guò)提高煤炭企業(yè)的銷售額以及銷售生產(chǎn)效果恢復(fù)煤炭企業(yè)發(fā)展的整體形勢(shì)，這是國(guó)有煤炭企業(yè)在管理發(fā)展中最重要的一點(diǎn)，建立高效且暢通的生產(chǎn)渠道能夠極大地促進(jìn)煤炭企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這些手段在競(jìng)爭(zhēng)壓力如此之大的情況下，打通企業(yè)的發(fā)展瓶頸，讓企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)資金的回籠，在煤炭市場(chǎng)牢牢地把控住主導(dǎo)地位，得以更好的生存和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

3.3 加強(qiáng)銷售渠道管理

可以了解到目前對(duì)于國(guó)有煤炭企業(yè)銷售渠道的管理并沒(méi)有擺脫業(yè)內(nèi)混亂的印象，因此，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)有效的措施是加強(qiáng)銷售渠道管理。管理營(yíng)銷渠道的重要性是毋庸置疑的，但并非所有人都能更深層地意識(shí)到營(yíng)銷管理的重要性。煤炭企業(yè)的管理者應(yīng)認(rèn)知煤炭在銷售時(shí)不僅僅需要依靠直接銷售渠道，同時(shí)也需要依靠中間渠道。涵蓋不同類型的渠道整體分析，并且對(duì)其進(jìn)行細(xì)化才能讓管理的質(zhì)量逐步上升，不同銷售渠道之間的關(guān)系應(yīng)該是互補(bǔ)的，充分體現(xiàn)出銷售渠道與銷售渠道之間的促進(jìn)作用，提高國(guó)有煤炭企業(yè)的銷售整體狀況。然而，當(dāng)前我國(guó)很多國(guó)有煤炭企業(yè)及自身的銷售渠道相對(duì)于單一，也就是說(shuō)進(jìn)行優(yōu)化配置，以達(dá)到營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)有效管控的作用。

(1)探索多渠道，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)形勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈，為此國(guó)有企業(yè)需要進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)中所具有的潛在能量，利用走出去的營(yíng)銷模式來(lái)面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)。由于當(dāng)前市場(chǎng)中用戶對(duì)于煤炭企業(yè)的需求越來(lái)越高，要求煤炭企業(yè)不僅做好煤炭產(chǎn)品，還需要增加各級(jí)的售后服務(wù)，促使售后服務(wù)質(zhì)量能滿足用戶的實(shí)際需求。作為服務(wù)的整體理念，這也是提高國(guó)有煤炭企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最有效推動(dòng)方式，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量與市場(chǎng)的精確關(guān)系，讓市場(chǎng)中存在的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行分析與選擇，及時(shí)了解市場(chǎng)的整體動(dòng)態(tài)，并且確保企業(yè)本身具有高度的競(jìng)爭(zhēng)力。

(2)全面推廣，樹(shù)立品牌形象。品牌形象也是煤炭企業(yè)發(fā)展時(shí)的重中之重，如果單單依靠企業(yè)產(chǎn)品自身的質(zhì)量難以讓煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中被認(rèn)知的概率不斷提升，品牌形象也是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展中人們十分重視的一點(diǎn)。作為國(guó)有企業(yè)需要快速加大品牌建設(shè)，提高企業(yè)自身的利益以及商業(yè)價(jià)值，完善企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的客戶，突出企業(yè)自身所具有的獨(dú)特特點(diǎn)。

4 結(jié)語(yǔ)

雖然中國(guó)的煤炭供應(yīng)在一些因素的影響下變得不平衡，但它總體上形成了一個(gè)整體供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。在這種情況下，只有通過(guò)改進(jìn)自身生產(chǎn)工藝，提升煤炭的質(zhì)量，再通過(guò)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的必要努力，將國(guó)有煤炭企業(yè)的價(jià)值盡數(shù)釋放，刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，帶來(lái)長(zhǎng)久的社會(huì)效益。