淺談跨文化對國際商務談判的影響以及對策

黃光耀，吳榮蘭

一、引言

身處于高速發展的信息時代，來自不同文化背景下的人們交流日益密切。不論是經濟、還是政治，各國之間的聯系逐漸頻繁，國際間的商務交流也隨著時間的推移而逐漸加強。國際商務談判是國際貿易往來的形式之一，它指不同國家的商務人員為了獲取與自身息息相關的利益，通過簽訂一系列的條約從而達成共識的商業活動。在這種環境下，國際商務談判對于各國人們來說就顯得尤為重要。但是如果談判雙方僅僅掌握一些基礎的談判技巧而忽視了其他重要信息，那么國際商務談判極有可能以失敗而告終。談判雙方需要了解、把握影響國際商務談判的因素，并且能夠制定出相應的對策來避免談判中可能產生的誤會。影響談判的因素不僅有政治因素、經濟因素，還存在著文化因素。

國際談判者都是來自不同地區、不同國家，每一個國家都有自己特有的文化，從而形成不同的談判風格，如果只是按照自己的談判風格進行而不考慮對方的文化，可能會造成一些不理想的后果。因而在國際商務談判中要了解并且重視到文化的差異性，對提高國際商務談判的成功率有很大的促進作用。

二、跨文化差異

跨文化差異涵蓋諸多方面，包括語言與符號意義方面的差異，時間觀念的差異，風俗習慣的差異，人際關系的差異，和談判風格的差異。

（一）語言與符號意義方面的差異

“語言是一種文化載體，是人們相互溝通最有效的工具，是傳遞信息的最基本的方式”[1]。語言是文化的一個重要組成部分，每一種語言體現出每一個文化特有的魅力。每一個國家都有自己所特有的語言，一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯系，雖然英語是國際指定的官方語言，也是世界上使用最廣泛的語言，但是也存在一些以小語種為媒介進行交流的國際商務談判。假設談判雙方都不太理解對方語言所表達的意思，那么這樣的商務談判往往都是以失敗而告終。每一次談判不可能都以英語為媒介從而進行，所以了解對方語言的獨特性對商務談判起著至關重要的作用。除了語言種類上的不同，對于意愿的表達也會有差別，比如日本商人和美國商人在表達拒絕遇到了一些無法用言語表達的困擾，日本商人覺得直接拒絕會讓美國人感到沒有面子，所以就不會明確地表達，但是美國人無法領會到這一點，如果沒有達到目的，美國人會繼續談下去。

在某些場合下談判者無法直接使用文字來表達自己的觀點，而是采用肢體語言來表達自己的想法。肢體語言在日常生活中的交流也十分頻繁，但在不同國家表示同一件事物的時候，人們可能會采用不同的肢體語言，比如英國人喜歡會自己的食指來表示數字1而瑞士人會用自己的大拇指來表示1。中國人和英國人采用相同的方式表述數字1，但如果談判者只知道用食指表示數字1，那么他們見到瑞士人的行為應該會感到非常的差異，可能無法準確地了解其中所表達的含義。向上伸大拇指對于中國人來說是最常用的手勢，它表示夸獎，在尼日利亞做這個動作表示對來自遠方的友人的問候。除此之外，在許多亞洲國家，勾食指表示讓別人“過來”，這種行為是不符合禮儀的。在菲律賓，這個手勢只用在狗身上。把它用在人身上是非常不敬的，表示你把他們看得低人一等。 招呼服務人員時，我們不能使用這個手勢，會給對方留下不好的印象。肢體語言之間的差別在同外國友人交流時會常常看到，所以不論是文字還是肢體語言都有自己的特殊含義，在國際商務談判中一定要注意到不同語言和符號的差異性。

（二）時間觀念的差異

“時間可以通過另一種方式來向我們傳遞信息，它不容易被周圍物質所控制，也不那么容易使人誤解”[2]。每個人身處的環境不同，也造就了不同國家的人民對時間的看法不同。在國際商務談判中，時間觀念的差異也是需要納入考慮范圍的。東西方人們對時間的觀念存在著巨大的差異，以英語為母語的國家，尤其是美國，美國民眾有兩樣東西他們特別節省——時間和人力，他們的時間觀念很強，在談判過程中，他們希望可以以極短的時間來解決談判中會產生的問題從而達到高效率。美國人似乎總是很匆忙，當事情花法太多時間他們會失去耐心。他們認為時間如果浪費了，那是無法彌補的。美國人的時間觀念往往會給東方人造成困擾，在中國，人們并不是十分注重時間觀念，我們經常可以看到一場宴會可以持續好幾個小時，人們也不會按照請柬上的時間準時出席，有些人可能早到有些人可能晚到，但這對于中國人來說無傷大雅，所以早一點出席宴會和晚一點出席宴會都沒有關系。人們不會按照時間表的規則來規劃自己一天的行程，對于大多數中國人來說，時間是靈活、可調整的，當遇到一些特殊情況時，可以把手頭的工作先放下，去處理特殊事情。中國人會見朋友有的時候采用直接上門不是提前和朋友說一聲，但對于澳大利亞人來說這樣的行為是不禮貌的，澳大利亞人會見必須事先聯系并準時赴約。同中國人的時間觀相比，加納人的時間觀更加隨意，對他們來說時間并不是那么珍貴，大多數加納商業會議的時間都是很靈活的，即使給出了一個準確的時間，人們也許會在當天的任何時間舉行。假設美國人和加納人進行談判，雙方對互相的時間觀念都不太理解，造成的誤會又該由誰負責呢。

中西方時間觀念作為各自文化的深層因素，其定勢與偏見有其根深蒂固的一面，短時間難以消除。它們的差異不僅表現語言上，更多的作用于人們得思維、行動。因此，當東西方人進行談判時，要避免由時間觀念得差異所引起得沖突。

（三）風俗習慣的差異

“在國際商務談判中，會有各種各樣的社交活動。文化對它們的影響也是很大的，而不同國家、不同民族、不同文化背景下的風俗習慣有著很大的差異”[3]。如果對各個國家的風俗習慣沒有準確的把握，在商務談判中對方可能覺得自己不被尊重，這樣對提高商務談判的成功率是大打折扣。比如泰國人十分注重禮貌，他們的傳統禮節為合掌禮，政府官員等人有時也行握手禮，但是男女之間不能握手，也禁止通過自己的左手進行接物等類似行為。而在中國，男女握手是一種常見的行為，并沒有涉及禮儀的不規范性，對于用左手還是右手接物也沒有明確的規定，大家會以行動方便性為出發點來進行一系列的接交活動。假設在一位中國男士遇見一名泰國女士，男士出于禮貌伸出手想和女士握手，但這一行為對于女士來說可能是對她的不尊重，這樣就會造成了不必要的誤會。每個國家的人民都會送禮物給自己的朋友，當中國人收到禮物的時候會向對方表示感謝，一直等到宴會結束回到家中再拆開禮物。加拿大人不會輕易送禮物，一般遇到同事或朋友生日、結婚的時候才送禮物，而且人們會選擇當著對方的面拆開禮物。當面打開禮物這一行為在中國人的傳統觀念是無法理解的，中國人覺得這樣的行為是不合規矩，但對于加拿大人來說這是必須要做的禮儀。再如意大利人消費水平較高，在一些商務場合會贈送鮮花和紀念品，但紅玫瑰、手帕、菊花等不能作為禮品相贈。與他國人員談判時，也要注意自己的儀表得體，對于英國人來說，在商務談判的時候是禁忌系有紋的領帶。

一個人從一出生到死亡，他所生活的社會環境會影響他的認知，風俗習慣對一個人的影響是緩慢而又持久的，會通過一個人的言行舉止表現出來，因此當遇到風俗習慣差別時，人們不應該專注于應該采用哪一方的風俗習慣比較合適，而應該會從異性中尋找共性，從排斥中尋找包容。

（四）人際關系的差異

孔子作為偉大的思想家對中國人們的影響十分深遠，“仁”和“禮”是孔子思想的精髓，因此中國人的交流往往都是以結交朋友的為出發點，所以在一些商務談判上，中國人不會直接拒絕對方，也會盡量避免沖突以至于可以與談判方建立長期友好的合作關系。而對于西方人，在人際交往中西方人則偏向于實際情況。在商務談判過程中，常常是公事公辦，從不受情感駕馭，以實際情況為評判標準。但不是說西方人一點都不講人情，在日常生活中也會廣交朋友，但他們不會像中國人一樣把人情作為一種交易的手段，并且時刻注意對方的情感變化。由于在近代歷史上法蘭西民族在社會科學等領域取得優異的成就，法國人民感到十分自豪，有的時候甚至有一些傲慢。因此，在與法國人進行談判時，談判人員應該注意既不損傷對方得民族自尊，也不能貶低自己。同時，法國商人對產品的專業知識高度重視，如果談判人員對于產品的了解不是很詳細，法國商人一般不會與對方進行有效的商務談判。西方人的交往方式與中國人的交往方式之間的差異也是顯而易見的。

不論是哪一種人際關系都不是一日形成的，是逐漸形成的。我們不應該專注于評判哪一種人際關系是正確哪一種人際關系是錯誤，我們應該善于發現兩者之間的共同優勢，在日后的商務談判中可以加以運用。

（五）談判風格的差異

“由于文化不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格”[4]。美國人的態度真誠，對自己所做的事情充滿信心。在談判過程中，美國人喜歡開門見山、直奔主題而不是為了引出主題做了大量的鋪墊。但中國人在談判的時候一般不會直接說出自己的目的，而是循序漸進，讓對方明白中方想要的是什么。美國人在出席商務談判的時候，人員可能是一個或者多個，相反中國人常常以人數眾多的團隊出席商務談判場合，相比下之下，美國人可能處于劣勢，但出席商務談判的每一個美國人都會一定的決定權，這一點中國談判人員是不具備的。雖然人數眾多，不過權力界限分散而且模糊。由于含蓄、內斂的性格特點，中國人在日常生活中會使用高語境的語言進行交流，而美國使用低語境的語言交流，這樣會造成談判雙方對合同有著不同的認識和理解，容易產生不必要的麻煩。巴西人在面對他們不想要的東西時，會直接拒絕，這可能對其他國家人民來說不太禮貌，他們只是想讓他們心中所想。因此，同巴西人進行商務談判，要有足夠地耐心和包容心，不能因為一次地拒絕就產生厭惡，還要為后續的談判做準備。

不論是上述提到的時間觀念上的差異、人際關系上的差異、風俗習慣差異等，抑或是其他差異，面對這樣的差異我們不應該表示恐懼，要欣然接受，世界上沒有兩個完全相同的人，所以我們應該尋找相應的對策來減少或避開國際商務談判的失敗。

三、減少或避開由文化差異從而對國際商務談判產生影響的對策

由于國際商務談判人員來自不同國家，所體現出的文化存在著一定的差異。如果不能正確的認識各國文化之間的差異并且找到相應的對策來解決由文化差異所引起的矛盾，那么國際商務談判就很難順利進行下去，所以在商務談判中，一定要合理的運用減少文化差異的對策。

（一）強化跨文化交際意識

首先是語言和思想上的差異，中國式英語在許多場合可能會得到認同，但是在商務談判場合中要盡量避免，因為外方可能并不是非常了解中國的文化，如果一味以中國的文化為出發點來表達自己的觀點很容易給對方造成困擾。所以在語言上，一定要使用專業的術語。在思想方面上，要學會站在外國人的角度上看問題，比如美國人做事喜歡直截了當，直接表達自己的想法，那么在和美國人談判的時候應該考慮到美國人的習慣，盡可能以美國人的方式進行談判，這樣有利于談判的高效進行，使得談判雙方都能達到自己想要的談判效果。

（二）互相尊重，求同存異

文化是人類寶貴的精神財富，需要我們去繼承和發展。不同國家由于所處的地區不同，所經歷的事情也不同，這才早就了當今世界文化的多樣性。文化差異一直存在于我們的生活之中，因此，我們要學會接受這樣的差異。我們可以了解其他國家的文化以及談判方式和我國的文化及談判方式之間的差異，這樣在以后的商務談判中可以避免犯一些文化性的錯誤。任何事物和其他事物之間都存在著矛盾，有了矛盾并不可怕，可怕的是沒有尋找合適的辦法來解決矛盾。各國之間的文化矛盾不是一日之內就可以消除的，需要各國人民一起努力，逐漸將文化差異減少，有差異的學會包容，有相同的地方要繼續發揚光大。我們要培養寬容心來接受不同的事物，這樣不同文化之間的人們才能更好的交流，雙方都在為縮小文化差距而努力。

（三）進行針對性的培訓

“文化對人的影響是潛移默化的，有效的跨文化培訓可以使員工更加了解對方民族的文化，找出不同文化的相同點和不同點”[5]。人們身處一種文化環境下，會不自覺地被這種文化環境所影響從而展現出這種文化環境所產生得特有的行動、語言和思維方式。通過文化培訓，談判人員掌握了其他國家的文化并了解了對方國家和本國之間的文化差異，經過一段時間的實踐與運用，將各國和本國之間的文化差異融會貫通，在將來的商務談判中就懂得避免只站在自己的文化角度上對別人的言行進士解釋和評價，要從對方異國的文化的角度上思考，來保證自己的理解使正確的，這樣才能減少誤會的產生，達到一個和諧的商務談判氣氛。

四、結語

綜上，國際商務談判會受到許多因素影響，文化差異對國際商務談判影響也是我們高度重視的其中一點。為了促進談判的順利進行，我們不僅要掌握商務語言基礎上，還要對不同國家的風俗習慣、文化差異等因素有一個全面的了解，同時也要提高自身的法律意識，這樣才能為實現國內外貿易雙贏的局面打下堅實的基礎。